Đc nhân tâm

Dale Carnégie
 
 

Mười hai cách dẫn dụ người khác

 

Mười hai cách dẫn  dụ người khác cho họ nghĩ như ḿnh

Trong một cuộc tranh biện không có người thắng kẻ bại.

Ít lâu sau cuộc đại chiến, tôi được một bài học quư báu. Trong một bữa tiệc, ông khách ngồi bên tay mặt tôi quả quyết rằng câu 'Có một vị thần nắm vận mạng của ta, ta cưỡng lại không được' là ở trong Thánh kinh. Ông ta lầm. Tôi biết vậy. Tôi chắc chắn vậy, không ngờ vực ǵ nữa. Cho nên, để tỏ sự hơn người của tôi, sự quan trọng của tôi, tôi tự nhận việc cải chính. Mà có ai cầu tôi cải chính đâu! Tôi bảo ông ta rằng câu đó của thi hào Shakespeare. Ông ta không chịu nhận ḿnh lầm, căi: 'Sao? Câu đó mà của Shakespeare sao? Không thể được! Thậm vô lư! Rơ ràng trong Thánh kinh mà! Tôi biết'. Ngồi bên trái tôi là ông Grammond, bạn cũ của tôi; ông này đă nhiều năm nghiên cứu Shakespeare. Cho nên chúng tôi quay lại cùng xin ông Grammond phân giải xem ai phải ai trái. Ông Grammond đá mạnh vào chân tôi ở dưới bàn làm hiệu, rồi tuyên bố: 'Anh Dale, anh lầm rồi; ông nói đúng. Câu đó ở trong Thánh kinh'.

Khi đi về cùng với ông Grammond, tôi nói:

'Anh biết câu đó của Shakespeare mà!'.

Ông Grammond trả lời:
'Đương nhiên. Nó ở trong kịch Hamlet, hồi V, màn II. Nhưng, này anh, chúng ta là khách trong một cuộc hội họp vui vẻ, tại sao muốn chứng minh rằng ông ấy lầm? Có phải làm như vậy mà người ta có thiện cảm với ḿnh đâu? Sao không để ông ta giữ thể diện một chút? Ông ta không hỏi ư kiến của anh mà. Tại sao quả quyết tranh biện với ông ấy? Đừng gây với ai hết'.

'Đừng gây với ai hết'. Ông bạn già của tôi nói câu ấy, nay đă khuất, nhưng lời khuyên đó, bây giờ vẫn c̣n giúp cho tôi nhiều.
Mà hồi ấy tôi cần có bài học đó vô cùng. Thuở thiếu thời, tôi ham mê tranh biện với anh tôi, với các bạn tôi. ở trường, không có cuộc tranh biện nào mà tôi không có mặt. Tôi học phép luận lư, phép lập luận, sau này tôi dạy môn biện chứng pháp và tôi phải thú nhận rằng: - Ôi! Mắc cỡ thay! - Có lần tôi tính viết một cuốn sách về môn đó nữa. Tôi đă có mặt trong hàng ngàn cuộc tranh biện, và có khi dự cuộc bàn căi nữa. Và sau vô số kinh nghiệm, tôi nhận rằng cách hay nhất để thắng một cuộc tranh biện là tránh hẳn nó đi. Hăy trốn nó như trốn rắn hổ, hoặc trốn động đất vậy.

Mười lần th́ có tới chín lần những đối thủ, sau cuộc tranh biện, vẫn tin chắc rằng ḿnh có lư.

Trong những cuộc tranh biện không ai thắng hết. Thực vậy, v́ nếu bạn thua... th́ là thua rồi. Mà nếu bạn thắng th́... bạn cũng thua nữa. Tại sao ư? Th́ đây! Ví dụ bạn thắng đối thủ của bạn một cách rực rỡ và tỏ cho người đó thấy rằng y là một người ngu. Phải, rồi sao nữa? Bạn xoa tay hoan hỉ. Nhưng c̣n người đó, người ta nghĩ sao? Bạn đă cho người ta tự thấy thấp kém. Bạn đă làm thương tổn ḷng tự ái, ḷng kiêu căng của người ta. Người ta tức giận lắm v́ đă thua bạn. Rồi th́:

Kẻ nào bắt buộc nghe ai.
Luôn luôn vẫn giữ ư sai của ḿnh.


Bạn biết điều đó chứ?

Trong một công ty bảo hiểm lớn, tất cả nhân viên phải theo lệnh này: 'Không bao giờ được tranh biện'. Không phải tranh biện mà làm cho người ta tin được. Hai sự đó không có chút liên lạc ǵ với nhau hết. Muốn dẫn dụ người, không phải tranh biện mà được.
Chẳng hạn, đă lâu rồi, tôi có một người học tṛ hiếu thắng lắm (tên là Patrick); trung hậu giản dị, nhưng, trời! Thích căi nhau làm sao! Anh ta làm đại lư cho một hăng bán cam nhông, nhưng không thành công, chỉ v́ anh ta thích căi lại những người anh mời mua xe và làm cho họ phát giận. Anh tranh biện, la ó, không tự chủ được nữa. Có khách nào dám chỉ trích xe của anh ư, anh đỏ mặt tía tai lên, chỉ muốn nhào vào bóp cổ người ta. Cái thời đó, bao giờ anh cũng thắng trong các cuộc tranh biện. Nhưng về sau, anh thú với tôi: 'Than ôi! Biết bao lần ở nhà một khách hàng ra, tôi khoan khoái tự nhủ: 'Ta đă làm cho thằng cha đó phải ngậm câm'... Tôi làm cho họ ngậm câm, phải, nhưng tôi chẳng bán cho họ được chút chi hết'.

Công việc thứ nhất của tôi không phải là dạy anh ta ăn nói, mà dạy anh ta giữ mồm miệng. Và bây giờ anh ta là người bán hàng quan trọng nhất trong công ty Bạch Xa ở Nữu ước. Bây giờ anh làm sao? Xin nghe anh ta nói:

'Bây giờ, khi tôi lại nhà một khách hàng và nếu người đó bảo tôi: 'Cái ǵ? Xe cam nhông hăng Bạch Xa? Tôi xin chịu. Xe đó dở quá. Cho không tôi, tôi cũng không nhận. Tôi, tôi mua xe cam nhông hăng Mỗ', th́ tôi ngọt ngào trả lời ông ấy rằng:

'Này ông, xe hăng Mỗ tốt lắm. Nếu ông mua xe đó, ông không lầm đâu. Hăng đó tin cậy được và chế tạo đồ thiệt tốt'.

Như vậy ông ta hết nói ǵ được nữa, không có lư lẽ ǵ để tranh biện được nữa. Ông ấy bảo xe hăng Mỗ cừ lắm. Tôi đáp: 'Chắc chắn vậy'. Th́ ông phải im liền. Ông ấy không thể lặp đi lặp lại một ḿnh suốt ca buổi chiều câu: 'Xe hăng Mỗ rất tốt'. Thế là chúng tôi bỏ câu chuyện đó và tôi bắt đầu tả những cái tốt, khéo của xe cam nhông Bạch Xa của tôi.

Có một hồi mà một khách hàng chỉ trích hăng tôi như trên kia th́ tôi đă phát điên rồi. Tôi đă đập nhiều vố vào hăng Mỗ của ông ấy rồi và càng đập th́ ông ấy lại càng binh vực nó. Càng binh vực th́ ông ấy lại càng tin chắc rằng xe hăng Mỗ tốt hơn những xe khác.
Nghĩ tới quá khứ của tôi, tôi tự hỏi với tính t́nh như vậy, làm sao tôi có thể bán được một món hàng ǵ chứ. Đă phí nhiều năm để tranh biện, gây lộn, và tạo ra sự phản kháng lại ḿnh. Bây giờ tôi biết làm thinh. Như vậy lợi hơn nhiều'.

Ông Franklin đă là khôn khéo; ông nói:

'Ḿnh tranh biện và căi lẽ, có thể làm cho người khác ngượng được, nhưng thắng như vậy có ích ǵ đâu, v́ không khi nào làm cho người ta thành thật đồng ư với ḿnh hết'.

Vậy th́ xin bạn tự lựa lấy: Một đàng th́ rực rỡ thắng người ta, nhưng chỉ về phương diện lư luận; một đàng th́ được người thành thật đồng ư với ḿnh. Xin lựa lấy một, v́ được cả hai là đều hiếm thấy lắm.

Một tờ báo ở Boston chép lại mộ chí ngộ nghĩnh sau này:

'Đây là nơi nghỉ ngàn thu của William Joy
Y suốt đời hăng hái bênh vực ư kiến của y
Y có lư trong suốt đời y
Nhưng có lư hay vô ư
Y cũng vẫn chết, không hơn, chẳng kém'.


Phải, bạn có lư lắm, ngàn lần có lư trong khi bạn hăng hái chứng minh đề nghị của bạn. Nhưng bạn luống cuống vô ích v́ không thể thay đổi ư kiến người khác. Vậy bạn có lư hay vô lư rốt cuộc cũng vậy!

Sau nhiều năm họat động chính trị, William Mc.Adoo, Tổng trưởng thời Tổng thống Wilson, tuyên bố: 'Lư luận không thể nào thắng được một người ngu hết'.

'Một người ngu!'. Ông nhũn nhặn quá, ông Mc.Adoo.

Nhiều năm kinh nghiệm đă dạy cho tôi rằng không thể nào làm đổi ư kiến của bất kỳ một người nào, dù người đó thông minh học thức tới đâu đi nữa! Xin các bạn nghe chuyện ông F.Parsons, một nhà buôn, tới pḥng giấy một viên chức thu thuế để kêu nài về một sự tính lộn trong số thuế của ông. Nguyên do là người ta đă đánh thuế vào một số tiền 9.000 đồng mà ông chưa thâu được và cũng không bao giờ thân được v́ con nợ không sao trả nổi. Viên thu thuế lạnh lùng đáp: 'Cái đó tôi không biết. Đă khai số tiền đó th́ phải đóng thuế'.

Hai bên căi lư trong một giờ đồng hồ. Viên thu thuế th́ lạnh lùng, ngạo nghễ và cố chấp. Ông Parsons dẫn chứng cũng vô ích, lư luận cũng vô ích. Càng tranh biện th́ viên thu thuế càng lỳ. Sau cùng, ông Parsons thay đổi chiến thuật và kiếm cách làm thỏa ḷng tự ái của viên thu thuế, ông nói: 'Tất nhiên tôi cho rằng việc của tôi không quan trọng bằng những việc khác, gai góc hơn nhiều mà ông thường phải giải quyết. Chính tôi cũng đă học chút ít về thuế má, quốc khố. Tôi thích môn đó lắm... Nhưng, tất nhiên là tôi chỉ học trong sách; c̣n ông, ông học một cách trực tiếp, học bằng kinh nghiệm. Có lúc tôi muốn được làm nghề của ông. Tôi sẽ học thêm được biết bao nhiêu điều!'.

(Xin các bạn nhớ rằng ông Parsons thực t́nh nghĩ như vậy).
Viên thu thuế tức thời thẳng người lên, dựa lưng vào ghế, kể cho ông Parsons những chuyện về nghề của ông, những vụ gian lận xảo quyệt mà ông đă khám phá được. Lần lần lời lẽ, cử chỉ hóa ra thân mật; rồi ông ta kể chuyện về con cái ông ta. Khi ông Parsons về, ông ấy nói để xét lại lời ông yêu cầu và sẽ cho hay kết quả ra sao. Ba ngày sau, ông lại cho ông Parsons hay là ông miễn cho số thuế đó như lời ông Parsons xin.

Câu chuyện đó chứng tỏ rơ ràng cái nhược điểm thông thường nhất của loài người là muốn tỏ sự quan trọng của ḿnh ra. Mới đầu, viên thu thuế tỏ uy quyền của ông một cách ồn ào. Nhưng khi uy quyền đó đă được ông Parsons công nhận rồi (khi ông này không tránh biện nữa) th́ ông ta tươi tỉnh ra, hóa ra nhân từ, dễ cảm và tốt bụng như những người khác.

Constant, người hầu pḥng thân cận nhất của Hoàng đế Nă Phá Luân, thường hầu bi da Hoàng hậu Joséphine. Trong cuốn 'Kư ức về đời tư của Nă Phá Luân', ông viết: 'Tuy tôi chơi bi da rất giỏi nhưng tôi cũng cố ư nhường cho Hoàng hậu thắng tôi, mà được vậy, Hoàng hậu rất vui ḷng'.

Ta nên luôn luôn nhớ bài học đó:

Ta hăy để cho khách hàng, bạn bè, người yêu và bạn trăm năm của ta thắng ta trong những cuộc tranh biện nho nhỏ mà không tránh được.

Đức Thích Ca nói: 'Oán không bao giờ diệt được oán; chỉ có t́nh thương mới diệt nó được thôi'. Tranh biện không phá tan được sự hiểu lầm. Phải thiệp thế, biết khéo léo, có ḷng ḥa giải và khoan hồng, tự đặt ḿnh vào địa vị đối thủ của ta mới có thể thu phục họ được.

Một lần Lincoln khiển trách một sĩ quan nhỏ tuổi đă tranh biện với bạn. Ông nói: 'Người nào đă muốn tu thân tự tiến, không phí th́ giờ căi vă nhau. Những cuộc gây lộn đó làm cho tính t́nh hóa ra khó chịu và làm mất sự tự chủ đi. Thỉnh thoảng phải biết nhịn người. Chẳng thà nhường lối cho một con chó c̣n hơn là tranh nhau với nó để nó cắn cho. V́, dù có giết được nó th́ vết cắn cũng không lành ngay được'.

Vậy muốn dẫn dụ người khác cho họ nghĩ như ḿnh, bạn phải theo quy tắc thứ nhất này:

'Cách hay hơn hết để thắng một cuộc tranh biện là tránh hẳn nó đi'.

Một cách chắn chắn để gây thù oán

 

Một cách chắn chắn để gây thù oán. Tránh nó cách nào?

Hồi ông Théodore Roosevelt c̣n làm Tổng thống, ông thú rằng trong trăm lần, ông chỉ chắc xét đoán đúng được bảy mươi lăm lần là nhiều; khả năng của ông không thể hơn được nữa.

Một trong những vị có tài danh nhất của thế kỷ 20 mà kỷ lục tối cao chỉ được có bấy nhiêu, th́ bọn dung phàm như bạn và tôi, c̣n hy vọng ǵ nữa?

Nếu bạn chắc chắn rằng trăm lần bạn chỉ lầm lỡ bốn mươi lăm lần thôi, th́ bạn c̣n đợi ǵ mà không lại đóng đô ở Wall Stree
t, kiếm hàng triệu bạc mỗi ngày, sắm một chiếc du thuyền và cưới một ngôi sao hát bóng? Nhưng, nếu các bạn lầm lỡ nhiều hơn th́ tại sao lại tự cho cái quyền chê người khác là lầm lỡ?

Bạn có nhiều cách cho người ta hiểu rằng người ta lầm: ví dụ một vẻ nh́n, một giọng nói, một cử chỉ; những cái đó cũng hùng hồn như lời nói vậy. Nhưng người ta có đồng ư với bạn không? Người ta có vui ḷng công nhận người ta lầm không? Không! V́ bạn đă đập một vố ngay vào trí khôn, vào sự xét đoán, vào ḷng tự ái của người ta. Như vậy là bạn xúi người ta phản kháng lại, chớ không phải giúp người ta đổi ư kiến. Bạn đă xúc phạm người ta, th́ dù có đem cả khoa lư luận của Platon hay của Emmanuel Kant đổ lên đầu người ta, bạn cũng chẳng thể nào thay đổi ư kiến của người ta được.

Đừng bao giờ mở đầu câu chuyện như vầy: 'Tôi sẽ chứng minh cho ông điều đó... Tôi sẽ chứng rơ rằng...'. Như vậy tức là nói: 'Tôi khôn hơn ông. Tôi sẽ làm cho ông đổi ư'.

Bạn đă thách đố người ta. Bạn gây ra sức phản kháng và xúi giục người ta tranh đấu với bạn trước khi bạn bày tỏ quan niệm của bạn.

Trong những trường hợp thuận tiện nhất, cũng đă khó mà sửa được ư kiến của người khác. Vậy th́ tại sao lại c̣n dựng thêm những trở ngại nữa? Tại sao tự mua lấy cái bất lợi cho ḿnh vậy?

Muốn chứng minh điều đó, phải lập lư một cách kín đáo, đừng cho người nhận thấy chủ ư của ta. Phải khéo léo lắm, tế nhị lắm, đừng cho ai đoán được bạn muốn đưa người ta đến đâu.

Bạn nên theo lời khuyên sau này của một thi nhân:

'Dạy bảo mà đừng có vẻ dạy bảo.
Giảng một môn mới mà như nhắc lại một điều đă quên rồi'

Lord Chesterfield nói với con:

'Con nên khôn hơn những kẻ khác, nếu có thể được; nhưng đừng cho chúng biết con khôn hơn chúng'.

Bây giờ tôi gần như không tin một chút nào những điều mà 20 năm trước tôi tin, trừ bản cửu chương ra. Mà chưa chắc. Khi đọc những thuyết của Einstein tôi sinh ngờ cả bản cửu chương là không đúng nữa. Trong 20 năm nữa, có lẽ tôi không c̣n tin tới nửa lời tôi đă nói trong cuốn sách này. ư kiến của tôi không c̣n vững vàng như hồi trước nữa. Socrate xưa thường nhắc đi nhắc lại cho đệ tử ở Athènes: 'Thầy chỉ biết chắc có một điều, là thầy không biết chi hết'.

Làm sao bây giờ? Tôi không dám khoe rằng tôi giỏi hơn Socrate; cho nên tôi đă chừa, không dám chê ai là lầm nữa. Và như vậy tôi thấy lợi vô cùng.

Nếu một người cho một điều là đúng trong khi bạn cho nó là sai - dù bạn có biết chắc rằng nó sai đi nữa - th́ bạn cứ nói như vầy:
'Tôi không đồng ư với ông, nhưng tôi có thể lầm được. Tôi vẫn thường lầm... Nếu tôi lầm, tôi sẽ đổi ư kiến tôi... Vậy chúng ta cùng xét lại xem sao nhé?'. Như vậy chẳng hơn ư?

Những câu như vầy thiệt là thần diệu:

'Tôi có thể lầm được... Chúng ta cùng xét lại xem...'. Không có một người nào nghe những lời đó mà giận dữ được!

Xét lại sự kiện, là một phương pháp khoa học. Tôi đă có một lần phỏng vấn Stefanson, nhà thám hiểm sống 11 năm ở gần địa cực, trong 6 năm ăn toàn thịt ḅ và uống nước lạnh. Ông ấy tả cho tôi nghe một cuộc thí nghiệm mà ông đă làm. Tôi hỏi thí nghiệm như vậy để chứng minh điều chi. Không khi nào tôi quên được câu trả lời của ông: 'Một nhà khoa học không bao giờ dám chứng minh một điều chi hết. Chỉ gắng sức t́m kiếm những sự kiện đă xảy ra thôi'.

Ai cấm các bạn bắt chước các nhà thông thái? Nếu bạn sẵn sàng nhận rằng bạn có thể lầm được th́ khỏi lo ǵ hết. V́ tuyên bố như vậy là tránh trước được những cuộc tranh biện, và làm cho đối phương nảy ḷng công bằng, vô tư, rộng răi cũng như bạn, nghĩa là tự nhận rằng cũng có thể lầm lỡ như bạn được.

Nếu bạn biết chắc rằng người ta lầm mà bạn nói thẳng ngay ra, th́ sẽ ra sao? Đây, thí dụ dưới này cho bạn thấy.

Ông S., một luật sư c̣n nhỏ tuổi ở Nữu Ước, mới căi lại ṭa Thượng thẩm Nữu Ước trong một vụ kiện lớn. Trong phiên nhóm, một ông ṭa hỏi ông S.: 'Trong luật hàng hải, thời hạn tiêu diệt thẩm quyền là sáu năm phải không?'

Ông S. đương căi, ngừng lại, ngó trân trân ông ṭa rồi buột miệng: 'Kính Ngài, trong luật hàng hải không có thời hạn tiêu diệt thẩm quyền'.

Sau ông S. kể lại: 'Lúc đó, trong pḥng im lặng như tờ, không khí lạnh ngắt như băng. Ông ṭa lầm. Tôi đă chứng tỏ rằng ông ấy lầm. Như vậy đâu phải cách lấy ḷng ông và làm cho ông nghe theo lư luận của tôi. Tôi chắc chắn cứ đúng luật th́ tôi phải thắng trong vụ kiện đó và lần đó tôi căi hùng hồn hơn bao giờ hết. Vậy mà tôi thua. Tôi đă mắc phải một lỗi không sao tha thứ được là đă chỉ cho một vị rất có danh và học rất rộng rằng ông ta lầm.'

Rất ít người xét đoán một cách hoàn toàn khách quan và sáng suốt. Phần đông chúng ta đầy thành kiến và thiên vị. Phần đông chúng ta bị ḷng ghen tuông, nghi ngờ, sợ sệt, ganh ghét và kiêu căng làm mù quáng. Lại thêm người ta phần nhiều không muốn thay đổi ư kiến, dù là ư kiến về tôn giáo, về chính trị hay về một hiệu xe, một tài tử hát bóng. Cho nên trong khi nói chuyện, nếu bạn có tánh hay nhắc đi nhắc lại cho một người nghe rằng họ lầm, th́ xin bạn mỗi buổi sáng, quỳ gối tụng đoạn sau này, rồi hăy điểm tâm. Đoạn đó trích trong cuốn 'Luyện tinh thần' của giáo sư James Harvey Robinson:

'Chúng ta thường tự nhiên thay đổi ư kiến dễ dàng mà không cảm động chút chi hết. Nhưng nếu có ai chỉ trích rằng ư kiến ta lầm, th́ chúng ta thấy bẽ và phản kháng lại liền. Thiệt chúng ta nhẹ dạ vô cùng khi tin chắc một điều ǵ, nhưng có ai chỉ mới tỏ ư muốn bắt ta rời bỏ điều tin tưởng đó đi, là ta bênh vực nó một cách giận dữ, tàn bạo. Tất nhiên là ta hành động như vậy, không phải v́ quư báu ǵ những ư tưởng đó đâu, mà chỉ v́ ḷng tự ái của ta bị đe dọa. Hai tiếng 'của tôi' trong việc sinh nhai của loài người, là những tiếng quan trọng nhất, và khi biết suy tính đến hai tiếng đó, là biết khôn vậy. Dù là bữa cơm 'của tôi', con chó 'của tôi' hay nhà 'của tôi', cha 'của tôi', nước 'của tôi', Trời 'của tôi' - cái 'của tôi' nào cũng có mănh lực như nhau hết.'

Chúng ta giận khi người ta bảo đồng hồ của chúng ta chậm, xe chúng ta cổ, điều đó đă đành, mà chúng ta c̣n giận khi người ta cho rằng những quan niệm của ta về ngôi Hỏa tinh, về công dụng của một vị thuốc, hoặc về văn minh Ai Cập là sai nữa... Chúng ta thích sống trong những tin tưởng mà chúng ta đă quen nhận là đúng rồi.Có ai chỉ trích những quan niệm đó tức th́ ta phản đối lại, kiếm đủ lư lẽ để bênh vực chúng. Tóm lại, gọi là lư luận, chứ kỳ thực chúng ta chỉ tưởng tượng ra những lư lẽ để giúp ta cố giữ những thành kiến cũ của ta thôi.

Tôi nhớ có lần đặt làm những tấm màn ren để trang hoàng trong nhà. Làm rồi, ít lâu sau mới tính tiền, tôi phải trả một giá 'cứa cổ'.
Sau đó vài bữa, một bà bạn lại chơi, tôi chỉ những tấm màn và vô t́nh nói giá nữa. Bà ta la lên giọng đắc thắng: 'Giá đó sao'. Họ lừa ông rồi. Ǵ mà dữ tợn vậy?'.

Quả có vậy. Nhưng sự thực đó tôi không thích nghe chút nào cả. Tôi ráng tự bào chữa. Tôi bảo bà bạn tôi rằng đồ tốt không bao giờ mắc hết, và muốn có những đồ thượng hạng, có mỹ thuật mà trả giá 'bán sôn' th́ được đâu, vân vân...

Hôm sau một bà khác lại coi những tấm màn đó, ngắm nghía, tấm tắc khen và tiếc không có tiền sắm nổi. Tức th́ sự phản đối của tôi trái ngược lại hẳn chắc các bạn đă đoán được. Tôi đáp: 'Nói thiệt ra tôi cũng vậy, không đủ tiên dùng thứ xa xí phẩm đó. Nó mắc quá. Đáng lẽ tôi không nên mua th́ phải'.

Khi ta có lỗi, ta có thể nhận lỗi riêng với ta. Chúng ta cũng có thể nhận lỗi với người khác nữa, nếu họ biết ngọt ngào, khôn khéo nghe ta nói. Tại sao vậy? Tại ta được tự đắc rằng đă thành thật và can đảm tự thú. Nhưng nếu người ta bắt chúng ta nuốt cay mà nhận lỗi th́ lại khác hẳn.

Horace Greely, một nhà xuất bản có danh trong thời Nam Bắc chiến tranh, phản kháng kịch liệt chính sách của Lincoln. Ông dùng đủ cách chỉ trích, dọa dẫm, trào phúng, hàng tháng, hàng năm như vậy: Hy vọng ông Lincoln sẽ phải đổi chính sách... Nhưng ông đă phí công công kích và đă hoàn toàn thất bại. Những lời phúng thích, chửi mắng không làm cho người khác đổi ư họ mà theo ư ḿnh bao giờ.

Nếu bạn muốn tu thân, tập tự chủ và làm cho người khác tin theo ḿnh th́ hăy đọc cuốn tự thuật của Benjamin Fraklin, một cuốn sách đọc rất mê và được liệt vào những tác phẩm cổ điển bực nhất của Mỹ. Trong cuốn đó, Franklin kể chuyện ông thắng được tính khả ố thích chỉ trích, tranh biện của ông ra sao, để thành một nhà ngoại giao dịu dàng nhất, hoàn toàn nhất trong lịch sử nước Mỹ.
Hồi Franklin c̣n nhỏ, thô lỗ và vụng về, một ông bạn già dạy cho ông những chân lư nghiêm khắc này:

'Ben, mày thiệt khó chịu. Ai không đồng ư với mày th́ mày có giọng cứng cỏi với người ta. Mày phản đối người ta mà như tát nước vào mặt người ta vậy. Cho nên người ta trốn mày hết: không ai chỉ bảo chi cho mày hết, v́ vô ích. Vậy th́ làm sao kiến thức hẹp ḥi của mày có cơ hội mở mang được'.

Tuy bị mắng như tát nước vào mặt vậy, nhưng ông Franklin óc đă già dặn và khôn, hiểu rằng như vậy là đáng, và ông nghe lời, tự sửa tính ngay để tránh những thất bại tai hại sau này.

Ông nhất định từ đó không chống lại ư kiến người khác n'chắc chắn', 'không ngờ ǵ cả' v.v... mà dùng những chữ mềm mỏng hơn như 'tôi thấy', 'tôi tưởng tượng', 'tôi hiểu rằng', 'có lẽ rằng'... Có ai xét đoán lầữa. Không dùng cả những chữ có ư nghĩa cả quyết như m lộn trước mặt th́ ông tự kềm chế, để đừng hăng hái chỉ trích người đó nữa, và ông bắt đầu nói với người đó rằng trong những trường hợp khác th́ ư kiến của người đó đúng, trong trường hợp này, theo ông, có lẽ hơi khác v.v...

Ông thấy liền những lợi của một thái độ như vậy: nói chuyện với người khác thấy vui hơn, ư kiến của ông được người khác công nhận ngay, và khi ông lầm lỗi th́ không hối hận nhiều nữa; những đối thủ của ông chịu bỏ quan niệm của họ để theo quan niệm của ông.

Phương pháp đó mới đầu trái hẳn với bẩm tính của ông, vậy mà tập luyện lâu thành thói quen. Nhờ nó (và cũng nhờ sự thanh liêm, nghiêm chính của ông) mà ông được quốc dân ủng hộ, khi ông đề nghị đặt những chế độ mới, thay thế chế độ cũ; lại được uy tín lớn trong những cuộc hội họp trước công chúng, tuy ông diễn thuyết rất dở, lúng túng, không hùng hồn chút nào. Rút cục người ta tin theo ông hết.

Trong những sự giao thiệp về thương măi, phương pháp của Benjamin Franklin có kết quả tốt không? Đọc chuyện sau này, bạn sẽ biết:

Ông S. cậy ông Mahomey chế tạo một kiểu máy mới, dùng trong kỹ nghệ dầu lửa. Ông Mahomey vẽ bản đồ án, đưa ông S. coi, ông này bằng ḷng. Ông Mahomey bèn cho thợ khởi công. Nhưng rầy rà thay, ông S. lại đem đồ án đó cho bạn bè coi. Họ chê bai đủ thứ: cái này rộng quá, cái kia ngắn quá... quá thế này, quá thế khác. Họ giày ṿ ông S. tới nỗi ông này hoảng lên, gọi điện thoại bảo ông Mahomey rằng không chịu nhận kiểu máy đó đâu.

Ông Mahomey xem xét lại kỹ lưỡng kiểu máy, tin chắc rằng nó hoàn toàn, và ông S. cùng bạn ông ta chẳng biết chút ǵ hết, chỉ trích bậy. Nhưng ông Mahomey không nói ra như vậy, sợ mất ḷng, mà lại thăm ông S.

'Mới trông thấy tôi, ông Mahomey nói, ông S. nhảy chồm chồm lên, vừa chạy lại tôi vừa giơ quả đấm vừa la, mạt sát máy của tôi rồi kết luận:

'Bây giờ ông tính ra sao đây?'.

Tôi rất b́nh tĩnh đáp rằng ông ấy muốn ra sao th́ tôi sẽ làm như vậy. 'Ông trả công tôi; vậy tự nhiên tôi phải làm vừa ư ông. Nhưng phải có một người chịu trách nhiệm trong vụ này chứ? Nếu ư của ông hay, th́ xin ông vẽ bản đồ án khác đi; tuy tôi đă bỏ ra 2.000 đồng để bắt đầu làm máy của tôi rơi, tôi bằng ḷng bỏ số tiền đó đi, làm lại máy khác cho ông, để được vừa ư ông. Nhưng, tôi xin nhắc lại, nếu ông nhất định đ̣i thay đổi th́ ông phải chịu trách nhiệm trong sự rủi ro, máy hư chạy không được. C̣n như tôi, tôi vẫn nghĩ rằng kiểu của tôi tốt, và nếu ông để cho tôi làm theo kiểu đó, th́ tất nhiên tôi cũng phải gánh lấy hết cả trách nhiệm.'

'Trong khi tôi nói, ông S. b́nh tĩnh lại lần lần và khi tôi ngưng, ông bảo tôi: 'Được. Thôi cứ theo ư ông. Nhưng nếu hư hỏng th́ mặc ông!'.

Chẳng những máy không hư hỏng chút chi hết mà lại c̣n tốt lắm... và ông S. hứa mùa sau sẽ đặt làm hai cái máy như vậy nữa.

'Khi ông ta chạy lại cự tôi, đưa quả đấm lên trước mặt tôi, bảo rằng tôi chẳng biết chút chi về máy hết, tôi dằn ḷng lắm mới khỏi gây lộn với ông và tự bênh vực. Nhưng sự nén ḷng giận đó đă có kết quả tốt. Nếu không như vậy, chúng tôi sẽ kiện nhau, tôi sẽ mất tiền và làm cho một khách hàng tốt hóa ra một kẻ thù của tôi. Tôi quả quyết rằng không khi nào được bảo người khác là họ lầm hết: Phương pháp đó nguy hiểm lắm'.

Lời khuyên đó không mới mẻ ǵ. Mười chín thế kỷ trước, Đức Giê-su nói: 'Con hăy mau mau theo ư kiến đối thủ của con đi'.

Nghĩa là: Đừng tranh biện với người khác, dù người đó là khách hàng, hay là bạn trăm năm, là kẻ thù của ḿnh. Đừng chỉ cho người ta thấy rằng người ta lầm lộn, đừng làm cho người ta tức giận, trái lại phải biết khôn khéo.

Hai ngàn năm trước Thiên Chúa giáng sinh, một ông vua Ai Cập nói nhỏ với con ông như vầy: 'Phải khôn khéo biết ngoại giao, con như vậy đạt được mục đích dễ dàng hơn'.

Chúng ta bây giờ cần lời khuyên đó lắm.

Vậy muốn cho người khác theo ư ḿnh, xin bạn nhớ quy tắc thứ hai sau này:

'Phải tôn trọng ư kiến của người khác
Đừng bao giờ chê ai là lầm hết'.


Khi bạn lầm lỡ, hăy vui ḷng nhận lỗi.

 

Tôi ở tại một vùng ngoại ô kế cận Nữu Ước. Nhưng gần ngay nhà tôi có một khu rừng hoang, cứ mùa xuân tới th́ những bụi cây đầy bông trắng, loài sóc sinh sản trong đó và có loài cúc dại mọc cao hơn đầu ngựa. Nơi đó kêu là Lâm viên (...). Tôi thích dắt con chó nhỏ của tôi lại nơi đó dạo chơi. Con Rex hiền và dễ thương. V́ nơi đó vắng người nên tôi cho nó chạy nhảy tự do, không bị xích, cũng không bị đai mơm.

Một hôm, tôi gặp một người hiến binh cưỡi ngựa, có vẻ muốn làm oai lắm. Người ấy hỏi tôi bằng một giọng xẵng:

- Tại sao để chó chạy như vậy, không có xích, cũng không có đai mơm ǵ hết? Không biết rằng điều đó cấm sao?

Tôi ngọt ngào đáp lại:

- Có, tôi biết, nhưng ở chỗ vắng người này tôi tưởng vô hại.
- A, thầy tưởng! Thầy tưởng! Luật pháp không cần biết thầy tưởng ra sao hết.
Con vật đó có thể giết một con sóc hay cắn một đứa nhỏ! Lần này tôi bỏ qua cho, lần sau tôi bắt được nữa th́ tôi bắt buộc phải làm biên bản đưa thầy ra ṭa'.

Tôi ngoan ngoăn hứa sẽ vâng lời.

Và tôi giữ lời được... trong vài ngày. Con Rex không chịu đeo đai mơm. Tôi tính thử làm càn một lần nữa xem sao. Êm được trong một thời gian dài. Rồi một buổi chiều, mới leo lên ngọn một g̣ nhỏ, tôi hoảng lên v́ th́nh ĺnh thấy tượng trưng của luật pháp nghiêm khắc là chú hiến binh bữa nọ, lần này cưỡi con ngựa hồng, mà con Rex của tôi th́ chạy thẳng tới chú ta.

Lần này th́ ''bị' rồi. Tôi biết vậy. Cho nên không đợi chú ta gọi tôi lại, tôi vội vàng xin lỗi trước.

'Dạ, lần này tôi bị bắt tại trận. Tôi không có ǵ để chữa lỗi hết. Tuần trước thầy đă giao hẹn rồi, hễ bắt gặp lần nữa th́ thầy phạt'.
Người hiến binh đáp bằng một giọng từ tốn:

- Phải... Chắc chắn rồi... Nhưng tôi cũng hiểu thầy. ở chỗ vắng người, ai mà không muốn thả một con chó như con chó nhỏ này cho nó tự do chạy một chút.
- Dạ, ai cũng muốn như vậy hết... nhưng dù sao th́ cũng là điều cấm.
- Ồ! Con vật nhỏ này mà làm hại ǵ ai được?
- Dạ, nhưng nó có thể cắn chết những con sóc được!
- Thôi thầy, đừng làm lớn chuyện! Bây giờ tôi chỉ cho thầy. Cho con chó chạy lại đàng xa kia đi, cho khuất mắt tôi... Rồi th́ thôi, không sao hết!

Chú hiến binh đó chỉ là một người như những người khác; muốn tỏ cho người ta thấy sự quan trọng của ḿnh. Cho nên khi tự buộc tội tôi rồi th́ chú đó chỉ c̣n mỗi một cách giữ ḷng tự trọng là tỏ một thái độ khoan hồng.

Ví thử tôi đă kiếm cách tự bào chữa th́ sẽ xảy ra sao? Sẽ tranh biện và rồi rút cục ra sao, bạn đă biết. Đàng này, tôi không gây sự ǵ hết. Tôi nhận ngay rằng chú ấy hoàn toàn có lư mà tôi th́ hoàn toàn có lỗi. Tôi vui vẻ và thẳng thắn nhận ngay như vậy. Cho nên câu chuyện êm thấm. Tôi bênh vực quan điểm của chú ấy th́ tất chú ấy bênh vực quan điểm của tôi. Thành thử lần trước chú ấy dọa phạt tôi, mà lần này thiệt tử tế với tôi.

Khi chúng ta biết rằng chúng ta đáng bị phạt, th́ can đảm nhận lỗi trước ngay đi, chẳng hơn ư? Ḿnh tự khiển trách ḿnh chẳng hơn để người khác mắng ḿnh ư?

Vậy khi biết trước thế nào người khác cũng nói những lời khó chịu với ḿnh, th́ ḿnh tự đem những lời đó trách ḿnh đi và người ta sẽ không làm ǵ ḿnh được nữa. Như vậy th́ 100 lần, có tới 99 lần, người ta sẽ đại lượng, khoan hồng với ḿnh, nhắm mắt bỏ qua hết như chú hiến binh ở Lâm viên trên kia.

Ferdinand E.Warren, chuyên về quảng cáo cũng dùng phương pháp đó để được ḷng một khách hàng khó tính. Ông ấy nói:

'Làm nghề của tôi phải đứng đắn, đúng hẹn. Một vài nhà xuất bản muốn rằng những bức quảng cáo họ đặt phải làm liền. Như vậy có lầm lỡ một chút cũng không sao. Nhưng tôi biết một nhà xuất bản nọ t́m được một tiểu tiết nào để chỉ trích th́ thích lắm. Tôi nhiều khi ở pḥng ông ấy ra về, ngán v́ những lời chỉ trích của ông th́ ít, mà ngán v́ điệu bộ của ông th́ nhiều. Mới rồi, làm xong một công việc gấp, tôi gởi ông ấy coi. Ông kêu điện thoại mời tôi lại v́ có chỗ hỏng. Tôi chạy lại. Nỗi lo ngại của tôi quả không sai: Trong cái vẻ của ông nghịch tôi, tôi c̣n thấy cái vẻ khoái chí, v́ gặp được dịp chỉ trích tôi. Ông hầm hầm hỏi tôi sao lại làm như vầy, như vầy...
Đây là dịp thực hành những quy tắc tôi đă học được. Tôi đáp: 'Thưa ông, ông trách rất đúng, tôi có lỗi và không có ǵ để tự bào chữa hết. Tôi làm việc với ông đă lâu, đáng lẽ phải biết làm vừa ư ông mới phải. Tôi tự thấy xấu hổ'.

Tức th́ ông tự kiếm những lẽ để bênh vực tôi:

- Phải... nhưng, nghĩ kỹ, lỗi đó cũng không nặng ǵ, chỉ là...

Tôi ngắt lời: 'Bất kỳ lỗi lớn hay nhỏ cũng có thể đưa tới những kết quả tai hại hết. Vả lại trông thấy những lầm lỡ, khó chịu lắm'.
Ông ấy muốn nói mà tôi không để ông nói. Tôi thấy thích lắm. Lần đầu tiên trong đời tôi, tôi tự buộc tội tôi - mà thú vị chứ! Tôi tiếp:

- Đáng lẽ tôi phải có ư tứ một chút. Ông giao việc cho tôi đă nhiều lần; tôi không làm vừa ḷng ông được th́ là lỗi của tôi. Để tôi mang về vẽ lại hết.

- Đừng! Đừng! Không bao giờ tôi bắt buộc ông như vậy.

Rồi ông ấy khen công việc của tôi, chỉ muốn sửa đổi lại chút xíu thôi, và cái lỗi nhỏ cũng chẳng làm tốn công tốn của ǵ, xét kỹ nó chỉ là một chi tiết... một chi tiết không quan trọng.

Sự vội vàng tự buộc tội của tôi đă làm cho ông chưng hửng, hết giận. Sau cùng ông mời tôi ở lại dùng bữa, đưa cho tôi một tấm chi phiếu và đặt tôi làm một bức vẽ khác nữa'.

Bất kỳ thằng khùng nào cũng tự bào chữa cho ḿnh được mà những thằng khùng đều làm như vậy hết. Nhưng biết nhận lỗi của ḿnh là biết vượt lên trên bọn người thường và biết một nỗi vui cao thượng hiếm có. Cho nên một kư sự đẹp nhất trong lịch sử là hồi Đại tướng Lee, trong cuộc Nam Bắc chiến tranh, tự nhận lỗi v́ ông mà đạo kỵ binh của tướng Pickett phải thất bại trong cuộc tấn công tại Gettysburg.

Cuộc tấn công đó là một lỗi lầm đă làm đổ máu nhiều nhất trong đời cầm quân rất anh hùng và rực rỡ của Lee. Ông biết rằng sự thất bại đó sẽ làm cho quân phương Nam do ông chỉ huy không sao thắng được quân phương Bắc nữa và sẽ phải hoàn toàn tan nát. Ông thất vọng tới nỗi ông xin từ chức và xin cho 'một người khác, trẻ hơn, tài giỏi hơn' thay ông. Nếu ông muốn trút trách nhiệm cuộc chiến bại đó th́ ông thiếu ǵ lư lẽ: như vài người đoàn trưởng đă bỏ ông... kỵ binh tới trễ quá v.v...

Nhưng Lee, rất cao thượng, không chịu đổ lỗi cho kẻ khác. Trong khi những đội quân của Pickett bại trận, và bị thương nặng trở về, ông phi ngựa đi đón và thú: 'Mọi sự đều do lỗi của tôi cả... Chỉ một ḿnh tôi chịu trách nhiệm về cuộc chiến bại này thôi'. Thiệt là cao thượng.

Trong lịch sử ít thấy những đại tướng có can đảm và đại lượng để tự nhận lỗi như vậy.

Elbert Hubbard, một trong những nhà viết chuyện hàng ngày đặc sắc nhất đă làm cho người ta say mê, thường bị người ta oán dữ v́ những bài chỉ trích của ông, nhưng nhờ ông khéo léo cho nên thường khi kẻ thù của ông lại thành bạn thân của ông.

Có lần một độc giả nóng tính viết thư cho ông nói rằng không đồng ư với ông về bài ông viết kỳ trước và dùng những danh từ không đẹp đẽ ǵ để tặng ông. Ông trả lời bằng mấy ḍng sau này:

'Nghĩ kỹ, tôi cũng không đồng ư với tôi về bài đó. Có lẽ hôm nay tôi không thích những bài tôi đă viết hôm qua nữa. Tôi sung sướng được ông cho biết ư kiến. Lần sau, nếu ông đi ngang, xin mời ông vô chơi, chúng ta bàn luận lâu về chuyện đó.

Chân thành kính chúc'.


C̣n có cách ǵ chê bai một người có giọng mềm mỏng như vậy nữa?

Những học sinh theo lớp giảng của tôi phải thi một bài kỳ dị. Mỗi người phải để cho các bạn xét đoán ḿnh. Những bạn này phải thành thực nói cho người đó biết có chỗ nào đáng ưa, chỗ nào đáng ghét. Những lời nhận xét đó phải viết lên giấy và không kư tên, như vậy tự do tỏ được hết những ư nghĩ thầm kín nhất của ḿnh được.
Sau khi dự kỳ thi đó, một thanh niên lại kiếm tôi, thất vọng. Các bạn anh ta chỉ trích anh ta không tiếc lời: nào là tự đắc quá, hách dịch, ích kỷ, xấu bạn, có óc phản động, đáng tống cổ ra khỏi lớp.
Buổi học sau, 'tội nhân' đó đứng dậy, nh́n thẳng vào các bạn, đọc lớn tiếng những lời chửi đó của họ. Nhưng anh dằn ḷng, không mạt sát lại những kẻ đă xử tội anh, mà nói:

'Các bạn, tôi biết rằng tôi không dễ thương chút nào hết, tôi không c̣n ngờ ǵ điều đó. Đọc những lời chỉ trích của anh em, tôi buồn lắm, nhưng nó có ích cho tôi. Nó đă làm cho tôi bớt tự phụ, đă cho tôi một bài học tốt. Xét cho cùng, tôi chỉ là một người cần được t́nh thương yêu cũng như những người khác... Các bạn chịu giúp tôi không? Chiều nay các bạn có chịu viết cho tôi ít hàng thành thực chỉ cho tôi cách phải làm sao để sửa ḿnh không? Tôi sẽ hết sức tu tỉnh lại'.

Không phải anh ấy diễn kịch đâu. Ḷng anh thành thật cho nên làm cảm động tất cả thính giả. Tất cả những người mà 8 ngày trước muốn đem 'hành h́nh' anh th́ bây giờ bênh vực anh nhiệt liệt, khen ḷng chân thành, khiêm nhượng của anh, sự hăng hái sửa ḿnh của anh. Họ khuyến khích anh, khuyên anh và thú rằng đă có nhiều thiện cảm với anh.

Nhưng trong Thánh kinh đă nói: 'Câu trả lời nhă nhặn của anh đă làm nguôi hết những sự giận dữ'.

Khi biết chắc rằng chúng ta có lư, chúng ta phải ráng ngọt ngào và khéo léo tỏ ư kiến của ta với người khác. Nhưng khi chúng ta lầm - mà sự đó thường có lắm, nếu ta thành thật với ta - th́ chúng ta phải vui vẻ nhận lỗi liền. Chẳng những sẽ có những kết quả bất ngờ mà như vậy lại c̣n vui hơn là kiếm cách tự bào chữa cho ḿnh.

Xin bạn nhớ kỹ phương ngôn sau này: 'Nếu phản kháng lại th́ có được cũng không bơ vào đâu. C̣n cứ nhịn đi th́ được nhiều hơn cái ḿnh muốn nữa'.

Vậy muốn cho người khác theo ư kiến ḿnh, xin bạn nhớ quy tắc thứ ba sau này:

'Khi bạn lầm lỡ, hăy vui ḷng nhận lỗi ngay đi'.

 

Do trái tim sẽ thắng được lư trí

 

Khi bạn giận dữ với ai, trút được cơn thịnh nộ lên đầu người đó, bạn thấy hả dạ lắm... nhưng người ấy cảm thấy ǵ lúc đó? Hài ḷng như bạn không? Và cái giọng gây gổ, thái độ cừu thị của bạn có làm cho người ấy muốn ḥa giải với bạn không?

Woodrow Wilson nói: 'Nếu bạn đưa hai quả đấm ra nói chuyện với tôi, th́ bạn có thể tin chắc rằng tôi cũng đưa ngay hai quả đấm ra với bạn liền. Nhưng nếu bạn nói: 'Chúng ta hăy ngồi xuống đây và ôn tồn nói chuyện với nhau. V́ ư kiến chúng ta khác nhau, cho nên phải ráng t́m nguyên nhân chỗ bất đồng đó'. Nếu bạn nói như vậy, th́ chúng ta sẽ thấy ngay rằng ư kiến của chúng ta rút cục không khác nhau xa lắm; nhưng chỗ bất đồng ư rất ít, c̣n những chỗ đồng ư th́ nhiều, và nếu chúng ta thiệt t́nh và kiên tâm muốn ḥa giải với nhau th́ cũng dễ'.

Không ai hiểu rơ sự xác đáng của những lời nói đó bằng John D.Rockefeller. Năm 1915, Rockefeller là người bị nhiều người oán nhất ở miền mỏ Colorado. Từ hai năm rồi, xứ đó bị tàn phá v́ một vụ đ́nh công làm đổ máu nhiều nhất trong nền kỹ nghệ của Mỹ. Những thợ mỏ trong Công ty Nhiên liệu và Kim thuộc ở xứ Colorado - do ông Rockefeller giám đốc - quyết liệt đ̣i tăng lương. Dụng cụ và nhà máy bị phá phách, người ta kêu lính tới, sinh ra một cuộc đỏ máu, và nhiều thợ đ́nh công ngă gục dưới làn đạn. Trong t́nh h́nh khẩn trương như vậy, trong không khí bừng bừng thù oán đó, Rockefeller quyết lấy ḷng và giải ḥa với họ. Ông làm cách nào mà thành công? Th́ đây, giải pháp của ông:

Sau khi mất hàng tuần cổ động ráo riết trong đám thợ để mở sẵn con đường ḥa giải, ông diễn thuyết trước đám thợ đ́nh công. Bài diễn văn đó là một trứ tác có kết quả lạ lùng. Nó dẹp được những làn sóng thù nghịch bao vây ông, đang muốn nhận ông xuống và làm cho một số đông thợ theo ông. Ông giảng giải với họ một cách thân mật, khéo léo đến nỗi thợ đ́nh công trở lại làm việc mà không hề nhắc tới sự xin tăng lương nữa, mặc dầu trước kia họ chiến đấu dữ tợn như thế.

Dưới đây, tôi sẽ chép lại đoạn đầu bài diễn văn tuyệt khéo đó. Bạn sẽ thấy thiện cảm, nhiệt tâm và hảo ư chói lọi trong đoạn đó. Xin bạn nhớ rằng Rockefeller nói với những người mà mấy hôm trước đ̣i treo cổ ông cho kỳ được. Vậy mà giọng của ông dịu dàng, nhỏ nhẹ, thân mật hơn là nói với các nhà truyền giáo nữa. Trong bài đầy những câu tươi tựa hoa, như những câu này:

'Tôi lấy làm vinh dạ được ở trong nhóm anh em, tôi đă lại thăm gia đ́nh anh em, chúng ta gặp nhau ở đây như những bạn thân... tinh thần hiểu biết lẫn nhau... quyền lợi chung... tôi được tới đây là nhờ thịnh t́nh của anh em...'.

Bài diễn văn bắt đầu như vầy:

'Ngày hôm nay là một ngày vinh dự trong đời tôi. Lần này là lần thứ nhất tôi được cái vui và cái may mắn gặp hết thảy những người thay mặt nhân viên trong công ty lớn của chúng ta, các vị quản lư, các vị chỉ huy, và xin anh em tin chắc rằng tôi lấy làm hân hạnh được có mặt ở đây và sẽ nhớ cuộc hội họp này suốt đời tôi. Nếu cuộc hội họp này xảy ra hai tuần lễ trước th́ tôi đối với phần nhiều anh em cũng như một người dưng thôi. Nhưng v́ mới vài ngày nay, tôi đă đi thăm hết các mỏ ở phương Nam, tṛ chuyện với các người thay mặt anh em, thăm viếng gia đ́nh anh em, hỏi han vợ con của anh em... cho nên, hôm nay chúng ta gặp nhau ở đây, không phải như thù nghịch nhau, mà như chỗ bạn thân và chính nhờ cái tinh thần thân mến nhau đó mà tôi thấy sung sướng được bàn với anh em về quyền lợi chung của chúng ta.

'Thiệt chỉ nhờ thịnh t́nh của anh em mà tôi được có mặt trong cuộc hội họp giữa các vị giám đốc cuả công ty và các vị thay mặt cho nhân viên, v́ tôi không có cái may được ở trong nhóm trên hay nhóm dưới. Vậy mà tôi thấy tôi liên kết mật thiết với anh em, v́, tuy đại diện cho chủ nhân, nhưng tôi c̣n thay mặt tất cả những người làm công nữa'.

Nghệ thuật làm cho kẻ thù trở nên bạn thân, đến như vậy là tuyệt khéo.

Ví thử Rockefeller đă lựa một chiến thuật khác, đă công kích các thợ mỏ, quát vào tai họ tất cả những lời thật làm cho họ mất ḷng, dùng một giọng khó chịu như bảo họ khờ, thử hỏi họ có chịu nhận lỗi của họ không, dù lư luận của ông cực kỳ xác đáng? Và lúc đó sẽ ra sao? Ḷng giận, thù và phản đối tất sẽ tăng lên!

Nếu một người đối với bạn chỉ có ḷng thù và ác cảm, th́ có dùng đủ các lư luận, bạn cũng không thể nào dẫn dụ người đó theo quan điểm của bạn được. Những cha mẹ gắt gỏng, những ông chủ và ông chồng chuyên đoán, những bà vợ hay gây gổ phải hiểu rằng ai cũng muốn khư khư giữ lấy ư kiến của ḿnh, không bao giờ dùng vơ lực mà bắt buộc được họ phải đồng ư kiến với ta. Trái lại, phải dùng lời lẽ ngọt ngào và tấm ḷng thân mến, rất ngọt ngào và rất thân mến.

Cách đây gần một thế kỷ, Lincoln nói:

'Một câu châm ngôn cổ nói: 'Ruồi ưa mật'. Chẳng những ruồi mà người cũng vậy. Muốn cho một người theo ư ta, th́ trước hết ta phải làm cho người đó tin rằng ta là một bạn thân thiết thành thật của họ đă. Lời ngọt ngào sẽ chiếm nổi trái tim họ và do trái tim, ta sẽ thắng được lư trí của họ'.

Các ông chủ xí nghiệp biết rằng tỏ đại độ với thợ đ́nh công là có lợi cho ḿnh. Cho nên khi hai ngàn năm trăm người thợ công ty 'Bạch Xa' đ́nh công để đ̣i tăng lương và quyền lập nghiệp đoàn, ông Giám đốc công ty đó là ông A.F. Black đă không giận dữ, chửi, dọa, áp chế, mắng họ là cộng sản, mà lại c̣n nịnh họ nữa, khen họ trên mặt báo rằng họ có thái độ ôn ḥa. Thấy đoàn đ́nh công tự vệ không có việc làm, ông biểu họ găng bao tay và những trái cầu để họ tiêu khiển.

Ḷng tốt của ông có kết quả là khuyến khích những người có hảo ư. Rồi th́ thợ đ́nh công mượn chổi, leng, xe ḅ, quét tước chung quanh xưởng, lượm giấy vụn, tàn thuốc, tàn quẹt trên đất. Các bạn thử tưởng tượng điều đó! Thợ vừa quét xưởng vừa phấn đấu để đ̣i hỏi này nọ. Trong lịch sử giông tố của kỹ nghệ Mỹ, suốt mấy trăm năm chưa hề thấy lần nào như vậy. Được một tuần, chủ và thợ ḥa giải với nhau và đ́nh công chấm dứt trong một không khí êm đềm và thân mật.

Vừa đẹp trai, vừa hùng hồn, Daniel Webster là một trong những luật sư nổi danh nhất thời ông. Nhưng dù lư lẽ của ông diễn ra mạnh mẽ tới đâu, ông cũng không quên nói thêm những lời lịch sự êm dịu này: 'Quyền định đoạt về ngài Bồi thẩm', 'Thưa các ngài, điều này có lẽ đáng cho ta suy nghĩ...', 'Đây là vài việc xảy ra mà tôi mong rằng các ngài đừng bỏ qua...', 'Hiểu rơ ḷng người như các ngài, chắc các ngài sẽ dễ dàng thấy ư nghĩa của những hành vi đó...!'.

Cứ ngọt ngào, không tốn sức mà làm cho các ông ṭa phải theo ư kiến ông. Ông giàu có nhờ giọng êm ái, ôn tồn, thân mật của ông.
Chúng ta có lẽ không bao giờ có cơ hội ḥa giải một vụ đ́nh công, hoặc hùng biện ở ṭa, nhưng có nhiều trường hợp khác mà phương pháp trên kia giúp ích cho ta được. Biết đâu một ngày kia ta chẳng lâm ở trong trường hợp ông Straub, xin người chủ nhà tham lam của ông hạ tiền mướn nhà của ông xuống.

Ông Straub, theo học lớp giảng của chúng tôi, kể chuyện: 'Tôi viết thư cho người chủ nhà, báo trước rằng hết hạn trong giao kèo, tôi sẽ dọn đi nơi khác. Thiệt ra tôi không có ư đi đâu hết, nhưng tôi mong rằng lời dọa đó có lẽ làm cho ông ta chịu hạ tiền mướn nhà của tôi xuống. Nhưng ít hy vọng thành công; nhiều người khác mướn nhà cũng đă làm thử như tôi và đều thất bại hết: họ nói con người đó ráo riết lắm. Tôi tự nhủ: Bây giờ là lúc nên đem thi hành khoa học mà ta đương học đây.

'Nhận được thư của tôi, ông ta lại nhà tôi liền, theo sau có người thư kư. Tôi ra tận cửa, đón ông, vô cùng niềm nở. Tôi không đả động ǵ tới tiền mướn nhà hết. Tôi bắt đầu khoe căn tôi ở đẹp, tôi thích ở đó lắm, tôi không tiếc lời khen. Tôi khen ông ta khéo quản lư căn phố đó và kết luận rằng: Tôi muốn ở thêm một năm nữa, nhưng không đủ tiền trả.

Rơ ràng tôi thấy ông ta chưa hề được người mướn nhà nào nói với ông bằng cái giọng đó. Ông ta không biết nghĩ làm sao hết. Ông ta bèn kể nỗi lo phiền của ông. Người mướn nhà luôn luôn kêu nài. Có một người gửi cho ông mười bốn bức thư mà nhiều bức chửi ông hẳn hoi; một người khác lại dọa trả lại phố, nếu ông không có cách nào cấm người mướn từng trên ngay ban đêm! Ông ấy nói: Gặp được người như tôi vui làm sao! Rồi không cầu xin ông, ông cũng tự hạ tiền mướn xuống một chút. Tôi xin hạ xuống nhiều hơn nữa... Ông ta bằng ḷng liền.

'Nếu tôi dùng phương pháp của những người mướn phố khác, chắc chắn tôi đă thất bại như họ. Tôi thành công nhờ thái độ nhũn nhặn, thân mật, hiểu biết của tôi'.

Đây là một thí dụ khác. Bà Dorothy Fay thuộc phái thượng lưu ở Long island kể rằng:

'Mới rồi, tôi mời vài người bạn lại dùng bữa trưa với tôi. Cuộc hội họp đó đối với tôi quan trọng lắm và tất nhiên là tôi muốn sự tiếp đăi được hoàn toàn chu đáo. Thường thường trong những dịp long trọng như vậy, tôi mướn anh hầu bàn Emile lo toan giúp tôi. Nhưng hôm ấy, anh Emile tới không được, mặc dầu tôi có dặn trước. Anh cho một người phụ việc lại thế. Thiệt là tai hại! Anh phụ việc đó chẳng biết chút chi về khoa hầu bàn cả. Bà khách quư nhất của tôi, đáng lẽ phải đưa món ăn mời trước, th́ anh lại nhất định mời sau cùng... Có một lúc, anh dâng bà ta một món rau cần, rau chỉ có chút xíu, mà dọn vô một cái đĩa đại hải. Thịt th́ dai, khoai th́ nát. Thiệt là nhục nhă, tôi giận lắm. Ráng sức lắm mới giữ được nụ cười trong cả bữa tiệc mà tôi đau khổ như bị hành h́nh vậy.

Nhưng tôi tự nhủ: 'Anh Emile, anh đợi khi nào tôi gặp anh, tôi sẽ cho anh một trận'.

Nhưng ngay tối hôm đáng ghi nhớ đó, tôi được dự thính một buổi diễn thuyết về nghệ thuật dẫn dụ người và tôi hiểu rằng có rầy anh Emile cũng vô ích, chỉ làm cho anh ấy giận oán tôi và không muốn hầu việc giúp tôi nữa. Tôi ráng tự đặt tôi vào địa vị anh và thấy rằng anh không chịu trách nhiệm trong bữa tiệc đó, v́ không phải anh đi chợ, cũng không phải anh nấu món ăn. Người phụ của anh vụng dại, đâu phải lỗi của anh. Có lẽ v́ giận dữ mà tôi đă xét anh vội vàng quá, nghiêm khắc quá. Cho nên đáng lẽ buộc tội anh, tôi định thay đổi thái độ mà khoan hồng với anh và tôi đă thành công rực rỡ. Hôm sau tôi gặp anh, vẻ mặt buồn tẻ nhưng có vẻ sẵn sàng để tự bào chữa. Tôi bảo: 'Này, anh Emile... tôi muốn anh hiểu rằng khi tôi đăi khách, tôi rất cần có anh giúp tay tôi. Anh là người hầu bàn khéo nhất tỉnh Nữu Ước này... Tôi hiểu, hôm trước không phải anh trông nom bữa tiệc. Anh không có lỗi chi hết...'.

Mây mù tan hết. Anh Emile mỉm cười, đáp:

- Thưa bà, quả vậy. Bữa tiệc đó hỏng là lỗi tại đầu bếp chứ không tại tôi.
Tôi tiếp:
- Anh Emile, tôi tính thết vài bữa tiệc nữa. Tôi muốn hỏi ư kiến anh. Anh nghĩ tôi có nên giữ chị đầu bếp không?
- Thưa bà, nên lắm chứ. Sự đáng tiếc lần trước, chắc chắn không xảy ra nữa đâu.

Tuần sau, tôi đăi khách bữa trưa. Anh Emile và tôi định thực đơn.
Khi khách khứa tới th́ trên bàn trưng đầy bông hồng rực rỡ. Anh Emile săn sóc đủ mọi bề. Giá tôi có thết tiệc một vị Hoàng hậu th́ anh cũng tận tâm đến vậy là cùng. Món ăn nấu rất khéo và dâng lên c̣n nóng hổi. Công việc hầu khách thật là hoàn toàn. Anh dắt bốn người phụ lại hầu khách chứ không phải một người như thường lệ. Cuối bữa, đích thân anh dâng khách một món tráng miệng thiệt ngon. Khi ra về, bà khách quư nhất của tôi hỏi:

'Bà có thuật ǵ mà người hầu tận tâm và khéo léo như vậy?'. Bà ấy nói đúng. Tôi có thuật lạ là biết dùng lời lẽ ôn tồn và những lời khen thành thật'.

Đă lâu lắm, khi tôi c̣n là một đứa nhỏ chạy chân không qua những khu rừng để tới trường học làng tại miền Missouri; một hôm, tôi đọc một bài ngụ ngôn về mặt trời và gió. Gió khoe gió mạnh, mặt trời khoe mặt trời mạnh. Gió nói: 'Tôi sẽ làm cho anh thấy rằng tôi mạnh hơn anh. Anh thấy ông già ở dưới trần kia không? Tôi cá với anh, xem hai ta, ai sẽ làm cho lăo đó phải tốc áo ra trước hết'. Tức th́ mặt trời biến sau đám mây và gió bắt đầu thổi mạnh như băo. Nhưng càng thổi mạnh th́ lăo già càng bó chặt áo vào ḿnh.
Sau cùng, gió mệt phải ngừng. Lúc đó mặt trời ở sau đám mây ló ra, tươi tỉnh cười với khách bộ hành. Một lát, thấy nóng quá, lăo già lau mồ hôi trán và cởi áo. Mặt trời mới nói cho gió hiểu rằng: 'Dịu dàng và thân yêu bao giờ cũng mạnh hơn vũ lực và giận dữ'.
Trong khi cậu học tṛ đọc bài ngụ ngôn đó tại một nơi rất xa làng cậu ở, th́ tại tỉnh Boston mà hồi đó tôi không có hy vọng ǵ đi tới được, xảy ra một chuyện chứng minh chân lư dạy trong bài ấy. Câu chuyện đó, ba chục năm sau, nghĩa là mới đây, bác sĩ A.H.B. theo học lớp giảng của tôi, kể lại cho tôi nghe như sau này:
'Hồi đó, những tờ báo ở Boston đăng đầy những quảng cáo của bọn lang băm và của bọn cô mụ vườn mà môn thuốc và cách đỡ đẻ của họ đă làm cho nhiều người nguy tánh mạng. Vài cô mụ đó bị bắt, nhưng nhờ vận động với vài nhà chính trị, họ chỉ bị phạt một số tiền nhỏ thôi.

Mối phẫn uất dữ dội tới nỗi những người lương thiện ở Boston nổi cả dậy, la ó, c̣n các vị mục sư đăng đàn mạt sát các báo, cầu Chúa trừng trị những con buôn nhớp nhúa đó đi.

Dân gian kêu nài đủ cách mà vô hiệu. Vụ ấy đưa lên tới nghị viện, bàn căi sôi nổi, nhưng rút cục cũng v́ sự thối nát trong chính giới mà bị ém nhẹm đi.

Bác sĩ B. là hội trưởng hội 'Công giáo' của châu thành Boston, được bạn bè giúp đỡ, ông dùng đủ cách bài trừ, nhưng than ôi! Không có kết quả chi hết; không hy vọng ǵ trừ được bọn đó hết.
Rồi một đêm, ông nảy ra một ư. Ông nghĩ tới cách mà người ta chưa từng nghĩ tới. Là dùng lời ngọt ngào thân mật và lời khen khôn khéo.

Ông viết một bức thư cho ông chủ nhiệm tờ báo Boston Herald tỏ ḷng hâm mộ. Ông nói, ngày nào ông cũng đọc nó, v́ tin tức đầy đủ, rơ ràng, v́ báo không lợi dụng những bản tính đê tiện của quần chúng, và v́ những bài xă thuyết rất giá trị. Thực là một tờ báo rất quư cho các gia đ́nh và một trong những tờ báo ấn loát đẹp nhất tại Mỹ.

'Nhưng, - bác sĩ B. tiếp - một ông bạn thân của tôi, nói với tôi rằng, một buổi tối nọ, con gái của ông ấy đọc lớn tiếng một bài quảng cáo của một tên chuyên môn phá thai và hỏi ông ấy nghĩa vài chữ lạ: ông bạn tôi thiệt lúng túng, không biết trả lời ra sao. Tờ báo của ngài được các gia đ́nh sang trọng nhất ở Boston đọc. Chắc trong nhiều gia đ́nh khác đă xảy ra việc ư ngoại như trong gia đ́nh ông bạn tôi đó. Nếu ngài có một vài cô em, chắc hẳn cũng không muốn cho các cô đọc những bài quảng cáo đó. Và nếu các cô hỏi ngài những câu hỏi về chuyện đó th́ ngài sẽ trả lời ra sao?

'Tôi tiếc rằng một tờ báo rất có giá trị như báo của ngài - gần hoàn toàn về mọi phương diện - lại có cái lỗi đó làm cho cha mẹ không dám cho con cái đọc nó nữa. Chắc cả ngàn đọc giả cũng đồng ư với tôi'.

Hai ngày sau, ông chủ nhiệm tờ Boston Herald viết thư trả lời ông B... Bức thư đó, ông giữ trên ba mươi năm và đưa tôi coi khi ông lại nghe lớp giảng của tôi.

Bức thư ấy, tôi chép lại đây. Thư đề ngày 13 tháng 10 năm 1904.

'Kính ông,

Nhận được thư ngày 11 tháng này của Ông, tôi đội ơn Ông lắm. Kể từ thứ hai, tôi nhất định tẩy tờ báo Herald cho hết những bài quảng cáo có hại. Những thuốc dọa thai sẽ hoàn toàn bị trừ tiệt. C̣n những quảng cáo y dược có ích lợi chung, không thể nào từ chối hết được, tôi sẽ kiểm duyệt gắt gao cho nó thành ra hoàn toàn vô hại.
Tôi đă có ư định đó hồi tôi bắt đầu chủ nhiệm tờ báo Boston Herald và bức thư của Ông làm cho tôi quả quyết thi hành.

Tôi cám ơn Ông và cầu chúc Ông...'

Esope, nô lệ Hi Lạp, viết những ngụ ngôn bất hủ sáu trăm năm trước Thiên Chúa giáng sinh. Nhưng những lời khuyên bảo của ông tới bây giờ vẫn c̣n quư không kém hồi hai mươi lăm thế kỷ trước. ánh nắng mặt trời làm cho bạn phải cởi áo ra mau hơn là một trận cuồng phong; những lời ngọt ngào, êm đềm đi sâu vào ḷng người ta hơn là cơn thịnh nộ, đập bàn quát tháo.

Xin các bạn nhớ câu này của Lincoln: 'Ruồi ưa mật'. Vậy bạn muốn cho người khác theo ư bạn, xin bạn đừng quên quy tắc thứ tư:
'Nên ôn tồn, ngọt ngào, không nên xẵng'.

 

Bí quyết của Socrate
Khi bạn muốn cho một thính giả tin theo bạn th́ ngay từ đâu câu chuyện, bạn phải tránh đừng nêu lên những quan điểm mà bạn và người đó bất đồng ư. Trái lại, bạn nên cố tâm gợi lên những vấn đề mà cả hai bên đồng ư. Phải ráng hết sức để chứng minh rằng mục đích mà cả hai bên đều muốn đạt giống in nhau, nhưng chỉ có phương tiện đưa đến mục đích là hơi khác nhau thôi.

Bạn ráng làm cho người đó nói: 'Phải, phải' càng sớm càng hay. Đừng bao giờ để người đó trả lời 'không' hết.

Trong cuốn 'Làm sao dẫn dụ hành động của loài người' giáo sư Overstreet nói: 'Một câu trả lời 'không' là một trở ngại khó vượt nổi. Khi một người nói 'không', tất cả ḷng tự phụ của người đó bắt buộc họ giữ hoài thái độ ấy và tiếp tục nói 'không' hoài. Sau này người đó có hiểu rằng câu trả lời 'không' đó là vô lư, cũng mặc! Người đó không thể đổi ư được, v́ ḷng tự ái của họ. Cho nên ngay đầu câu chuyện, bạn phải đưa người đó vào con đường có lợi cho bạn: con đường đồng ư với bạn. Điều đó tối cần.

Những câu trả lời 'có' một khi đă phát ra rồi th́ cứ theo đà đó mà tiến cũng như những viên bi da khi đă chạy theo một hướng nào rồi, phải gặp một trở lực mạnh lắm mới chịu lăn trở về hoặc đổi hướng.

Khi một người nói 'không' một cách thành thật và quả quyết th́ tiếng đó không phải chỉ phát ở ngoài môi mà thôi đâu. Cả cơ thể người đó, những hạch, những gân, những bắp thịt, đều co cả lại trong một thái độ từ chối. Có khi thấy được sự phản động hiện ra ngoài nữa, tất cả cơ thể chống cự lại, không chịu có thái độ 'bằng ḷng'.

Trái lại, khi một người nói 'có', cả cơ thể người đó đều thẳng duỗi ra trong một thái độ sẵn sàng tiếp đón. Cho nên, ta càng làm cho một người nói nhiều tiếng 'có' bao nhiêu th́ người đó càng dễ thuận ư theo đề nghị của ta bấy nhiêu'.

Đặt những câu hỏi bắt người ta phải trả lời 'có' là một điều rất dễ. Vậy mà biết bao người không chịu làm theo như vậy! Người ta tưởng rằng làm cho kẻ khác nổi giận lên là sự quan trọng của người ta tăng lên. Bạn thử coi một nghị sĩ phe cực tả: trong cuộc hội nghị nào mà gặp những ông bạn bảo thủ th́ ông ta làm cho những ông này nổi khùng lên? Nếu ông ta thích như vậy, th́ c̣n có thể tha thứ được. Nhưng nếu ông ta hy vọng dùng cách đó để được một kết quả hay một cái lợi ǵ, th́ quả ông rất ngu dốt về khoa tâm lư.

Nếu chẳng may, bắt đầu câu chuyện với một người, bạn đă làm cho người đó nói 'không', th́ sau này muốn làm cho người đó đổi ư mà nó 'có', bạn phải dùng không biết bao nhiêu là khôn khéo và kiên tâm mới được.

Chính nhờ phương pháp làm cho người ta 'gật đầu' đó, mà ông James Emerson, thủ quỹ tại một ngân hàng, làm cho ngân hàng đó khỏi mất một thân chủ. Ông ấy nói:

'Tôi đưa cho một ông muốn gởi tiền tại ngân hàng, một tờ giấy có in sẵn những câu hỏi để ông trả lời. Ông trả lời một vài câu thôi, rồi nhất định không trả lời những câu khác.

Nếu không được học khoa tâm lư, th́ chắc tôi đă nói với ông ta rằng: 'Ông không chịu trả lời th́ không thể nào chúng tôi nhận tiền của ông được'. Tôi lấy làm mắc cỡ, mà nhớ lại hồi trước đă có lỗi lầm như vậy rồi; hồi đó, tôi rất hài ḷng mà đưa tối hậu thư đó ra để tỏ rằng tôi là chủ, mà điều lệ của ngân hàng không phải là chuyện giỡn! Tôi đă không cần biết thân chủ của tôi nghĩ sao và quên rằng họ có quyền được tôi tiếp đón một cách niềm nở nhất, chiều chuộng nhất v́ họ mang tiền lại gởi tôi.

Nhưng ngày hôm đó, tôi quyết hành động có lư trí hơn; tôi tránh không nghĩ tới điều tôi muốn mà để hết tâm tư vào những ư muốn của thân chủ, và trước hết, phải làm sao cho họ nói 'Phải, phải' ngay từ lúc đầu. Cho nên tôi nói rằng những chi tiết mà ông ấy không chịu cho biết, không cần thiết ǵ hết.

- Nhưng, tôi tiếp, ví thử chẳng may ông th́nh ĺnh quy tiên, th́ chắc ông cũng muốn cho số tiền ông gởi chúng tôi sẽ về một người bà con thân nhất chứ?
- Chắc chắn vậy, ông ta đáp.
- Vậy ông nghĩ có nên cho chúng tôi biên tên người bà con đó để chẳng may có chuyện chi, chúng tôi sẽ làm đúng ư ông và không trễ không?

Chỗ đó, ông ta cũng trả lời 'có' nữa.

Rồi lần lần ông dịu giọng v́ thấy rằng chúng tôi hỏi những điều đó không phải v́ ṭ ṃ mà v́ cái lợi của ông. Không những ông bằng ḷng cho chúng tôi những chi tiết muốn biết mà c̣n nghe lời khuyên của tôi, giao phiếu của ông cho ngân hàng chúng tôi quản lư nữa.

Tôi làm cho ông ấy đáp: 'Phải, phải' ngay từ lúc đầu và quên mục đích cuối cùng của câu chuyện. Rút cuộc, tôi xin ông ấy cho biết điều ǵ, ông cũng vui ḷng cho biết hết'.

Ông Joseph Allison, đại lư cho công ty Westing-house, nói với chúng tôi:

'Đă từ lâu, chúng tôi ráng làm cho một hăng lớn nọ mua máy của chúng tôi. Nhưng công toi. Sau cùng, sau mười ba năm gắng sức, đi lại mời mọc, tôi làm chuyển ḷng được ông giám đốc kỹ thuật hăng đó và ông mua giùm cho tôi được vài cái máy.

Tôi biết rằng nếu những máy đó làm cho ông vừa ḷng, th́ ông sẽ đặt mua 700 máy khác.

Mà tôi chắc chắn rằng máy của chúng tôi hoàn toàn. Cho nên ba tuần sau, tôi lại thăm ông, sẵn nụ cười trên môi...

Nhưng nụ cười đó phải tan ngay, v́ ông giám đốc tiếp tôi bằng lời 'bật ngửa' này:

- Allison, tôi không thể mua số máy c̣n lại được.

Tôi ngạc nhiên lắm, hỏi:

- Tại sao? Tại sao vậy?
- V́ nó nóng quá, rờ tới, cháy tay đi.

Tôi biết rằng căi lư cũng vô ích; phương pháp đó chỉ có hại thôi. Tôi ráng dùng phương pháp 'Phải, phải'.

Tôi nói:

-Thưa ông Smith, tôi hoàn toàn đồng ư với ông; nếu những máy đó nóng quá th́ ông không nên đặt mua thêm nữa. Phải dùng những máy mà nhiệt độ không cao quá giới hạn mà 'Hội chế tạo điện cụ' đă định, phải không ông?

Ông ấy nhận như vậy. Thế là tôi đă nhận được một tiếng 'Phải' rồi.

- Điều lệ của hội đó định rằng một cái máy chế tạo theo phép không được có một nhiệt độ cao hơn quá 22 độ nhiệt độ trong xưởng.

- Phải, điều đó đúng - ông ta công nhận... Nhưng máy của ông nóng hơn vậy nhiều.

Tôi không căi lời ông, chỉ hỏi xem nhiệt độ trong xưởng là bao nhiêu.

- Nhiệt độ trong xưởng ư? Khoảng chừng 24 độ chứ ǵ?
- Dạ, ông cộng 22 độ với 24 độ, ông sẽ được là 46 độ. Nếu ông để tay ông vô nước nóng 46 độ, ông có thấy muốn bỏng tay không?

Một lần nữa, ông ấy bắt buộc phải đáp: 'Phải'.

Tôi ngọt ngào kết luận:

- Vậy, có lẽ đừng nên rờ.
Ông ấy thú:

- Ông nói có lư.

Chúng tôi tiếp tục nói chuyện trong một lúc. Rồi ông gọi cô thư kư của ông, và đưa tôi một cái giấy đặt hàng 35.000 mỹ kim!

Phải mất nhiều năm, không kể cả ngàn mỹ kim vào những vụ thất bại, tôi mới hiểu được rằng tranh biện hoàn toàn vô ích. Nên đứng vào lập trường của người khác mà dẫn - dụ cho người đó trả lời: 'Phải, phải'. Như vậy ích lợi hơn nhiều'.

Socrate đă làm một việc mà ít người làm được từ xưa tới nay: Ông đă lập ra một triết lư mới, và ngày nay, 23 thế kỷ sau khi ông mất, ông c̣n được sùng bái là một nhà tâm lư sâu sắc nhất đă có ảnh hưởng lớn đến thế giới điên đảo của chúng ta này.

Phương pháp của ông ra sao? Ông có bao giờ nói với người láng giềng của ông rằng họ lầm không? Không, kẻ khác kia chứ ông th́ tuyệt nhiên không, ông không vụng dại như vậy. Tất cả thuật của ông - mà bây giờ người ta gọi là 'phương pháp của Socrate' - là đặt những câu vấn làm sao cho kẻ đối thủ chỉ có thể đáp 'có' được thôi. Lần lần, những câu đáp của người đó thành một chuỗi 'có', ông dẫn người đó đến một kết luận mà nếu đưa ra ít phút trước, người đó đă cương quyết kích bác.

Lần sau, nếu ta có ngứa miệng muốn đắc chí tuyên bố rằng người hàng xóm của ta lầm th́ ta hăy nhớ tới lăo sư Socrate và khiêm tốn t́m một câu vấn - một câu vấn nó kéo về cho ta một câu đáp 'có'.

Người Trung Hoa có một câu phương ngôn chứa tất cả cái khôn ngoan của phương Đông: Muốn đi xa, phải đi từ từ'

Vậy muốn cho người khác theo ư kiến của bạn, xin bạn theo quy tắc thứ năm sau này:

'Dẫn dụ cho kẻ đối thủ của bạn đáp
'Phải' ngay từ đầu câu chuyện'.

 

Bạn cứ để người đó nói cho thỏa thích

Nhiều người, mắc cái tật nói nhiều quá, khi muốn cho kẻ khác tin theo ḿnh. Nhất là những người bán hàng thường mắc tật đó nhiều lắm. Phải để cho người khác trút bầu tâm sự của họ ra. Họ biết rơ hơn bạn công việc của họ, vấn đề của họ. Hỏi họ vài câu rồi để họ mặc ư diễn thuyết.

Nếu bạn không đồng ư với họ, tất bạn muốn ngắt lời họ. Nhưng xin đừng. Nguy hiểm lắm. Khi họ chưa được thỏa ḷng bày tỏ kỹ hết những ư của họ, th́ họ không nghe bạn đâu! Bạn hăy kiên tâm và không thiên vị, chịu khó chú ư nghe họ cùng khuyến khích cho họ bày tỏ hết tư tưởng sâu kín của họ ra.

Thật đó có kết quả mỹ măn trong công việc làm ăn không? Xin bạn hăy nghe chuyện một người vô t́nh mà bắt buộc phải dùng thuật ấy.

Một trong những hăng sản xuất xe hơi lớn nhất ở Mỹ yêu cầu các nhà sản xuất cho mẫu để làm nệm xe. Vụ làm ăn đó lớn lắm, v́ giao kèo sẽ thi hành trong một năm. Mỗi nhà bán da đều có người thay mặt mang mẫu hàng lại. Hội đồng quản trị hăng xe hơi xem xét kỹ các mẫu hàng rồi mời các người thay mặt đó lại một lần cuối cùng để bênh vực thứ hàng của họ. Đó là cơ hội tối hậu để được mối hàng hay không. Tới phiên ông G.B.R., một trong ba người bán hàng. Nhưng buổi sáng hôm đó, ông thức dậy, thấy cuống họng đau lắm.

Ông ta kể lại:

'Tôi mất hẳn tiếng. Chỉ có thể nói khào khào, nho nhỏ, không ai nghe rơ được cả.

Tôi được đưa vào một pḥng. Tại đó đă có viên kỹ sư coi xưởng dệt, viên chủ sự coi việc mua, viên chủ sự coi việc bán và ông hội trưởng công ty. Tôi gắng hết sức để nói, nhưng chỉ phát ra được một tiếng khàn khàn.

Chúng tôi ngồi chung quanh một cái bàn tṛn. Tôi liền viết lên tời giấy câu này: 'Thưa các Ngài, tôi xin lỗi các Ngài; tôi đau cuống họng nói không ra tiếng'.

Ông hội trưởng nói:

'Tôi sẽ nói thay ông'.

Mà thiệt vậy, ông nói thay tôi. Ông đưa những mẫu hàng của tôi ra, và khoe nó tốt. Một cuộc bàn căi hăng hái nổi lên v́ ông hội trưởng thay lời cho tôi, cho nên ông bênh vực hàng của tôi. Tôi chỉ dự vào cuộc thảo luận đó bằng cách mỉm cười, nhún vai và làm vài điệu bộ.

Kết quả cuộc tranh luận lạ lùng đó, là hăng xe kư giao kèo với hăng của tôi và xin cho bạn hay rằng, giao kèo kư kết mua tới một triệu thước da, đáng giá 1.600.000 mỹ kim. Chưa bao giờ tôi lănh được một mối hàng quan trọng như vậy.

Tôi biết rằng nếu tôi nói được như thường th́ tôi đă mất mối hàng đó, v́ tôi có một quan niệm hoàn toàn lầm lẫn về cách mời hàng. Nhờ trường hợp bất ngờ đó mà tôi thấy rằng im đi, để người khác nói, lại lợi nhiều cho ta.

Ông Joseph S.Webb, thanh tra Công ty Điện khí ở Philadelphie, cũng t́m thấy chân lư đó khi ông đi thanh tra tại Pensylvanie. Ông cùng viên đại lư tại miền đó, đi thăm một khu có nhiều người Ḥa Lan làm chủ trại.

Khi đi qua một gian nhà sạch sẽ, ông hỏi: 'Tại sao bọn này không dùng điện?'. Viên đại lư trả lời bằng một giọng chán nản:

'Họ keo bẩn lắm, vô phương kể. Mà họ lại c̣n ghét công ty của ta nữa. Tôi đă thử đủ cách... Vô hy vọng!

Ông Webb nói:

- Mặc dầu vậy, ta cứ thử xem.

Ông gơ cửa. Cửa he hé mở, để tḥ cái mũi của một bà già ra. Bà ấy tên là Druckenbrod.

Ông Webb sau này kể lại:

'Khi trông thấy chúng tôi, bà ta đóng mạnh cánh cửa lại một cái rầm ngay trước mũi chúng tôi. Tôi lại gơ cửa nữa: bà ta lại hiện ra, nhưng lần này để mạt sát chúng tôi và công ty chúng tôi...

Tôi bèn cho bà ấy hay rằng:

- Thưa bà, tôi ân hận đă làm phiền bà. Tôi lại đây không phải v́ điện đâu, mà chỉ v́ muốn mua của bà vài cái trứng gà thôi.
Bà ta hé mở cánh cửa rộng thêm chút nữa rồi nh́n chúng tôi từ đầu tới chân, với một vẻ nghi ngờ.

- Vâng, tôi thấy những con gà ấp của bà tốt quá, giống gà tàu phải không, thưa bà?... Tôi muốn xin bà bán cho tôi một chục trứng mới.
Tánh ṭ ṃ của bà bị kích thích. Lần này bà mở toang cửa ra và hỏi:

- Sao ông biết là gà tàu?

- ... Chính tôi cũng nuôi gà, và tôi chưa từng thấy gà nào tốt như gà bà.

Bà ta hỏi tôi, có vẻ ngờ vực:

- Nếu vậy, ông đă có trứng rồi, sao c̣n hỏi mua?

- V́ gà của tôi là gà ta, đẻ trứng trắng. Mà bà biết rằng trứng gà ta làm bánh không tốt bằng trứng gà tàu. Mà nhà tôi nhất định làm bánh cho thiệt ngon kia.

Bà Druckenbrod tiến hẳn ra ngoài cửa, vẻ mặt dễ chịu hơn.

Trong lúc đó, tôi ngó chung quanh tôi và thấy một gian nhà làm bơ, phó mát, bề ngoài có vẻ sạch sẽ. Tôi liền tiếp:

- Mà tôi dám cá với bà rằng bầy gà của bà có lời nhiều hơn là sở sữa của ông nhà.

Trúng rồi đây! Cá cắn câu rồi. Bà ta vinh hănh tuyên bố rằng trứng lời hơn là bơ, sữa. Nhưng không thể nào nói cho lăo già cứng cổ và xuẩn đó nghe được hết.

Bà ta mời chúng tôi đi coi chuồng gà. Tôi thấy bà chế ra được nhiều đồ thiệt tài t́nh và tôi tỏ lời khen. Tôi chỉ cho bà vài món trộn cho gà ăn và những nhiệt độ không khí có lợi nhất cho gà. Tôi lại nhờ bà chỉ bảo tôi vài điều. Rồi chúng tôi thành đôi bạn tri kỷ, kể lể tâm sự với nhau.

Được một lúc, bà ta nói rằng vài người hàng xóm đă cho mắc điện vào chuồng gà và thấy kết quả mỹ măn. Bà xin tôi thành thực cho biết ư kiến nên bắt chước họ không?

Hai tuần sau, đàn gà tàu của bà Druckenbrod vui vẻ cúc cúc và bới đất dưới ánh sáng đèn điện.

Tôi được thêm một khách hàng nữa mà bà ta được nhiều trứng thêm v́ gà đẻ nhiều hơn. Cả hai chúng tôi đều hài ḷng.

Nhưng nếu tôi không để cho bà ta nói trước, nói cho thỏa thích, rồi tự ư tin rằng mắc điện vào nhà là lợi, th́ tôi có được kết quả đó không?'.

Có những kẻ như vậy: để tự ư họ mua chứ không mời ép được.
Mới rồi, trong tờ báo New york Herald Tribune, một hăng nọ có đăng quảng cáo cần một người có tài năng và kinh nghiệm đặc biệt. Ông Charles T.Cubellis viết thư xin việc và vài ngày sau nhận được giấy mời. Không để mất một phút, ông lại ngay đường Wall Street thu hết thảy những tài liệu về người sáng lập và ông chủ hăng hiện tại.

Trong khi nói chuyện với ông chủ đó, ông Cubellis nói:

'Tôi sẽ lấy làm hân hạnh lắm, nếu được giúp việc một hăng có quá khứ rực rỡ như hăng ông... H́nh như ông bắt đầu ganh đua trên đường thương măi từ hồi 28 tuổi, và vốn chỉ vỏn vẹn có một pḥng giấy nhỏ và người giúp việc chỉ có mỗi một thư kư đánh máy. Phải như vậy không, thưa ông?'.

Phần nhiều những người đă thành công thích nhớ lại những khó khăn buổi đầu. Ông này cũng không ra ngoài lệ đó. Ông đă mở hăng với cái vốn 450 mỹ kim và một ư mới trong đầu. Ông đă thắng được hết những nỗi thất vọng, những lời phúng thích cay chua, làm việc 12 giờ tới 16 giờ một ngày, chủ nhật hay ngày lễ cũng vậy. Và bây giờ chính những nhà đại tư bản ở Wall Street đều lại nhờ ông chỉ bảo. Ông đắc chí lắm về chỗ có quyền hành như vậy. Mà thật t́nh ông đắc chí là phải. Kể lại những chuyện đó, ông hoan hỉ vô cùng.

Sau cùng, ông hỏi qua loa về lư lịch ông Cubellis, rồi mời ông phó hội trưởng lại nói: 'Tôi tưởng ông này giúp việc cho chúng ta được'.
Ông Cubellis đă chịu khó kiếm tài liệu về ông chủ mà ông muốn được giúp việc. Như vậy ông tỏ rằng ông quan tâm tới ông chủ đó và xí nghiệp của ông ta. Ông lại khuyến khích cho ông chủ nói. V́ vậy mà gây được mỹ cảm rất dễ dàng.

Chúng ta nên nhớ rằng bạn thân của chúng ta thích nói về những tài năng của họ hơn là thích nghe ta kể những tài năng của ta.

La Rochefoucauld nói: 'Ta tỏ ra vẻ hơn bạn, th́ bạn sẽ thành kẻ thù của ta; chịu nhường bạn, th́ bạn sẽ liên kết với ta'.

Thực vậy, khi họ hơn ta, họ muốn tỏ sự quan trọng của họ ra; nếu trái lại, họ thấy kém ta th́ họ sẽ ganh ghét ta.

Một câu phương ngôn Đức nói: 'Không có nỗi vui nào hoàn toàn đầy đủ bằng cái vui hiểm ác được thấy kẻ trước kia ḿnh thèm muốn địa vị, nay bị sa cơ lỡ bước'.

Thiệt vậy, chắc có nhiều bạn thân của ta thấy chúng ta lỡ làng lại vui hơn là thấy chúng ta sung sướng.

Cho nên phải kín đáo: Đừng nói tới sự thành công của ta; như vậy người chung quanh chắc chắn sẽ vui ḷng. Văn sĩ irwin Cobb hiểu điều ấy. Một hôm tại ṭa án, khi đứng làm chứng cho một người bạn, một ông luật sư nói với ông: 'Thưa ông, tôi biết rằng ông là một trong những văn sĩ nổi danh ở Mỹ, có phải không ạ?'. Ông Cobb trả lời: 'Thưa ông, có lẽ tôi chỉ là người gặp nhiều may mắn nhất mà thôi'.

Chúng ta phải nhũn nhặn v́ chúng ta chỉ là phàm nhân. Trăm năm nữa, bạn và tôi đều không c̣n nữa và chẳng ai c̣n nhớ tới chúng ta cả. Đời thật ngắn ngủi. Có biết bao việc nên làm, hơi đâu bắt kẻ chung quanh ta phải nghe ta kể lể những đức tính, những thành công của ta. Nên để cho họ nói. Mà nghĩ cho kỹ, chúng ta có ǵ đáng tự phụ đâu? Bạn có biết ngu xuẩn với thông minh khác nhau sao không? Rất ít: chỉ hơn kém nhau một chút xíu chất i-ốt (iode) trong hạch giáp trạng tuyến của ta. Nếu một y sĩ mổ hạch, lấy chất i-ốt trong đó ra th́ bạn sẽ thành ra ngu xuẩn. Chỉ nhờ vài giọt i-ốt, mà tiệm bào chế nào cũng có bán nên bạn khỏi phải sống trong các dưỡng đường dành cho những kẻ bất thành nhân. Chỉ chờ có bấy nhiêu đó thôi: Vài giọt i-ốt! Thiệt chẳng có chi đáng khoe khoang hết!

Vậy, muốn cho người khác theo ư bạn, th́...

'Bạn cứ để người đó nói cho thỏa thích'.

Đó là quy tắc thứ sáu.

 

Để cho họ nghĩ rằng chính họ có sáng kiến đó

 

Thiện bất chuyên mỹ

Những ư kiến mà bạn tự kiếm thấy, có phải bạn tin hơn là những ư mà người ta đặt trong mâm bạc để dâng bạn không? Nếu bạn hiểu điều đó là đúng mà bạn c̣n nhất định bắt người khác phải theo ư bạn, chẳng phải là vụng về ư? Biết khéo léo dẫn khởi vài ư rồi để cho người ta tự kết luận lấy, chẳng là khôn hơn ư?

Ông Adolph Seltz, ở Philadelphie, trông nom việc bán xe trong một hăng xe hơi lớn, có một nhóm người giúp việc vừa bất tài, vừa vô quy củ. Ông có bổn phận là gieo hăng hái trong ḷng nhóm vô vọng đó. Ông bèn họp cả nhóm, rồi xin họ có nguyện vọng ǵ, cứ nói thẳng ra, không ngại chi hết, rồi ông sẽ hết sức làm cho họ vừa ḷng. Bọn họ bèn yêu cầu này nọ. Đến lượt ông, ông hỏi lại họ: 'Bây giờ, các thầy cho tôi biết tôi hy vọng ở các thầy được những ǵ?'. Họ đồng thanh nói:

'Chúng tôi xin trung thành, ngay thẳng, lạc quan, có sáng kiến, hăng hái hợp tác, mỗi ngày làm đủ 8 giờ'.

Một người bán hàng chịu nai lưng 14 giờ một ngày nữa. Ông Seltz chép hết những điều họ yêu cầu và những điều họ cam kết trên một tấm bảng đen và ông chuẩn y hết những điều họ ước vọng.
Kết quả là sau cuộc nói chuyện đó, hết thảy mọi người đều làm việc với ḷng can đảm và những sáng kiến mới lạ, và số hàng bán tăng lên một cách kỳ dị.

Ông Seltz nói: 'Các người giúp việc tôi đều kư kết với tôi một tờ hợp đồng tinh thần và tôi giữ lời của tôi th́ họ cũng quyết giữ lời của họ. Tôi chỉ cần hỏi ư họ, đăi họ có thể thống, là tôi muốn ǵ được nấy'.

Chúng ta không ai muốn làm việc một cách bất đắc dĩ, mà muốn rằng công việc của ta hợp với ư nguyện và sở thích của ta. Và mong người khác biết đến những ư tưởng, nhu cầu, ước vọng của ta.

Như trường hợp của ông Eugène Wesson. Ông đă mất ăn hoa hồng hàng ngàn mỹ kim rồi mới hiểu được chân lư đó. Ông là một nghệ sĩ vẽ kiểu cho các nhà sản xuất vải bông và kiểu áo. Đă ba năm, ông kiên tâm xin giúp kiểu cho một nhà chế tạo quan trọng nhất ở Nữu Ước. Nhà chế tạo đó vẫn tiếp ông, nhưng không bao giờ mua giúp ông một kiểu nào hết, chỉ ngắm nghía kỹ những bức vẽ của ông rồi nói:

'Anh Wesson, những kiểu bữa nay không dùng được'.

Sau nhiều lần thất bại, ông Wesson hiểu rằng phương pháp của ông dở, và ông đă theo vết xe của người khác rồi. Ông nhất định đi đường khác và bắt đầu nghiên cứu nghệ thuật dẫn dụ người.

ít lâu sau, ông nảy ra một ư. Lựa năm sáu bức phác họa c̣n dở dang, ông chạy lại nhà chế tạo và nói: 'Thưa ông, tôi muốn xin ông giúp tôi một việc. Tôi có vài bức vẽ phác đây; xin ông cho biết tôi nên thêm bớt ra sao để được vừa ư ông'.

Nhà chế tạo ngắm nghía hồi lâu không nói nửa lời rồi tuyên bố: 'Để tôi suy nghĩ ít bữa'.

Ông Wesson nghe lời, ba ngày sau trở lại, vâng theo chỉ bảo của nhà chế tạo, về nhà vẽ theo ư ông ta. Kết quả: tất cả những kiểu đó đều được thu nhận.

Từ đó trở đi, ông Wesson luôn luôn được lănh vẽ kiểu theo ư nhà chế tạo.

Nhà nghệ sĩ đó nói:

'Tôi hiểu tại sao trong hàng năm trời, tôi đă thất bại. Là v́ tôi muốn xui ông ấy mua những bức vẽ, mà tôi cho rằng hợp ư ông. Phải làm ngược lại như vậy mới được. Bây giờ tôi hỏi ư trước; nên ông có cảm tưởng rằng chính ông đă sáng tạo ra kiểu mà quả có vậy thiệt. Tôi không cần phải mất công bán kiểu của tôi, mà chính ông t́m mua những kiểu tự ông đă đặt'.

Khi ông Theodore Roosvelt c̣n làm Thống đốc tỉnh Nữu Ước, đă làm được một thủ đoạn kỳ dị; ông dùng cách ôn ḥa khiến thủ lănh các đảng chánh trị trong tỉnh vui ḷng tán thành những cải cách mà trước kia họ phản kháng kịch liệt.

Đây là phương pháp của ông: khi có một ghế quan trọng nào trống, ông mời hết các nhà thủ lănh lại hỏi, theo ư nên tiến cử ai. Ông Roosevelt nói: 'Trước hết, họ được cơ hội tiến cử một đảng viên lăo luyện của họ, cho đảng họ thêm vây cánh trong chánh phủ. Tôi trả lời rằng người đó có lẽ không được dân chúng ủng hộ và nếu cử y có lẽ thất sách.

Họ đưa ra một nhân vật khác mà tôi không ưa lắm. Tôi trả lời có lẽ người đó không làm hài ḷng sự mong đợi của dân chúng và như vậy dân t́nh sẽ thất vọng mất; nên t́m một người khác tài năng và tư cách đủ hơn hết để giữ địa vị đó.

Lần thứ ba, họ tiến cử một người khá hơn nhiều, nhưng vẫn chưa được như ư.

Tôi cảm ơn họ và yêu cầu họ gắng sức một lần cuối cùng nữa. Tức th́ họ tiến cử một người mà chính ư tôi cũng muốn chọn. Tôi hoan hỉ nhận lời và cám ơn họ đă giúp tôi rất đắc lực. Tôi để họ tin rằng họ đă toàn quyền tiến cử. Rồi tôi chỉ cho họ thấy rằng tôi đă chiều ḷng họ, và tôi tin họ sẽ tận tâm báo đáp tôi trong dịp khác.

Và để trả ơn tôi, họ đă tán trợ những cải cách triệt để của tôi về pháp chế'.

Xin bạn nhớ kỹ điều này: Roosevelt luôn luôn hỏi ư những người cộng tác và tôn trọng ư kiến của họ. Mỗi lần ông bổ dụng một người vào một địa vị quan trọng, ông để cho thủ lănh các đảng chính trị tưởng rằng chính họ đă lựa người đó.

Thiện bất chuyên mỹ

Một người bán xe hơi cũ theo học lớp giảng của tôi, cũng dùng phương pháp đó để bán một chiếc xe hơi cho một mối hàng người xứ Tô Cách Lan. Chỉ đă đủ kiểu xe mà khách hàng chẳng vừa ư chiếc nào hết: xe này hở quá, xe kia kín quá, chiếc th́ cũ quá, chiếc th́ mắc quá, chiếc quái nào cũng mắc quá... Thất vọng, người bán xe lại hỏi ư những bạn theo học lớp giảng của tôi.

Chúng tôi khuyên nên bỏ ư muốn làm cho khách hàng tin theo ḿnh. Nên để cho y tự định đoạt lấy. Đừng tỏ ư kiến của ḿnh ra nữa, trái lại nên hỏi ư kiến của y... Làm cho y tin rằng chính y quyết định chớ không phải ta xúi y.

Người đó theo lời. Gặp nhằm lúc mới mua lại được một chiếc mà có lẽ ông khách keo kia sẽ vừa ư, bèn dùng điện thoại mời ông lại cửa hàng để xin chỉ bảo giùm một việc.

Khi khách hàng tới, người bán xe hỏi: 'Ông giúp tôi được một việc không? Tôi biết ông sành về việc mua bán xe hơi lắm. Ông xét và thử giùm chiếc xe này giúp tôi. Và xin ông cho biết, theo ư ông, chừng bao nhiêu tiền th́ nên mua'.

Mặt khách hàng tươi như hoa. Người ta đă phục tài y, lại hỏi ư kiến y. Y lái xe đi thử một ṿng lớn, trở về tuyên bố: 'Nếu có thể mua với giá 5.000 đồng th́ nên lắm. Giá đó hời'.

- Thưa ông, nếu tôi mua được giá đó rồi để lại hầu ông, ông chịu không?
- 5.000 đồng? Th́ chịu liền chứ c̣n ǵ nữa!

Chiếc xe bán được tức th́ v́ chính khách hàng đă tự tính giá lấy.

Cũng nhờ phương pháp đó mà một hăng sản xuất máy chiếu quang tuyến X., bán được máy cho một trong những nhà thương lớn nhất ở Brooklyn. Nhà thương đó muốn mở một pḥng chiếu quang tuyến tinh hảo nhất trong nước Mỹ. Bác sĩ L. là người được giao trách nhiệm đảm đương công việc đó bị những nhà thay mặt đủ các hiệu máy lại quấy rầy. Họ thi nhau ca tụng máy của họ.

Nhưng có một nhà sản xuất khôn khéo hơn họ nhiều v́ ông ta đă thâm hiểu khoa dẫn dụ người. Ông viết bức thư này cho bác sĩ L:
'Xưởng chúng tôi mới phát minh một kiểu máy mới để chiếu quang tuyến X. Cửa hàng chúng tôi mới nhận được lô thứ nhất. Chúng tôi biết kiểu chưa được hoàn toàn và muốn sửa chữa lại cho thiệt vừa ư. Cho nên xin Ngài nếu có th́ giờ quá bộ lại xem giúp chúng tôi để chỉ bảo cho chúng tôi cách sửa đổi, ngơ hầu được giới chuyên môn thâu dùng, th́ chúng tôi đội ơn Ngài lắm.

V́ biết rằng Ngài rất bận việc, nên chúng tôi xin Ngài cho biết giờ nào Ngài có thể gia ân giúp chúng tôi để chúng tôi cho xe lại rước Ngài'.

Bác sĩ L. nói: 'Tôi nhận được bức thư đó, ngạc nhiên lắm, ngạc nhiên mà cũng vui nữa. Từ trước, chưa có nhà chế tạo nào hỏi ư kiến tôi hết. Bức thư đó làm cho tôi thấy tôi quan trọng. Tuần đó, tôi bận việc lắm, nhưng tôi xin kiếu không dự một bữa tiệc nào để làm vui ḷng nhà kỹ nghệ. Tôi lại thử máy, khi xem xét kỹ, tôi thấy máy tốt, có giá trị. Không ai mời tôi mua hết mà tự ư tôi, tôi ngỏ ư mua về dùng trong nhà thương của tôi'.

Hồi ông Wilson làm Tổng thống Mỹ quốc, đại tá House đă có rất nhiều ảnh hưởng trong các quyết định của Tổng thống cả trong phạm vi quốc gia lẫn quốc tế. Trong những vấn đề quan trọng nhất. Tổng thống Wilson cũng thường nghe theo đại tá House nhiều hơn cả những nhân viên trong văn pḥng Ngài.

Đại tá làm cách nào có ảnh hưởng tới bực đó? Ta nay được biết rơ nhờ đại tá đă kể tâm sự với một người bạn thân như sau: 'Khi tôi muốn cho Tổng thống theo ư kiến tôi, tôi làm như vô t́nh tỏ ư đó ra trước mặt Ngài; tôi gieo hạt giống đó vào trong trí Ngài, và chỉ nói thoáng qua đủ để Ngài nghe thấy và suy nghĩ tới. Lần đầu tiên v́ bất ngờ mà tôi thấy giá trị của phương pháp đó: Một bữa, tôi thăm Ngài tại Bạch Cung, tôi bày tỏ một chính sách cần phải áp dụng liền, nhưng xem ư Ngài không thuận. ít ngày sau, trong một bữa cơm chiều, tôi hết sức ngạc nhiên nghe Ngài đưa đề nghị của tôi ra, nhưng bày tỏ hoàn toàn như do sáng kiến của Ngài mà ra vậy!'.
Lúc đó, đại tá có la lên: 'Thưa Tổng thống, th́ chính tôi đă khuyên Ngài như vậy không?'. Ai kia chứ đại tá House th́ không khi nào ngu dại vậy. Ông không cần ai khen ông hết; ông chỉ muốn sao có kết quả là được. Cho nên ông để cho Tổng thống Wilson tưởng rằng chính Ngài đă có quyết định đó. Hơn nữa, trước công chúng, ông c̣n tuyên bố cho mọi người biết chính Tổng thống đă có sáng kiến mới mẻ ấy.

Chúng ta nên nhớ rằng những người mà ngày mai chúng ta sẽ gặp, cũng có những nhược điểm như Tổng thống Wilson... và ta nên thi hành những phương pháp của đại tá House.

Cách đây hai mươi lăm thế kỷ. Lăo Tử đă nói một câu mà độc giả nay c̣n nên suy nghiệm:

'Nước suối và mưa nguồn đều chảy xuống sông sâu bể cả là v́ núi cao mà sông và bể thấp.

Người quân tử muốn tỏ đức với thiên hạ bao giờ cũng tự lùi lại sau.
Cho nên địa vị người quân tử bao giờ cũng vượt thiên hạ, mà thiên hạ không oán cũng không hờn'.

Vậy muốn dẫn dụ người khác, xin bạn theo quy tắc thứ bảy là:

'Để cho họ tin rằng họ hành động
hoàn toàn theo sáng kiến của họ'.

 

Làm được những việc dị thường

 

Quy tắc này sẽ giúp bạn làm được những việc dị thường.

Xin bạn nhớ điều này: dù người hàng xóm có hoàn toàn lầm lộn nữa th́ người đó cũng không tin rằng họ lầm, vậy đừng buộc lỗi họ; kẻ điên nào làm như vậy cũng được. Bạn nên ráng hiểu họ. Như vậy là bạn khôn, có đại độ và có lẽ xuất chúng nữa.

Người hàng xóm đó suy nghĩ và hành động như vậy v́ họ có lư của họ. Bạn ráng t́m nguyên nhân sâu kín đó, tự nhiên bạn sẽ hiểu hành vi của họ và có lẽ cả cá tính của họ nữa.

Bạn hăy thành thật gắng tự đặt ḿnh vào địa vị họ mà tự nhủ: 'Nếu ta ở vào địa vị họ, ta sẽ có những t́nh cảm ǵ, sẽ có những phản động ra sao?'. Như vậy bạn đỡ tốn th́ giờ và đỡ cả bực tức. Hơn nữa, bạn sẽ tiến được một bước lớn trong nghệ thuật dẫn đạo người.

Một nhà tâm lư viết: 'Thử b́nh tâm tự xét, bạn sẽ thấy điều mâu thuẫn sau này: bạn mê man chú ư tới việc riêng của bạn mà thờ ơ với hết thảy mọi việc trên thế giới. Xin bạn nhớ kỹ rằng trên địa cầu này ai cũng có tính đó hết. Bạn sẽ thấy như Lincoln và Roosevelt rằng muốn thành công trong bất cứ nghề nào - trừ nghề coi ngục - cần phải hiểu quan điểm của người khác'.

Một trong những sự giải trí mà tôi ưa nhất, là bách bộ hoặc cưỡi ngựa dạo chơi trong khu rừng gần nhà tôi. Tôi thích cây sồi lắm. Cho nên tôi đau ḷng thấy mỗi năm những cây đó bị những đám cháy tàn phá, không phải do tàn thuốc mà do sự vô ư của tụi con nít chơi nghịch trong rừng, bắt chước dân lạc hậu, xếp đá làm ông táo để nấu nướng. Có khi cháy lan rộng, đến nỗi phải kêu lính chữa lửa tới.

Ở ven rừng, có tấm bảng dọa phạt vạ hoặc bỏ tù những kẻ nào vô ư làm cháy rừng, nhưng bảng đặt ở một nơi ít người đi tới, khách du lịch khó thấy được. Cũng có một người kỵ hiến binh đi coi rừng nhưng y không làm tṛn phận sự, cho nên những đám cháy vẫn tiếp tục. Một lần tôi chạy lại bảo một người lính rằng có đám cháy, nhưng người đó uể oải trả lời rằng đám cháy không phải ở trong khu của y. Thấy vậy, tôi phải đích thân làm công không cho chính phủ.

Ban đầu, mỗi khi tôi thấy một đám thanh niên đốt lửa cắm trại, tôi vội chạy lại, lo sợ cho những cây quư của tôi. Tôi đe họ nên coi chừng, chứ không th́ ngồi tù, v́ làm cháy rừng. Nghĩa là tôi nói cho họ giận, không cần tự đặt vào quan điểm của họ. Cho nên họ bất đắc dĩ phải vâng lời, càu nhàu, oán hờn. Và có lẽ, họ chỉ đợi tôi quay lưng đi để nhóm lửa lại, đốt cả khu rừng cho đỡ tức.

May thay, lần lần tôi hiểu được bản tính con người và trở nên lịch thiệp hơn, hiểu người hơn, đại lượng hơn. Cho nên khi thấy một bọn trẻ quây quần chung quanh ngọn lửa trại, tôi lại gần nói:
'Vui không các em?... Các em nấu món ǵ đó?... Hồi nhỏ tôi cũng như các em, cũng thích đốt lửa trong rừng lắm. Mà có lẽ bây giờ tôi vẫn c̣n thích nữa... Nhưng các em cũng biết: đốt lửa ở đây nguy hiểm lắm... Anh biết, các em có ư tứ, cẩn thận lắm. Nhưng có nhiều kẻ vô ư hơn các em. Họ thấy các em đốt lửa, cũng bắt chước đốt và khi đi th́ quên không dập. Rồi lửa bén tới lá khô, leo lên cây. Và nếu chúng ta không cẩn thận, th́ khu vườn này không c̣n lấy một cây... Anh không ra lệnh cho các em đâu, không muốn quấy rầy các em đâu... Thấy các em chơi giỡn, anh vui lắm. Nhưng các em nên dẹp những lá khô này đi, cho nó khỏi bén cháy. Rồi khi đi về, nhớ lấy nhiều đất phủ lên bếp nhé? Các em nghe chứ? Và lần sau, các em nên làm bếp tại đằng xa kia, chỗ lấy cát kia. Như vậy không nguy hiểm... Thôi, cám ơn các em nhiều lắm. Chào các em... và chúc các em chơi vui nhé!''.

Kết quả thiệt khác hẳn với lần trước. Bọn trẻ vội vàng làm theo ư tôi. Không càu nhàu, không oán hờn ǵ hết, v́ tôi không bắt chúng vâng lời tôi, tôi xin chúng hợp tác với tôi, chúng hành động là tự ư chúng. Lần này hai bên đều hài ḷng v́ tôi đă biết trọng quan điểm của chúng.

Lần sau, muốn xin bọn cắm trại có ư tứ một chút cho khỏi cháy rừng, hoặc muốn bán một món hàng hoặc mời một ông bạn dự vào một việc thiện, xin bạn hăy trầm tư một lúc và tự hỏi: 'Họ chịu làm điều ḿnh xin họ là v́ lẽ ǵ?'. Đành rằng như vậy mất th́ giờ một chút, nhưng bạn sẽ được lợi nhiều vô cùng v́ bạn sẽ t́m được cách cảm động người đó và ít khó nhọc mà kết quả mỹ măn hơn nhiều.
Vị giáo sư dạy khoa Thương măi ở Đại học đường Harvard nói: 'Chẳng thà đi bách bộ hai giờ đồng hồ trên vỉa hè trước pḥng giấy của một khách hàng để suy nghĩ, c̣n hơn là bước sồng sộc ngay vào pḥng đó mà không biết rơ được ḿnh sẽ nói ǵ với người ta và không đoán trước được rằng người ta sẽ trả lời ḿnh ra sao?'.
Lời đó quan trọng tới nỗi tôi muốn lặp lại một lần nữa:

'Chẳng thà đi bách bộ hai giờ đồng hồ trên vỉa hè trước pḥng giấy của một khách hàng để suy nghĩ, c̣n hơn là bước sồng sộc ngay vào pḥng đó mà không biết rơ được ḿnh sẽ nói ǵ với người ta và không đoán trước được rằng người ta sẽ trả lời ḿnh ra sao?'.
Nếu cuốn sách này chỉ giúp bạn được mỗi một điều là làm tăng năng lực hiểu thấu quan điểm của người khác mà không quên quan điểm của bạn, trong bất cứ trường hợp nào, phải, nếu cuốn này chỉ giúp bạn được bấy nhiêu thôi, th́ nó cũng đă đánh dấu một quăng đường đầy ư nghĩa trong cuộc đời làm ăn của bạn rồi.

 

Chứng tỏ ta có cùng sở thích, ước vọng

 

Loài người muốn ǵ?

Bạn muốn biết một câu thần chú làm ngưng những cuộc căi lộn, làm tan bất b́nh, gây thiện cảm và xúi giục người khác chăm chú nghe bạn không?

Có?... Tốt lắm. Đây, câu đó đây. Trước hết, bạn hăy nói: 'Tôi không trách ông một chút nào hết! Nếu tôi ở vào địa vị ông, chắc chắn tôi cũng hành động như ông'.

Một câu trả lời như vậy th́ đến hùm thiêng rắn độc cũng phải dịu đi. Xin bạn đừng ngại rằng nói như vậy mà không thành thật đâu, v́ nếu ở vào địa vị người khác, tự nhiên bạn cũng sẽ hành động như họ.

Như tên tướng Al Capone chẳng hạn. Nếu bạn đă chịu cái di truyền về thể chất như y, nhận được một giáo dục như y và chịu những ảnh hưởng như y, th́ bây giờ bạn cũng như y, cũng đương nằm nơi y đang nằm, nghĩa là trong khám. V́ chính cha mẹ y và những người chung quanh y đă làm cho y trở nên như vậy.

Bạn không phải là một con rắn hổ chẳng hạn, th́ cái lẽ độc nhất là bởi các cụ nhà là người chứ không phải là rắn hổ. Nếu những tín ngưỡng của bạn không cho bạn thờ con ḅ hay con rắn, chỉ do bạn không sanh trưởng trong một gia đ́nh ấn Độ, trên bờ con sông Brahmapoutra.

Vậy bạn được như bây giờ, có ǵ cho bạn đáng tự phụ? Người khác ra sao, đừng chê người ta. Đừng giễu sự lầm lẫn, sự ngu muội, sự giận dữ của họ. Trái lại, nên thương họ. Nên có thiện cảm với họ, giúp họ nếu có thể được. Bạn nên nói như John Wesley khi ông thấy một người say rượu lảo đảo ngoài đường: 'Nếu trời không thương, th́ ta cũng đă như người này'.

Ba phần tư người mà bạn gặp đều thèm muốn cảm t́nh, khao khát được thiên hạ hiểu ḿnh. Bạn làm cho họ vừa ḷng th́ họ sẽ sùng bái bạn.

Một lần, tôi diễn thuyết trước máy truyền thanh về cô Louisa May Alcott, tác giả cuốn 'Các tiểu thư'. Tôi biết rằng cô đă sống và viết những tác phẩm của cô ở Concord tại miền Messachusetts. Nhưng thiệt là vô tâm, tôi đă nói lộn rằng tôi đă viếng nhà cô ở Concord tại miền New Hampshire! Nếu tôi chỉ nói một lần th́ cũng không sao! Than ôi! Tôi nói tới hai lần... Tức th́ những bức thư và dây thép ùa vào pḥng tôi để chửi tôi, bao vây tôi như bầy ong vẽ. Lời lẽ hoặc khinh bỉ, hoặc nghiêm khắc. Thứ nhất, có một bà quê quán ở Concord, miền Messachusetts, không tiếc lời chua ngoa, mạt sát tôi y như tôi đă buộc tội cô Alcott là mọi ăn thịt người ở Nouvelle Guinée vậy. Đọc thư bà ta, tôi tự nhủ: 'Cảm tạ Trời Phật đă thương, không bắt tôi làm chồng con mụ này!'. Tôi vội vàng muốn trả lời bà ta rằng: 'Nếu tôi đă có một lỗi về địa lư th́ bà c̣n có một lỗi nặng hơn nhiều, là lỗi không được nhă nhặn chút nào hết'. Tôi muốn bắt đầu bức thư tôi bằng câu đó. Rồi th́ sẽ cho bà ta một bài học đích đáng. Nhưng tôi dằn ḷng xuống. Tôi biết rằng bất kỳ kẻ điên nào cũng kháng cự lại như vậy được và thiệt ra câu trả lời đó là câu trả lời đặc thù của hết thảy những đứa ngu. Tôi muốn vượt lên trên bọn đó. Tôi nhất định làm cho bà ấy đương thù ghét tôi, phải có thiện cảm với tôi. Tôi tự nhủ: 'Nghĩ cho cùng, nếu ḿnh ở vào địa vị bà ta, chắc ḿnh cũng cảm giác như bà ta, phải ráng hiểu quan điểm của bà ta mới được'. Khi tôi tới Philadelphie, tôi kêu điện thoại liền và nói với bà đại loại như sau này:

'Tôi kính chào bà... Mới rồi bà có viết một bức thư cho tôi; bữa nay tôi xin cám ơn bà'.

Loài người muốn ǵ?

Bà ấy (nói rơ ràng từng tiếng, giọng quư phái):

'Tôi được hân hạnh hầu chuyện Ngài nào đây?'

Tôi: - 'Bà không biết tôi đâu. Tôi là Dale Carnegie. Cách đây mấy tuần, bà đă nghe tôi diễn thuyết trong máy truyền thanh về cô Louisa May Alcott và trong cuộc diễn thuyết đó, tôi đă lầm lỡ không thể tha thứ được: tôi đă nói cô ấy sanh trưởng tại Concord, miền New Hampshire. Thiệt là bậy và ngu quá. Tôi xin lỗi bà và cám ơn bà đă mất công viết thư chỉ bảo cho tôi'.

Bà ấy: 'Ông Carnegie! Tôi hối hận đă viết cho ông một bức thư như vậy. Bữa đó, tôi đă mất hết điềm tĩnh, xin ông thứ lỗi cho'.

Tôi: - 'Thưa không ạ, chính tôi phải xin lỗi bà chứ. Một đứa con nít ban sơ học cũng không bao giờ lầm lẫn như vậy. Tôi đă nhận lỗi của tôi ở trên máy truyền thanh rồi, nhưng tôi muốn thưa riêng với bà rằng tôi ân hận về lỗi đó lắm'.

Bà ấy: 'Tôi quê quán ở Concord. Gia đ́nh tôi có việc làm lâu trong chánh phủ ở miền Messachusetts cho nên tôi lấy làm vẻ vang về quê hương tôi lắm. Khi nghe ông nói cô May Alcott sanh trưởng ở miền New Hampshire, tôi buồn lắm... Nhưng tôi thú rằng nhớ lại bức thư đó tôi xấu hổ lắm'.

Tôi: - 'Thưa bà, xin bà tin rằng tôi ân hận hơn bà vô cùng. Lỗi của tôi không làm thiệt chút chi cho miền Messachusetts, mà làm cho tôi xấu hổ vô cùng. Thiệt hiếm thấy được một người trong giới của bà, có học thức như bà lại chịu khó viết thư chỉ bảo cho những diễn giả trước máy truyền thanh; tôi mong rằng bà sẽ có ḷng tốt để ư tới những bài diễn thuyết sau này của tôi nữa...'.

Như vậy, tôi xét theo quan điểm bà ta và xin lỗi bà th́ bà ta cũng xét theo quan điểm của tôi và xin lỗi tôi liền. Tôi được cái vui là đă tự chủ được ḿnh, đă dùng phép lịch sự để đáp lại một bức thư thô lỗ. Sau cùng, được ḷng quư mến của bà ta chẳng vô cùng thú hơn là làm cho bà ta tức giận mà tự ái sao...?

Ông Sol Hurock có lẽ là người bầu hát nổi danh nhất ở Mỹ. Trong hai chục năm, ông điều khiển những đào kép nổi tiếng. Ông thấy rằng họ có chỗ này đặc biệt nhất là lúc nào cũng cần được người khác khen, khuyến khích và chú trọng tới họ, cả trong những tật lố lăng nhất của họ. Trong ba năm trời, ông giữ được trong gánh hát của ông Chaliapine, một danh ca đă làm cho các khán giả sang trọng ở rạp Metropoitan Opéra phải say mê về giọng trầm trầm tuyệt thú của va. Nhưng 'con ngựa bất kham' đó đă làm cho ông bầu phải bao phen bứt đầu bứt óc. Y đầy tật xấu, như một đứa trẻ quá nuông chiều, và hết sức 'khó chịu', hành hạ ông bầu đủ t́nh đủ tội.

Chẳng hạn tối nào va phải ca, th́ trưa hôm đó va kêu điện thoại, nói với ông Hurock: 'Không êm rồi, ông Sol ơi. Cuống họng tôi như cái bàn nạo dừa. Không thể nào ca tối nay được đâu!'. Bạn tưởng ông Hurock tranh biện với va sao? Không, ông đă biết từ lâu rằng dùng lối đó với đào kép không được.

Ông chạy ngay lại khách sạn của Chaliapine và gặp mặt, ông than thở, giọng thành thật, năo nùng: 'Đáng tiếc cho em quá! Thiệt đáng tiếc! Tất nhiên là em ca không được rồi. Đành hủy tờ giao kèo, chớ biết sao bây giờ! Em sẽ thiệt 2.000 mỹ kim, nhưng so sánh với tiếng vang lừng của em, sự thiệt tḥi đó có là bao!'.

Chaliapine thở dài nói: 'Ông ráng đợi chút nữa trở lại coi... Phải, độ năm giờ, ông trở lại, may ra tôi có khá hơn không'.

Năm giờ, ông Hurock trở lại, vẫn có vẻ âu sầu lắm. Ông lại cố nài xóa bỏ giao kèo và Chaliapine lại thở dài nói: 'Này, thôi chút nữa ông trở lại xem sao. Có lẽ nó sẽ khá hơn'.

Bảy giờ rưỡi; và chịu ca với... điều kiện là ông bầu phải báo trước cho công chúng hay rằng va v́ bị cảm mạo, nên không được tốt giọng như thường ngày. Ông Hurock hứa làm như va muốn, và sau cùng dắt con 'ngựa con bất kham' đó ra sân khấu để được hoan hô như vũ băo như mọi tối.

Một nhà tâm lư trứ danh nói: 'Hết thảy chúng ta đều cần thiện cảm, như được người khác khen, hoặc khuyến khích, hoặc an ủi. Em bé đứt tay hay u đầu, vội vàng chạy lại ch́a ra cho người lớn thấy, có khi lại tự va đầu vào cái ǵ cho u lên để được người lớn thương hại vuốt ve. Người lớn th́ kể lể dài ḍng những tai nạn, bệnh tật của ḿnh và nhất là những chi tiết trong lúc bị mổ xẻ. Những tai họa đó có thiệt hay tưởng tượng cũng vậy, loài người bao giờ cũng thích được người khác thương tới ḿnh:

Vậy muốn cho người khác theo ư ḿnh, ta nên:

'Tỏ rằng ta có nhiều thiện cảm với những ư tưởng cùng ước vọng của họ'.

Đó là quy tắc thứ chín.

 

Gợi những t́nh cảm cao thượng

 

Jesses James là một tướng cướp 'ăn hàng' trên các xe lửa và đánh phá các ngân hàng rồi chia tiền cho các tá điền ở chung quanh y để chuộc lại ruộng mà họ túng thiếu đă cầm cố. Chắc chắn y tự cho y là người có lư tưởng cao siêu cũng như Dutch Schultz, Crowley biệt danh 'Hai Súng' và Al Capone sống sau y hai thế hệ.

Thiệt ra, hết thảy mọi người - cả người mà bạn thấy trong gương của bạn nữa - cũng tự quư trọng ḿnh, và cảm thấy ḿnh cao thượng đại độ hơn người.

Ông Pierpont Morgan nhận thấy rằng hành động của loài người thường có hai nguyên do: một nguyên do mà người ta giấu đi - cái đó mới thiệt; một nguyên do mà ta khai ra v́ nó có vẻ cao đẹp, đáng khen.

Khi hành động, suy tính, người ta chỉ nhớ tới nguyên do thiệt. Có biết nguyên do đó, bạn cũng chẳng cần nhắc tới làm chi.

Nhưng v́ con người ai cũng nuôi một lư tưởng trong thâm tâm, nên ưa núp sau cái nguyên do thiện mỹ. Vậy muốn được ḷng họ, bạn chỉ nên thán thưởng mà nhắc tới nguyên do sau thôi!

Quy tắc đó, bạn cho rằng trong thương măi không áp dụng được chăng? Xin bạn đọc đoạn sau này:

Ông Farrell là chủ một biệt thự. C̣n bốn tháng nữa mới hết hạn mướn theo hợp đồng, mà người mướn đă muốn dọn ngay đi và cố nhiên đ̣i hỏi giao kèo. Bốn tháng, mỗi tháng 55 mỹ kim! Cả mùa hè th́ họ mướn để ở, rồi bây giờ, bắt đầu mùa đông, bỗng nhiên họ bỏ đi!

Ông Farrell giận lắm. Mùa này ai cũng trốn cảnh nhà quê, dễ ǵ cho người khác mướn được?

Ông Farrell nói: 'Trước kia, nếu gặp trường hợp đó, tôi đă chạy lại kiếm người mướn nhà, biểu ông ta đọc kỹ lại thể lệ trong tờ giao kèo. Tôi đă cho ông ta hay rằng có muốn dọn đi th́ phải đóng ngay mấy tháng nhà cho hết hạn, không có, tôi sẽ đưa ra ṭa liền.
Nhưng lần này, tôi không nóng nảy: tôi suy nghĩ và định dùng một thuật khác. Tôi lại thăm ông Doe, người mướn nhà và nói với ông ta:

'Ông Doe, tôi đă nhận được thư của ông cho biết ông sẽ dọn đi, nhưng thiệt t́nh tôi không tin rằng ông sẽ đi thật.

Nhiều năm kinh nghiệm trong nghề đă giúp tôi hiểu ḷng người và mới trông thấy ông, tôi đă biết ngay ông là một người trọng lời hứa và danh dự. Tôi đoán sai th́ đây ông cứ chặt tay tôi đi.

Tôi đề nghị với ông như vầy. Ông suy nghĩ vài ngày nữa, tới cuối tháng đi. Nếu lúc đó, lại trả tiền nhà, ông c̣n nhất định dọn đi th́ tôi cam đoan với ông tôi sẽ xin tuân ư ông. Tôi sẽ để ông đi và tự nhận rằng tôi đă xét lầm ông. Nhưng tôi sẽ tin chắc rằng ông là một người giữ lời cam kết'.

Rồi, mùng một tháng sau, ông Doe lại nhà tôi trả tiền nhà và cho hay, sau khi hỏi ư bà Doe, ông quyết định ở lại. V́ họ đă thấy rằng chỉ có cách xử trí đó là không hại danh dự thôi'.

Hồi sinh tiền, Lord Northchiffe, một trong những ông vua báo chí Anh, thấy trong một số báo in một tấm h́nh của ông mà không được hài ḷng; ông bèn viết thư cho chủ nhiệm tờ báo. Có phải để nói: 'Xin ông đừng cho in tấm h́nh đó nữa, tôi không thích nó' không'?. Không. Ông gợi tới một t́nh đáng kính và rất trong sạch, t́nh con yêu và kính mẹ. Ông nói: 'Xin ông đừng để họ in tấm h́nh đó nữa. Thân mẫu tôi không thích nó'.

John D. Rockefeller cũng theo cách đó, khi ông muốn xin nhà báo đừng chụp h́nh con ông. Ông không nói: 'Tôi không muốn rằng h́nh của chúng nó được in trên báo'. Không, ông gợi tới một t́nh cao thượng và tế nhị: ḷng muốn che chở trẻ em. Ông nói với các nhà nhiếp ảnh rằng: 'Anh em c̣n lạ chi việc đó... Anh em cũng có trẻ trong nhà... Anh em chắc hiểu rơ rằng con nít mà đem quảng cáo quá, chỉ làm hư chúng...'.

Ông Cyrus H.K.Curtis, chủ nhiệm hai tờ tạp chí lớn nhất tại Mỹ 'Tin tức chiều thứ bảy' và 'Phụ nữ nhật báo', trong bước đầu gặp nhiều khó khăn.

Chỉ có tiền không, không đủ dụ các văn sĩ có danh viết giúp ông được. Nhưng ông đă khéo gợi những t́nh cảm cao thượng nhất của họ. Cô Louisa May Alcott, danh lúc đó vang lừng, chịu viết giúp một tờ báo chí của ông, v́ ông hứa xin đưa tiền nhuận bút là 100 mỹ kim, không phải để biếu cô mà để biếu một hội thiện mà cô che chở.

Gợi những t́nh cảm cao thượng

Những ông hoài nghi chắc căi lại:

'Đối với Northchiffe, hay Rockefeller hay một nữ văn sĩ đa cảm th́ hành động như vậy được lắm. Nhưng đối với những 'quái vật' như trong số những người mắc nợ tôi, th́ tôi c̣n ngờ kết quả lắm'!
Các ông ấy nói có lẽ đúng. Một vị thuốc không trị được hết mọi bệnh, hợp với người này, chưa nhất định cũng hợp với người khác. Nếu phương pháp của bạn có kết quả th́ thay đổi nó làm chi? C̣n nếu trái lại, th́ cứ thí nghiệm phương pháp trên kia đi, có thiệt ǵ cho bạn đâu?

Dù sao đi nữa, tôi tin rằng đọc câu chuyện sau này do James L. Thomas, đă theo lớp giảng của tôi kể lại, bạn sẽ thấy thú:

Một hăng xe hơi có sáu khách hàng không chịu trả tiền sửa xe. Nói cho đúng cũng không phải họ không chịu trả: họ chỉ kêu nài rằng hăng đă tính lộn mà thôi. Mà chính họ đă kư tên bằng ḷng chịu giá tiền mà hăng đă tính với họ trước khi sửa. Hăng biết rằng tính không lộn. Nhưng hăng lại quả quyết nói ra như vậy. Đó là lỗi đầu tiên của hăng.

Rồi hăng dùng phương pháp này để thâu những số tiền đó. Bạn thử xét xem có thành công được không?

1- Pḥng kế toán sai một nhân viên lại nhà sáu ông khách hàng đó, và không úp mở ǵ hết, nói phắt ngay là đến để 'thâu số tiền mà khách hàng thiếu của hăng từ lâu'.
2- Nhân viên đó c̣n nói rằng hăng hoàn toàn có lư, không căi ǵ được nữa và như vậy nghĩa là khách hàng hoàn toàn lầm lộn, không c̣n chối ǵ được nữa.
3- Nhân viên đó c̣n làm cho khách hàng hiểu rằng những kỹ sư của hăng biết rơ về xe hơi, cả ngàn lần hơn khách. Vậy th́ tranh biện làm chi cho tốn công chứ?
4- Kết quả: tranh biện nhau hoài.

Bạn tin rằng phương pháp đó làm cho người thiếu tiền chịu trả không? Bạn tự đáp được câu đó.

Vụ đó lằng nhằng như vậy và viên xếp pḥng kế toán tính kiện khách hàng th́ may sao, chuyện tới tai ông chủ. Ông này điều tra về những khách hàng ương ngạnh đó, th́ thấy từ trước tới nay họ trả ṣng phẳng lắm. Vậy phải có khuyết điểm ǵ lớn trong cách thâu tiền của pḥng kế toán đây. Ông bèn cho gọi một người giúp việc ông là ông James L.Thomas, và giao cho ông này công việc khó khăn đi thâu những số tiền đó.

Ông Thomas làm như sau này:

Ông nói:

'1. - Tôi biết rằng hăng chúng tôi tính tiền rất đúng nhưng điều đó tôi không nói ra. Tôi báo trước cho khách hàng rằng tôi sẽ lại thăm họ để biết hăng của tôi đă làm cho họ không hài ḷng v́ nguyên do ǵ; lầm lỡ hay sơ sót chỗ nào.
2. - Tôi cho họ biết rằng tôi sẵn ḷng nghe họ giảng giải rồi sau mới cho biết ư kiến của tôi. Hăng chúng tôi cũng có thể lầm lộn được lắm.
3. - Tôi bảo họ rằng không ai biết rơ xe hơi của họ bằng họ.
4. - Tôi để họ nói cho thỏa, và tỏ ra rất sẵn ḷng, rất chăm chú nghe họ.
5. - Sau cùng, khi họ b́nh tĩnh hơn, biết phải trái hơn, tôi mới gợi ḷng chính trực và công bằng của họ.

Tôi bảo họ: 'Trước hết, tôi hoàn toàn đồng ư ông. Vụ này do lỗi chúng tôi, một nhân viên của chúng tôi đă quấy rầy ông và làm ông giận. Thiệt đáng tiếc, và tôi thay mặt cho hăng, xin lỗi ông. Nghe ông giảng giải, tôi nhận thấy ông kiên tâm và công bằng lắm. V́ tôi thấy ông có những đức tính đó, cho nên tôi mới dám xin ông giúp cho tôi một việc là cậy ông sửa lại đơn hàng. Thiệt ra, không ai làm việc đó đúng hơn ông nữa v́ ông biết rơ công việc hơn hết. Đây tiền sửa chúng tôi tính như vậy đây. Xin ông tính lại, sửa lại thiệt cẩn thận, như ông là hội trưởng công ty chúng tôi vậy. Rồi ông định sao, chúng tôi xin theo như vậy'.

Ông khách hàng làm ra sao? Ông bằng ḷng trả hết cả số tiền, một số tiền quan trọng. Mấy khách hàng khác cũng vậy, trừ một người nhất định không trả một đồng nào hết. Và kết quả là cả sáu vị bất măn đó, trong hai năm sau, mỗi vị mua giùm cho chúng tôi một chiếc xe hơi mới'.

Ông Thomas kết luận: 'Kinh nghiệm đă dạy tôi rằng, khi khách hàng không chịu trả một số tiền c̣n thiếu mà không có cách nào tính cho đích xác được th́ tốt hơn hết, cứ nhận rằng khách hàng ngay thẳng và có thiện ư đi. Nói chung, th́ người mua phần nhiều ṣng phẳng, chịu giữ lời. Rất hiếm những người ra ngoài lệ đó. Và tôi tin chắc rằng có gặp kẻ gian lận đi nữa th́ ḿnh cứ coi họ như một người ngay thẳng, thành thật, họ sẽ ngượng, không gian lận nữa'.

Vậy muốn được người khác theo ư ḿnh, nhiều khi nên theo quy tắc thứ mười:

Gợi t́nh cảm cao thượng của họ'