|
Mười hai cách dẫn dụ người
khác
|
Mười hai cách
dẫn dụ người khác cho
họ nghĩ như ḿnh
Trong một cuộc tranh biện không có
người thắng kẻ bại.
Ít lâu sau cuộc đại chiến, tôi
được một bài học quư báu.
Trong một bữa tiệc, ông khách
ngồi bên tay mặt tôi quả quyết
rằng câu 'Có một vị thần
nắm vận mạng của ta, ta cưỡng
lại không được' là ở
trong Thánh kinh. Ông ta lầm. Tôi biết
vậy. Tôi chắc chắn vậy, không
ngờ vực ǵ nữa. Cho nên, để
tỏ sự hơn người của tôi,
sự quan trọng của tôi, tôi tự
nhận việc cải chính. Mà có ai
cầu tôi cải chính đâu! Tôi
bảo ông ta rằng câu đó của thi
hào Shakespeare. Ông ta không chịu nhận ḿnh
lầm, căi: 'Sao? Câu đó mà của
Shakespeare sao? Không thể được!
Thậm vô lư! Rơ ràng trong Thánh kinh mà! Tôi
biết'. Ngồi bên trái tôi là ông
Grammond, bạn cũ của tôi; ông này
đă nhiều năm nghiên cứu
Shakespeare. Cho nên chúng tôi quay lại cùng
xin ông Grammond phân giải xem ai phải ai
trái. Ông Grammond đá mạnh vào chân tôi
ở dưới bàn làm hiệu, rồi
tuyên bố: 'Anh Dale, anh lầm rồi; ông
nói đúng. Câu đó ở trong Thánh
kinh'.
Khi đi về cùng với ông Grammond, tôi
nói:
'Anh biết câu đó của Shakespeare mà!'.
Ông Grammond trả lời: 'Đương
nhiên. Nó ở trong kịch Hamlet, hồi
V, màn II. Nhưng, này anh, chúng ta là khách
trong một cuộc hội họp vui
vẻ, tại sao muốn chứng minh
rằng ông ấy lầm? Có phải làm
như vậy mà người ta có
thiện cảm với ḿnh đâu? Sao không
để ông ta giữ thể diện
một chút? Ông ta không hỏi ư kiến
của anh mà. Tại sao quả quyết
tranh biện với ông ấy? Đừng
gây với ai hết'.
'Đừng gây với ai hết'. Ông
bạn già của tôi nói câu ấy, nay
đă khuất, nhưng lời khuyên
đó, bây giờ vẫn c̣n giúp cho tôi
nhiều.
Mà hồi ấy tôi cần có bài học
đó vô cùng. Thuở thiếu thời, tôi
ham mê tranh biện với anh tôi, với các
bạn tôi. ở trường, không có
cuộc tranh biện nào mà tôi không có
mặt. Tôi học phép luận lư, phép
lập luận, sau này tôi dạy môn
biện chứng pháp và tôi phải thú
nhận rằng: - Ôi! Mắc cỡ
thay! - Có lần tôi tính viết một
cuốn sách về môn đó nữa. Tôi
đă có mặt trong hàng ngàn cuộc
tranh biện, và có khi dự cuộc bàn căi
nữa. Và sau vô số kinh nghiệm, tôi
nhận rằng cách hay nhất để
thắng một cuộc tranh biện là tránh
hẳn nó đi. Hăy trốn nó như
trốn rắn hổ, hoặc trốn
động đất vậy.
Mười lần th́ có tới chín
lần những đối thủ, sau
cuộc tranh biện, vẫn tin chắc
rằng ḿnh có lư.
Trong những cuộc tranh biện không ai
thắng hết. Thực vậy, v́
nếu bạn thua... th́ là thua rồi. Mà
nếu bạn thắng th́... bạn cũng
thua nữa. Tại sao ư? Th́ đây! Ví
dụ bạn thắng đối thủ
của bạn một cách rực rỡ và
tỏ cho người đó thấy
rằng y là một người ngu.
Phải, rồi sao nữa? Bạn xoa tay
hoan hỉ. Nhưng c̣n người đó,
người ta nghĩ sao? Bạn đă
cho người ta tự thấy thấp kém.
Bạn đă làm thương tổn ḷng
tự ái, ḷng kiêu căng của người
ta. Người ta tức giận lắm v́
đă thua bạn. Rồi th́:
Kẻ nào bắt buộc nghe ai.
Luôn luôn vẫn giữ ư sai của ḿnh.
Bạn biết điều đó chứ?
Trong một công ty bảo hiểm lớn,
tất cả nhân viên phải theo
lệnh này: 'Không bao giờ được
tranh biện'. Không phải tranh
biện mà làm cho người ta tin
được. Hai sự đó không có
chút liên lạc ǵ với nhau hết.
Muốn dẫn dụ người, không
phải tranh biện mà được.
Chẳng hạn, đă lâu rồi, tôi có
một người học tṛ hiếu
thắng lắm (tên là Patrick); trung
hậu giản dị, nhưng, trời!
Thích căi nhau làm sao! Anh ta làm đại lư
cho một hăng bán cam nhông, nhưng không
thành công, chỉ v́ anh ta thích căi lại
những người anh mời mua xe và làm
cho họ phát giận. Anh tranh biện, la
ó, không tự chủ được
nữa. Có khách nào dám chỉ trích xe
của anh ư, anh đỏ mặt tía
tai lên, chỉ muốn nhào vào bóp cổ
người ta. Cái thời đó, bao
giờ anh cũng thắng trong các
cuộc tranh biện. Nhưng về sau,
anh thú với tôi: 'Than ôi! Biết bao
lần ở nhà một khách hàng ra, tôi
khoan khoái tự nhủ: 'Ta đă làm cho
thằng cha đó phải ngậm câm'...
Tôi làm cho họ ngậm câm, phải, nhưng
tôi chẳng bán cho họ được
chút chi hết'.
Công việc thứ nhất của tôi không
phải là dạy anh ta ăn nói, mà
dạy anh ta giữ mồm miệng. Và bây
giờ anh ta là người bán hàng quan
trọng nhất trong công ty Bạch Xa
ở Nữu ước. Bây giờ anh làm
sao? Xin nghe anh ta nói:
'Bây giờ, khi tôi lại nhà một khách
hàng và nếu người đó bảo
tôi: 'Cái ǵ? Xe cam nhông hăng Bạch Xa? Tôi
xin chịu. Xe đó dở quá. Cho không tôi,
tôi cũng không nhận. Tôi, tôi mua xe cam
nhông hăng Mỗ', th́ tôi ngọt ngào
trả lời ông ấy rằng:
'Này ông, xe hăng Mỗ tốt lắm.
Nếu ông mua xe đó, ông không lầm
đâu. Hăng đó tin cậy được
và chế tạo đồ thiệt
tốt'.
Như vậy ông ta hết nói ǵ
được nữa, không có lư lẽ
ǵ để tranh biện được
nữa. Ông ấy bảo xe hăng Mỗ
cừ lắm. Tôi đáp: 'Chắc
chắn vậy'. Th́ ông phải im
liền. Ông ấy không thể lặp
đi lặp lại một ḿnh suốt
ca buổi chiều câu: 'Xe hăng Mỗ
rất tốt'. Thế là chúng tôi bỏ
câu chuyện đó và tôi bắt đầu
tả những cái tốt, khéo của xe
cam nhông Bạch Xa của tôi.
Có một hồi mà một khách hàng
chỉ trích hăng tôi như trên kia th́ tôi
đă phát điên rồi. Tôi đă
đập nhiều vố vào hăng Mỗ
của ông ấy rồi và càng đập
th́ ông ấy lại càng binh vực nó. Càng
binh vực th́ ông ấy lại càng tin
chắc rằng xe hăng Mỗ tốt hơn
những xe khác.
Nghĩ tới quá khứ của tôi, tôi
tự hỏi với tính t́nh như
vậy, làm sao tôi có thể bán được
một món hàng ǵ chứ. Đă phí
nhiều năm để tranh biện, gây
lộn, và tạo ra sự phản kháng
lại ḿnh. Bây giờ tôi biết làm
thinh. Như vậy lợi hơn
nhiều'.
Ông Franklin đă là khôn khéo; ông nói:
'Ḿnh tranh biện và căi lẽ, có thể
làm cho người khác ngượng
được, nhưng thắng như
vậy có ích ǵ đâu, v́ không khi nào làm
cho người ta thành thật đồng
ư với ḿnh hết'.
Vậy th́ xin bạn tự lựa
lấy: Một đàng th́ rực rỡ
thắng người ta, nhưng chỉ
về phương diện lư luận;
một đàng th́ được người
thành thật đồng ư với ḿnh.
Xin lựa lấy một, v́ được
cả hai là đều hiếm thấy
lắm.
Một tờ báo ở Boston chép lại
mộ chí ngộ nghĩnh sau này:
'Đây là nơi nghỉ ngàn thu
của William Joy
Y suốt đời hăng hái bênh
vực ư kiến của y
Y có lư trong suốt đời y
Nhưng có lư hay vô ư
Y cũng vẫn chết, không hơn,
chẳng kém'.
Phải, bạn có lư lắm, ngàn lần
có lư trong khi bạn hăng hái chứng
minh đề nghị của bạn. Nhưng
bạn luống cuống vô ích v́ không
thể thay đổi ư kiến người
khác. Vậy bạn có lư hay vô lư rốt
cuộc cũng vậy!
Sau nhiều năm họat động chính
trị, William Mc.Adoo, Tổng trưởng
thời Tổng thống Wilson, tuyên
bố: 'Lư luận không thể nào
thắng được một người
ngu hết'.
'Một người ngu!'. Ông nhũn
nhặn quá, ông Mc.Adoo.
Nhiều năm kinh nghiệm đă
dạy cho tôi rằng không thể nào làm
đổi ư kiến của bất
kỳ một người nào, dù người
đó thông minh học thức tới
đâu đi nữa! Xin các bạn nghe
chuyện ông F.Parsons, một nhà buôn,
tới pḥng giấy một viên chức
thu thuế để kêu nài về
một sự tính lộn trong số
thuế của ông. Nguyên do là người
ta đă đánh thuế vào một
số tiền 9.000 đồng mà ông chưa
thâu được và cũng không bao
giờ thân được v́ con nợ không
sao trả nổi. Viên thu thuế lạnh
lùng đáp: 'Cái đó tôi không biết.
Đă khai số tiền đó th́
phải đóng thuế'.
Hai bên căi lư trong một giờ đồng
hồ. Viên thu thuế th́ lạnh lùng,
ngạo nghễ và cố chấp. Ông
Parsons dẫn chứng cũng vô ích, lư
luận cũng vô ích. Càng tranh biện th́
viên thu thuế càng lỳ. Sau cùng, ông
Parsons thay đổi chiến thuật và
kiếm cách làm thỏa ḷng tự ái
của viên thu thuế, ông nói: 'Tất
nhiên tôi cho rằng việc của tôi không
quan trọng bằng những việc khác,
gai góc hơn nhiều mà ông thường
phải giải quyết. Chính tôi cũng
đă học chút ít về thuế má,
quốc khố. Tôi thích môn đó
lắm... Nhưng, tất nhiên là tôi
chỉ học trong sách; c̣n ông, ông
học một cách trực tiếp,
học bằng kinh nghiệm. Có lúc tôi
muốn được làm nghề
của ông. Tôi sẽ học thêm
được biết bao nhiêu điều!'.
(Xin các bạn nhớ rằng ông Parsons
thực t́nh nghĩ như vậy).
Viên thu thuế tức thời thẳng người
lên, dựa lưng vào ghế, kể cho
ông Parsons những chuyện về
nghề của ông, những vụ gian
lận xảo quyệt mà ông đă khám
phá được. Lần lần lời
lẽ, cử chỉ hóa ra thân mật;
rồi ông ta kể chuyện về con cái
ông ta. Khi ông Parsons về, ông ấy nói
để xét lại lời ông yêu
cầu và sẽ cho hay kết quả ra
sao. Ba ngày sau, ông lại cho ông Parsons hay là
ông miễn cho số thuế đó như
lời ông Parsons xin.
Câu chuyện đó chứng tỏ rơ ràng
cái nhược điểm thông thường
nhất của loài người là
muốn tỏ sự quan trọng của
ḿnh ra. Mới đầu, viên thu thuế
tỏ uy quyền của ông một cách
ồn ào. Nhưng khi uy quyền đó
đă được ông Parsons công
nhận rồi (khi ông này không tránh
biện nữa) th́ ông ta tươi
tỉnh ra, hóa ra nhân từ, dễ
cảm và tốt bụng như những
người khác.
Constant, người hầu pḥng thân
cận nhất của Hoàng đế Nă
Phá Luân, thường hầu bi da Hoàng
hậu Joséphine. Trong cuốn 'Kư ức
về đời tư của Nă Phá Luân',
ông viết: 'Tuy tôi chơi bi da rất
giỏi nhưng tôi cũng cố ư nhường
cho Hoàng hậu thắng tôi, mà được
vậy, Hoàng hậu rất vui ḷng'.
Ta nên luôn luôn nhớ bài học đó:
Ta hăy để cho khách hàng, bạn bè,
người yêu và bạn trăm năm
của ta thắng ta trong những cuộc
tranh biện nho nhỏ mà không tránh
được.
Đức Thích Ca nói: 'Oán không bao
giờ diệt được oán;
chỉ có t́nh thương mới
diệt nó được thôi'. Tranh
biện không phá tan được sự
hiểu lầm. Phải thiệp thế,
biết khéo léo, có ḷng ḥa giải và
khoan hồng, tự đặt ḿnh vào
địa vị đối thủ
của ta mới có thể thu phục
họ được.
Một lần Lincoln khiển trách một
sĩ quan nhỏ tuổi đă tranh
biện với bạn. Ông nói: 'Người
nào đă muốn tu thân tự tiến,
không phí th́ giờ căi vă nhau. Những
cuộc gây lộn đó làm cho tính t́nh
hóa ra khó chịu và làm mất sự
tự chủ đi. Thỉnh thoảng
phải biết nhịn người.
Chẳng thà nhường lối cho
một con chó c̣n hơn là tranh nhau
với nó để nó cắn cho. V́, dù
có giết được nó th́ vết
cắn cũng không lành ngay được'.
Vậy muốn dẫn dụ người
khác cho họ nghĩ như ḿnh, bạn
phải theo quy tắc thứ nhất này:
'Cách hay hơn hết để
thắng một cuộc tranh biện là tránh
hẳn nó đi'.
|
Một cách chắn chắn để
gây thù oán
|
Một
cách chắn chắn để gây thù oán.
Tránh nó cách nào?
Hồi ông Théodore Roosevelt c̣n làm Tổng
thống, ông thú rằng trong trăm
lần, ông chỉ chắc xét đoán
đúng được bảy mươi
lăm lần là nhiều; khả năng
của ông không thể hơn được
nữa.
Một trong những vị có tài danh
nhất của thế kỷ 20 mà kỷ
lục tối cao chỉ được có
bấy nhiêu, th́ bọn dung phàm như
bạn và tôi, c̣n hy vọng ǵ nữa?
Nếu bạn chắc chắn rằng trăm
lần bạn chỉ lầm lỡ
bốn mươi lăm lần thôi, th́
bạn c̣n đợi ǵ mà không lại
đóng đô ở Wall Street,
kiếm hàng triệu bạc mỗi ngày,
sắm một chiếc du thuyền và cưới
một ngôi sao hát bóng? Nhưng, nếu các
bạn lầm lỡ nhiều hơn th́
tại sao lại tự cho cái quyền chê
người khác là lầm lỡ?
Bạn có nhiều cách cho người ta
hiểu rằng người ta lầm: ví
dụ một vẻ nh́n, một giọng
nói, một cử chỉ; những cái
đó cũng hùng hồn như lời nói
vậy. Nhưng người ta có đồng
ư với bạn không? Người ta có
vui ḷng công nhận người ta lầm
không? Không! V́ bạn đă đập
một vố ngay vào trí khôn, vào sự xét
đoán, vào ḷng tự ái của người
ta. Như vậy là bạn xúi người
ta phản kháng lại, chớ không
phải giúp người ta đổi ư
kiến. Bạn đă xúc phạm người
ta, th́ dù có đem cả khoa lư luận
của Platon hay của Emmanuel Kant đổ
lên đầu người ta, bạn cũng
chẳng thể nào thay đổi ư
kiến của người ta được.
Đừng bao giờ mở đầu câu
chuyện như vầy: 'Tôi sẽ
chứng minh cho ông điều đó... Tôi
sẽ chứng rơ rằng...'. Như
vậy tức là nói: 'Tôi khôn hơn ông.
Tôi sẽ làm cho ông đổi ư'.
Bạn đă thách đố người
ta. Bạn gây ra sức phản kháng và xúi
giục người ta tranh đấu
với bạn trước khi bạn bày
tỏ quan niệm của bạn.
Trong những trường hợp
thuận tiện nhất, cũng đă khó
mà sửa được ư kiến
của người khác. Vậy th́
tại sao lại c̣n dựng thêm
những trở ngại nữa? Tại
sao tự mua lấy cái bất lợi cho
ḿnh vậy?
Muốn chứng minh điều đó,
phải lập lư một cách kín đáo,
đừng cho người nhận
thấy chủ ư của ta. Phải khéo léo
lắm, tế nhị lắm, đừng
cho ai đoán được bạn
muốn đưa người ta đến
đâu.
Bạn nên theo lời khuyên sau này của
một thi nhân:
'Dạy bảo mà đừng có vẻ
dạy bảo.
Giảng một môn mới mà như
nhắc lại một điều đă
quên rồi'
Lord Chesterfield nói với con:
'Con nên khôn hơn những kẻ khác,
nếu có thể được; nhưng
đừng cho chúng biết con khôn hơn
chúng'.
Bây giờ tôi gần như không tin
một chút nào những điều mà 20
năm trước tôi tin, trừ bản
cửu chương ra. Mà chưa chắc.
Khi đọc những thuyết của
Einstein tôi sinh ngờ cả bản
cửu chương là không đúng
nữa. Trong 20 năm nữa, có lẽ tôi
không c̣n tin tới nửa lời tôi
đă nói trong cuốn sách này. ư kiến
của tôi không c̣n vững vàng như
hồi trước nữa. Socrate xưa
thường nhắc đi nhắc
lại cho đệ tử ở Athènes: 'Thầy
chỉ biết chắc có một điều,
là thầy không biết chi hết'.
Làm sao bây giờ? Tôi không dám khoe
rằng tôi giỏi hơn Socrate; cho nên tôi
đă chừa, không dám chê ai là lầm
nữa. Và như vậy tôi thấy
lợi vô cùng.
Nếu một người cho một
điều là đúng trong khi bạn cho nó
là sai - dù bạn có biết chắc
rằng nó sai đi nữa - th́ bạn
cứ nói như vầy:
'Tôi không đồng ư với ông, nhưng
tôi có thể lầm được. Tôi
vẫn thường lầm... Nếu tôi
lầm, tôi sẽ đổi ư kiến tôi...
Vậy chúng ta cùng xét lại xem sao nhé?'.
Như vậy chẳng hơn ư?
Những câu như vầy thiệt là
thần diệu:
'Tôi có thể lầm được...
Chúng ta cùng xét lại xem...'. Không có
một người nào nghe những
lời đó mà giận dữ được!
Xét lại sự kiện, là một phương
pháp khoa học. Tôi đă có một
lần phỏng vấn Stefanson, nhà thám
hiểm sống 11 năm ở gần
địa cực, trong 6 năm ăn toàn
thịt ḅ và uống nước
lạnh. Ông ấy tả cho tôi nghe
một cuộc thí nghiệm mà ông đă
làm. Tôi hỏi thí nghiệm như
vậy để chứng minh điều
chi. Không khi nào tôi quên được câu
trả lời của ông: 'Một nhà
khoa học không bao giờ dám chứng
minh một điều chi hết. Chỉ
gắng sức t́m kiếm những
sự kiện đă xảy ra thôi'.
Ai cấm các bạn bắt chước các
nhà thông thái? Nếu bạn sẵn sàng
nhận rằng bạn có thể lầm
được th́ khỏi lo ǵ hết. V́
tuyên bố như vậy là tránh trước
được những cuộc tranh
biện, và làm cho đối phương
nảy ḷng công bằng, vô tư,
rộng răi cũng như bạn, nghĩa
là tự nhận rằng cũng có
thể lầm lỡ như bạn
được.
Nếu bạn biết chắc rằng người
ta lầm mà bạn nói thẳng ngay ra, th́
sẽ ra sao? Đây, thí dụ dưới
này cho bạn thấy.
Ông S., một luật sư c̣n nhỏ
tuổi ở Nữu Ước, mới căi
lại ṭa Thượng thẩm Nữu
Ước trong một vụ kiện
lớn. Trong phiên nhóm, một ông ṭa
hỏi ông S.: 'Trong luật hàng hải,
thời hạn tiêu diệt thẩm
quyền là sáu năm phải không?'
Ông S. đương căi, ngừng
lại, ngó trân trân ông ṭa rồi
buột miệng: 'Kính Ngài, trong
luật hàng hải không có thời
hạn tiêu diệt thẩm quyền'.
Sau ông S. kể lại: 'Lúc đó, trong
pḥng im lặng như tờ, không khí
lạnh ngắt như băng. Ông ṭa
lầm. Tôi đă chứng tỏ
rằng ông ấy lầm. Như vậy
đâu phải cách lấy ḷng ông và làm
cho ông nghe theo lư luận của tôi. Tôi
chắc chắn cứ đúng luật th́
tôi phải thắng trong vụ kiện
đó và lần đó tôi căi hùng
hồn hơn bao giờ hết. Vậy mà
tôi thua. Tôi đă mắc phải một
lỗi không sao tha thứ được
là đă chỉ cho một vị
rất có danh và học rất rộng
rằng ông ta lầm.'
Rất ít người xét đoán một
cách hoàn toàn khách quan và sáng suốt.
Phần đông chúng ta đầy thành
kiến và thiên vị. Phần đông chúng
ta bị ḷng ghen tuông, nghi ngờ, sợ
sệt, ganh ghét và kiêu căng làm mù quáng.
Lại thêm người ta phần
nhiều không muốn thay đổi ư
kiến, dù là ư kiến về tôn giáo,
về chính trị hay về một
hiệu xe, một tài tử hát bóng. Cho nên
trong khi nói chuyện, nếu bạn có tánh
hay nhắc đi nhắc lại cho
một người nghe rằng họ
lầm, th́ xin bạn mỗi buổi sáng,
quỳ gối tụng đoạn sau này,
rồi hăy điểm tâm. Đoạn
đó trích trong cuốn 'Luyện tinh
thần' của giáo sư James Harvey
Robinson:
'Chúng ta thường tự nhiên thay
đổi ư kiến dễ dàng mà không
cảm động chút chi hết. Nhưng
nếu có ai chỉ trích rằng ư
kiến ta lầm, th́ chúng ta thấy
bẽ và phản kháng lại liền.
Thiệt chúng ta nhẹ dạ vô cùng khi
tin chắc một điều ǵ, nhưng
có ai chỉ mới tỏ ư muốn
bắt ta rời bỏ điều tin tưởng
đó đi, là ta bênh vực nó một cách
giận dữ, tàn bạo. Tất nhiên là
ta hành động như vậy, không
phải v́ quư báu ǵ những ư tưởng
đó đâu, mà chỉ v́ ḷng tự ái
của ta bị đe dọa. Hai tiếng
'của tôi' trong việc sinh nhai của loài
người, là những tiếng quan
trọng nhất, và khi biết suy tính
đến hai tiếng đó, là biết
khôn vậy. Dù là bữa cơm 'của tôi',
con chó 'của tôi' hay nhà 'của tôi', cha
'của tôi', nước 'của tôi',
Trời 'của tôi' - cái 'của tôi' nào
cũng có mănh lực như nhau hết.'
Chúng ta giận khi người ta bảo
đồng hồ của chúng ta chậm,
xe chúng ta cổ, điều đó đă
đành, mà chúng ta c̣n giận khi người
ta cho rằng những quan niệm của
ta về ngôi Hỏa tinh, về công
dụng của một vị thuốc,
hoặc về văn minh Ai Cập là sai
nữa... Chúng ta thích sống trong
những tin tưởng mà chúng ta đă
quen nhận là đúng rồi.Có ai
chỉ trích những quan niệm đó
tức th́ ta phản đối lại,
kiếm đủ lư lẽ để bênh
vực chúng. Tóm lại, gọi là lư
luận, chứ kỳ thực chúng ta
chỉ tưởng tượng ra
những lư lẽ để giúp ta cố
giữ những thành kiến cũ
của ta thôi.
Tôi nhớ có lần đặt làm
những tấm màn ren để trang hoàng
trong nhà. Làm rồi, ít lâu sau mới tính
tiền, tôi phải trả một giá
'cứa cổ'.
Sau đó vài bữa, một bà bạn
lại chơi, tôi chỉ những
tấm màn và vô t́nh nói giá nữa. Bà ta
la lên giọng đắc thắng: 'Giá
đó sao'. Họ lừa ông rồi. Ǵ mà
dữ tợn vậy?'.
Quả có vậy. Nhưng sự thực
đó tôi không thích nghe chút nào cả. Tôi
ráng tự bào chữa. Tôi bảo bà
bạn tôi rằng đồ tốt không
bao giờ mắc hết, và muốn có
những đồ thượng hạng,
có mỹ thuật mà trả giá 'bán sôn'
th́ được đâu, vân vân...
Hôm sau một bà khác lại coi những
tấm màn đó, ngắm nghía, tấm
tắc khen và tiếc không có tiền
sắm nổi. Tức th́ sự phản
đối của tôi trái ngược
lại hẳn chắc các bạn đă
đoán được. Tôi đáp: 'Nói
thiệt ra tôi cũng vậy, không đủ
tiên dùng thứ xa xí phẩm đó. Nó
mắc quá. Đáng lẽ tôi không nên mua
th́ phải'.
Khi ta có lỗi, ta có thể nhận
lỗi riêng với ta. Chúng ta cũng có
thể nhận lỗi với người
khác nữa, nếu họ biết
ngọt ngào, khôn khéo nghe ta nói. Tại
sao vậy? Tại ta được
tự đắc rằng đă thành
thật và can đảm tự thú. Nhưng
nếu người ta bắt chúng ta
nuốt cay mà nhận lỗi th́ lại
khác hẳn.
Horace Greely, một nhà xuất bản có
danh trong thời Nam Bắc chiến tranh,
phản kháng kịch liệt chính sách
của Lincoln. Ông dùng đủ cách
chỉ trích, dọa dẫm, trào phúng, hàng
tháng, hàng năm như vậy: Hy vọng
ông Lincoln sẽ phải đổi chính sách...
Nhưng ông đă phí công công kích và
đă hoàn toàn thất bại. Những
lời phúng thích, chửi mắng không làm
cho người khác đổi ư họ mà
theo ư ḿnh bao giờ.
Nếu bạn muốn tu thân, tập
tự chủ và làm cho người khác
tin theo ḿnh th́ hăy đọc cuốn
tự thuật của Benjamin Fraklin,
một cuốn sách đọc rất mê
và được liệt vào những tác
phẩm cổ điển bực nhất
của Mỹ. Trong cuốn đó, Franklin
kể chuyện ông thắng được
tính khả ố thích chỉ trích, tranh
biện của ông ra sao, để thành
một nhà ngoại giao dịu dàng
nhất, hoàn toàn nhất trong lịch
sử nước Mỹ.
Hồi Franklin c̣n nhỏ, thô lỗ và
vụng về, một ông bạn già
dạy cho ông những chân lư nghiêm
khắc này:
'Ben, mày thiệt khó chịu. Ai không đồng
ư với mày th́ mày có giọng cứng
cỏi với người ta. Mày phản
đối người ta mà như tát nước
vào mặt người ta vậy. Cho nên
người ta trốn mày hết: không ai
chỉ bảo chi cho mày hết, v́ vô ích.
Vậy th́ làm sao kiến thức hẹp
ḥi của mày có cơ hội mở mang
được'.
Tuy bị mắng như tát nước vào
mặt vậy, nhưng ông Franklin óc đă
già dặn và khôn, hiểu rằng như
vậy là đáng, và ông nghe lời,
tự sửa tính ngay để tránh
những thất bại tai hại sau này.
Ông nhất định từ đó không
chống lại ư kiến người khác
n'chắc chắn', 'không ngờ ǵ
cả' v.v... mà dùng những chữ
mềm mỏng hơn như 'tôi
thấy', 'tôi tưởng tượng',
'tôi hiểu rằng', 'có lẽ
rằng'... Có ai xét đoán lầữa.
Không dùng cả những chữ có ư nghĩa
cả quyết như m lộn trước
mặt th́ ông tự kềm chế, để
đừng hăng hái chỉ trích người
đó nữa, và ông bắt đầu nói
với người đó rằng trong
những trường hợp khác th́ ư
kiến của người đó đúng,
trong trường hợp này, theo ông, có
lẽ hơi khác v.v...
Ông thấy liền những lợi
của một thái độ như
vậy: nói chuyện với người
khác thấy vui hơn, ư kiến của
ông được người khác công
nhận ngay, và khi ông lầm lỗi th́
không hối hận nhiều nữa;
những đối thủ của ông
chịu bỏ quan niệm của họ
để theo quan niệm của ông.
Phương pháp đó mới đầu
trái hẳn với bẩm tính của ông,
vậy mà tập luyện lâu thành thói
quen. Nhờ nó (và cũng nhờ sự
thanh liêm, nghiêm chính của ông) mà ông
được quốc dân ủng hộ,
khi ông đề nghị đặt
những chế độ mới, thay
thế chế độ cũ; lại
được uy tín lớn trong những
cuộc hội họp trước công chúng,
tuy ông diễn thuyết rất dở, lúng
túng, không hùng hồn chút nào. Rút cục
người ta tin theo ông hết.
Trong những sự giao thiệp về thương
măi, phương pháp của Benjamin Franklin
có kết quả tốt không? Đọc
chuyện sau này, bạn sẽ biết:
Ông S. cậy ông Mahomey chế tạo
một kiểu máy mới, dùng trong
kỹ nghệ dầu lửa. Ông Mahomey
vẽ bản đồ án, đưa ông
S. coi, ông này bằng ḷng. Ông Mahomey bèn
cho thợ khởi công. Nhưng rầy rà
thay, ông S. lại đem đồ án
đó cho bạn bè coi. Họ chê bai đủ
thứ: cái này rộng quá, cái kia
ngắn quá... quá thế này, quá thế
khác. Họ giày ṿ ông S. tới nỗi ông
này hoảng lên, gọi điện
thoại bảo ông Mahomey rằng không
chịu nhận kiểu máy đó đâu.
Ông Mahomey xem xét lại kỹ lưỡng
kiểu máy, tin chắc rằng nó hoàn toàn,
và ông S. cùng bạn ông ta chẳng
biết chút ǵ hết, chỉ trích
bậy. Nhưng ông Mahomey không nói ra như
vậy, sợ mất ḷng, mà lại thăm
ông S.
'Mới trông thấy tôi, ông Mahomey nói, ông
S. nhảy chồm chồm lên, vừa
chạy lại tôi vừa giơ quả
đấm vừa la, mạt sát máy
của tôi rồi kết luận:
'Bây giờ ông tính ra sao đây?'.
Tôi rất b́nh tĩnh đáp rằng ông
ấy muốn ra sao th́ tôi sẽ làm như
vậy. 'Ông trả công tôi; vậy
tự nhiên tôi phải làm vừa ư ông.
Nhưng phải có một người
chịu trách nhiệm trong vụ này
chứ? Nếu ư của ông hay, th́ xin ông
vẽ bản đồ án khác đi; tuy
tôi đă bỏ ra 2.000 đồng để
bắt đầu làm máy của tôi rơi,
tôi bằng ḷng bỏ số tiền
đó đi, làm lại máy khác cho ông,
để được vừa ư ông. Nhưng,
tôi xin nhắc lại, nếu ông nhất
định đ̣i thay đổi th́ ông
phải chịu trách nhiệm trong sự
rủi ro, máy hư chạy không
được. C̣n như tôi, tôi vẫn
nghĩ rằng kiểu của tôi
tốt, và nếu ông để cho tôi làm
theo kiểu đó, th́ tất nhiên tôi cũng
phải gánh lấy hết cả trách
nhiệm.'
'Trong khi tôi nói, ông S. b́nh tĩnh lại
lần lần và khi tôi ngưng, ông
bảo tôi: 'Được. Thôi cứ
theo ư ông. Nhưng nếu hư hỏng th́
mặc ông!'.
Chẳng những máy không hư hỏng
chút chi hết mà lại c̣n tốt
lắm... và ông S. hứa mùa sau sẽ
đặt làm hai cái máy như vậy
nữa.
'Khi ông ta chạy lại cự tôi,
đưa quả đấm lên trước
mặt tôi, bảo rằng tôi chẳng
biết chút chi về máy hết, tôi
dằn ḷng lắm mới khỏi gây
lộn với ông và tự bênh vực.
Nhưng sự nén ḷng giận đó
đă có kết quả tốt. Nếu không
như vậy, chúng tôi sẽ kiện
nhau, tôi sẽ mất tiền và làm cho
một khách hàng tốt hóa ra một
kẻ thù của tôi. Tôi quả quyết
rằng không khi nào được
bảo người khác là họ lầm
hết: Phương pháp đó nguy
hiểm lắm'.
Lời khuyên đó không mới mẻ ǵ.
Mười chín thế kỷ trước,
Đức Giê-su nói: 'Con hăy mau mau theo ư
kiến đối thủ của con đi'.
Nghĩa là: Đừng tranh biện
với người khác, dù người
đó là khách hàng, hay là bạn trăm năm,
là kẻ thù của ḿnh. Đừng
chỉ cho người ta thấy rằng
người ta lầm lộn, đừng
làm cho người ta tức giận, trái
lại phải biết khôn khéo.
Hai ngàn năm trước Thiên Chúa giáng
sinh, một ông vua Ai Cập nói nhỏ
với con ông như vầy: 'Phải khôn
khéo biết ngoại giao, con như
vậy đạt được mục
đích dễ dàng hơn'.
Chúng ta bây giờ cần lời khuyên
đó lắm.
Vậy muốn cho người khác theo ư
ḿnh, xin bạn nhớ quy tắc thứ
hai sau này:
'Phải tôn trọng ư kiến
của người khác
Đừng bao giờ chê ai là lầm
hết'.
|
|
Khi bạn lầm lỡ, hăy vui ḷng
nhận lỗi.
|
Tôi ở tại
một vùng ngoại ô kế cận Nữu
Ước. Nhưng gần ngay nhà tôi có
một khu rừng hoang, cứ mùa xuân tới
th́ những bụi cây đầy bông
trắng, loài sóc sinh sản trong đó và có
loài cúc dại mọc cao hơn đầu
ngựa. Nơi đó kêu là Lâm viên (...). Tôi
thích dắt con chó nhỏ của tôi lại nơi
đó dạo chơi. Con Rex hiền và dễ
thương. V́ nơi đó vắng người
nên tôi cho nó chạy nhảy tự do, không
bị xích, cũng không bị đai mơm.
Một hôm, tôi gặp một người
hiến binh cưỡi ngựa, có vẻ
muốn làm oai lắm. Người ấy
hỏi tôi bằng một giọng xẵng:
- Tại sao để chó chạy như
vậy, không có xích, cũng không có đai mơm
ǵ hết? Không biết rằng điều
đó cấm sao?
Tôi ngọt ngào đáp lại:
- Có, tôi biết, nhưng ở chỗ
vắng người này tôi tưởng vô
hại.
- A, thầy tưởng! Thầy tưởng!
Luật pháp không cần biết thầy tưởng
ra sao hết. Con
vật đó có thể giết một con sóc
hay cắn một đứa nhỏ! Lần này
tôi bỏ qua cho, lần sau tôi bắt
được nữa th́ tôi bắt buộc
phải làm biên bản đưa thầy ra ṭa'.
Tôi ngoan ngoăn hứa sẽ vâng lời.
Và tôi giữ lời được... trong vài
ngày. Con Rex không chịu đeo đai mơm. Tôi
tính thử làm càn một lần nữa xem
sao. Êm được trong một thời gian
dài. Rồi một buổi chiều, mới
leo lên ngọn một g̣ nhỏ, tôi hoảng
lên v́ th́nh ĺnh thấy tượng trưng
của luật pháp nghiêm khắc là chú
hiến binh bữa nọ, lần này cưỡi
con ngựa hồng, mà con Rex của tôi th́
chạy thẳng tới chú ta.
Lần này th́ ''bị' rồi. Tôi biết
vậy. Cho nên không đợi chú ta gọi tôi
lại, tôi vội vàng xin lỗi trước.
'Dạ, lần này tôi bị bắt tại
trận. Tôi không có ǵ để chữa
lỗi hết. Tuần trước thầy
đă giao hẹn rồi, hễ bắt
gặp lần nữa th́ thầy phạt'.
Người hiến binh đáp bằng
một giọng từ tốn:
- Phải... Chắc chắn rồi... Nhưng
tôi cũng hiểu thầy. ở chỗ
vắng người, ai mà không muốn
thả một con chó như con chó nhỏ này
cho nó tự do chạy một chút.
- Dạ, ai cũng muốn như vậy
hết... nhưng dù sao th́ cũng là điều
cấm.
- Ồ! Con vật nhỏ này mà làm hại ǵ
ai được?
- Dạ, nhưng nó có thể cắn chết
những con sóc được!
- Thôi thầy, đừng làm lớn
chuyện! Bây giờ tôi chỉ cho thầy.
Cho con chó chạy lại đàng xa kia đi,
cho khuất mắt tôi... Rồi th́ thôi, không
sao hết!
Chú hiến binh đó chỉ là một người
như những người khác; muốn
tỏ cho người ta thấy sự quan
trọng của ḿnh. Cho nên khi tự buộc
tội tôi rồi th́ chú đó chỉ c̣n
mỗi một cách giữ ḷng tự trọng
là tỏ một thái độ khoan hồng.
Ví thử tôi đă kiếm cách tự bào
chữa th́ sẽ xảy ra sao? Sẽ tranh
biện và rồi rút cục ra sao, bạn
đă biết. Đàng này, tôi không gây
sự ǵ hết. Tôi nhận ngay rằng chú
ấy hoàn toàn có lư mà tôi th́ hoàn toàn có
lỗi. Tôi vui vẻ và thẳng thắn
nhận ngay như vậy. Cho nên câu chuyện
êm thấm. Tôi bênh vực quan điểm
của chú ấy th́ tất chú ấy bênh
vực quan điểm của tôi. Thành
thử lần trước chú ấy dọa
phạt tôi, mà lần này thiệt tử
tế với tôi.
Khi chúng ta biết rằng chúng ta đáng
bị phạt, th́ can đảm nhận
lỗi trước ngay đi, chẳng hơn
ư? Ḿnh tự khiển trách ḿnh chẳng hơn
để người khác mắng ḿnh ư?
Vậy khi biết trước thế nào người
khác cũng nói những lời khó chịu
với ḿnh, th́ ḿnh tự đem những
lời đó trách ḿnh đi và người
ta sẽ không làm ǵ ḿnh được
nữa. Như vậy th́ 100 lần, có
tới 99 lần, người ta sẽ đại
lượng, khoan hồng với ḿnh, nhắm
mắt bỏ qua hết như chú hiến binh
ở Lâm viên trên kia.
Ferdinand E.Warren, chuyên về quảng cáo cũng
dùng phương pháp đó để
được ḷng một khách hàng khó tính.
Ông ấy nói:
'Làm nghề của tôi phải đứng
đắn, đúng hẹn. Một vài nhà
xuất bản muốn rằng những
bức quảng cáo họ đặt phải
làm liền. Như vậy có lầm lỡ
một chút cũng không sao. Nhưng tôi
biết một nhà xuất bản nọ t́m
được một tiểu tiết nào
để chỉ trích th́ thích lắm. Tôi
nhiều khi ở pḥng ông ấy ra về, ngán
v́ những lời chỉ trích của ông th́
ít, mà ngán v́ điệu bộ của ông th́
nhiều. Mới rồi, làm xong một công
việc gấp, tôi gởi ông ấy coi. Ông kêu
điện thoại mời tôi lại v́ có
chỗ hỏng. Tôi chạy lại. Nỗi lo
ngại của tôi quả không sai: Trong cái
vẻ của ông nghịch tôi, tôi c̣n
thấy cái vẻ khoái chí, v́ gặp
được dịp chỉ trích tôi. Ông
hầm hầm hỏi tôi sao lại làm như
vầy, như vầy...
Đây là dịp thực hành những quy
tắc tôi đă học được. Tôi
đáp: 'Thưa ông, ông trách rất đúng,
tôi có lỗi và không có ǵ để tự bào
chữa hết. Tôi làm việc với ông
đă lâu, đáng lẽ phải biết làm
vừa ư ông mới phải. Tôi tự
thấy xấu hổ'.
Tức th́ ông tự kiếm những lẽ
để bênh vực tôi:
- Phải... nhưng, nghĩ kỹ, lỗi
đó cũng không nặng ǵ, chỉ là...
Tôi ngắt lời: 'Bất kỳ lỗi
lớn hay nhỏ cũng có thể đưa
tới những kết quả tai hại
hết. Vả lại trông thấy những
lầm lỡ, khó chịu lắm'.
Ông ấy muốn nói mà tôi không để ông
nói. Tôi thấy thích lắm. Lần đầu
tiên trong đời tôi, tôi tự buộc
tội tôi - mà thú vị chứ! Tôi tiếp:
- Đáng lẽ tôi phải có ư tứ
một chút. Ông giao việc cho tôi đă
nhiều lần; tôi không làm vừa ḷng ông
được th́ là lỗi của tôi. Để
tôi mang về vẽ lại hết.
- Đừng! Đừng! Không bao giờ tôi
bắt buộc ông như vậy.
Rồi ông ấy khen công việc của tôi,
chỉ muốn sửa đổi lại chút
xíu thôi, và cái lỗi nhỏ cũng chẳng
làm tốn công tốn của ǵ, xét kỹ nó
chỉ là một chi tiết... một chi
tiết không quan trọng.
Sự vội vàng tự buộc tội
của tôi đă làm cho ông chưng hửng,
hết giận. Sau cùng ông mời tôi ở
lại dùng bữa, đưa cho tôi một
tấm chi phiếu và đặt tôi làm
một bức vẽ khác nữa'.
Bất kỳ thằng khùng nào cũng tự
bào chữa cho ḿnh được mà những
thằng khùng đều làm như vậy
hết. Nhưng biết nhận lỗi
của ḿnh là biết vượt lên trên
bọn người thường và biết
một nỗi vui cao thượng hiếm có.
Cho nên một kư sự đẹp nhất
trong lịch sử là hồi Đại tướng
Lee, trong cuộc Nam Bắc chiến tranh,
tự nhận lỗi v́ ông mà đạo
kỵ binh của tướng Pickett phải
thất bại trong cuộc tấn công
tại Gettysburg.
Cuộc tấn công đó là một lỗi
lầm đă làm đổ máu nhiều
nhất trong đời cầm quân rất anh
hùng và rực rỡ của Lee. Ông biết
rằng sự thất bại đó sẽ làm
cho quân phương Nam do ông chỉ huy không
sao thắng được quân phương
Bắc nữa và sẽ phải hoàn toàn tan nát.
Ông thất vọng tới nỗi ông xin
từ chức và xin cho 'một người khác,
trẻ hơn, tài giỏi hơn' thay ông.
Nếu ông muốn trút trách nhiệm cuộc
chiến bại đó th́ ông thiếu ǵ lư
lẽ: như vài người đoàn trưởng
đă bỏ ông... kỵ binh tới trễ quá
v.v...
Nhưng Lee, rất cao thượng, không
chịu đổ lỗi cho kẻ khác. Trong
khi những đội quân của Pickett
bại trận, và bị thương nặng
trở về, ông phi ngựa đi đón và
thú: 'Mọi sự đều do lỗi
của tôi cả... Chỉ một ḿnh tôi
chịu trách nhiệm về cuộc chiến
bại này thôi'. Thiệt là cao thượng.
Trong lịch sử ít thấy những đại
tướng có can đảm và đại lượng
để tự nhận lỗi như
vậy.
Elbert Hubbard, một trong những nhà viết
chuyện hàng ngày đặc sắc nhất
đă làm cho người ta say mê, thường
bị người ta oán dữ v́ những bài
chỉ trích của ông, nhưng nhờ ông khéo
léo cho nên thường khi kẻ thù của ông
lại thành bạn thân của ông.
Có lần một độc giả nóng tính
viết thư cho ông nói rằng không đồng
ư với ông về bài ông viết kỳ trước
và dùng những danh từ không đẹp
đẽ ǵ để tặng ông. Ông
trả lời bằng mấy ḍng sau này:
'Nghĩ kỹ, tôi cũng không đồng
ư với tôi về bài đó. Có lẽ hôm
nay tôi không thích những bài tôi đă
viết hôm qua nữa. Tôi sung sướng
được ông cho biết ư kiến.
Lần sau, nếu ông đi ngang, xin mời ông
vô chơi, chúng ta bàn luận lâu về
chuyện đó.
Chân thành kính chúc'.
C̣n có cách ǵ chê bai một người có
giọng mềm mỏng như vậy nữa?
Những học sinh theo lớp giảng
của tôi phải thi một bài kỳ
dị. Mỗi người phải để
cho các bạn xét đoán ḿnh. Những
bạn này phải thành thực nói cho người
đó biết có chỗ nào đáng ưa,
chỗ nào đáng ghét. Những lời
nhận xét đó phải viết lên giấy
và không kư tên, như vậy tự do tỏ
được hết những ư nghĩ
thầm kín nhất của ḿnh được.
Sau khi dự kỳ thi đó, một thanh niên
lại kiếm tôi, thất vọng. Các
bạn anh ta chỉ trích anh ta không tiếc
lời: nào là tự đắc quá, hách
dịch, ích kỷ, xấu bạn, có óc
phản động, đáng tống cổ ra
khỏi lớp.
Buổi học sau, 'tội nhân' đó đứng
dậy, nh́n thẳng vào các bạn, đọc
lớn tiếng những lời chửi đó
của họ. Nhưng anh dằn ḷng, không
mạt sát lại những kẻ đă
xử tội anh, mà nói:
'Các bạn, tôi biết rằng tôi không
dễ thương chút nào hết, tôi không c̣n
ngờ ǵ điều đó. Đọc
những lời chỉ trích của anh em, tôi
buồn lắm, nhưng nó có ích cho tôi. Nó
đă làm cho tôi bớt tự phụ, đă
cho tôi một bài học tốt. Xét cho cùng, tôi
chỉ là một người cần
được t́nh thương yêu cũng như
những người khác... Các bạn
chịu giúp tôi không? Chiều nay các bạn có
chịu viết cho tôi ít hàng thành thực
chỉ cho tôi cách phải làm sao để
sửa ḿnh không? Tôi sẽ hết sức tu
tỉnh lại'.
Không phải anh ấy diễn kịch đâu.
Ḷng anh thành thật cho nên làm cảm động
tất cả thính giả. Tất cả
những người mà 8 ngày trước
muốn đem 'hành h́nh' anh th́ bây giờ bênh
vực anh nhiệt liệt, khen ḷng chân thành,
khiêm nhượng của anh, sự hăng hái
sửa ḿnh của anh. Họ khuyến khích
anh, khuyên anh và thú rằng đă có nhiều
thiện cảm với anh.
Nhưng trong Thánh kinh đă nói: 'Câu trả
lời nhă nhặn của anh đă làm nguôi
hết những sự giận dữ'.
Khi biết chắc rằng chúng ta có lư, chúng
ta phải ráng ngọt ngào và khéo léo tỏ
ư kiến của ta với người khác.
Nhưng khi chúng ta lầm - mà sự đó thường
có lắm, nếu ta thành thật với ta -
th́ chúng ta phải vui vẻ nhận lỗi
liền. Chẳng những sẽ có những
kết quả bất ngờ mà như vậy
lại c̣n vui hơn là kiếm cách tự bào
chữa cho ḿnh.
Xin bạn nhớ kỹ phương ngôn sau này:
'Nếu phản kháng lại th́ có được
cũng không bơ vào đâu. C̣n cứ nhịn
đi th́ được nhiều hơn cái ḿnh
muốn nữa'.
Vậy muốn cho người khác theo ư
kiến ḿnh, xin bạn nhớ quy tắc
thứ ba sau này:
'Khi bạn lầm lỡ, hăy vui ḷng
nhận lỗi ngay đi'.
|
|
Do trái tim sẽ thắng được lư trí
|
Khi bạn giận dữ với ai, trút
được cơn thịnh nộ lên đầu
người đó, bạn thấy hả dạ
lắm... nhưng người ấy cảm
thấy ǵ lúc đó? Hài ḷng như bạn không?
Và cái giọng gây gổ, thái độ cừu
thị của bạn có làm cho người ấy
muốn ḥa giải với bạn không?
Woodrow Wilson nói: 'Nếu bạn đưa hai
quả đấm ra nói chuyện với tôi, th́
bạn có thể tin chắc rằng tôi cũng
đưa ngay hai quả đấm ra với
bạn liền. Nhưng nếu bạn nói: 'Chúng
ta hăy ngồi xuống đây và ôn tồn nói
chuyện với nhau. V́ ư kiến chúng ta khác nhau,
cho nên phải ráng t́m nguyên nhân chỗ bất
đồng đó'. Nếu bạn nói như
vậy, th́ chúng ta sẽ thấy ngay rằng ư
kiến của chúng ta rút cục không khác nhau xa
lắm; nhưng chỗ bất đồng ư
rất ít, c̣n những chỗ đồng ư th́
nhiều, và nếu chúng ta thiệt t́nh và kiên tâm
muốn ḥa giải với nhau th́ cũng dễ'.
Không ai hiểu rơ sự xác đáng của
những lời nói đó bằng John D.Rockefeller. Năm
1915, Rockefeller là người bị nhiều người
oán nhất ở miền mỏ Colorado. Từ hai năm
rồi, xứ đó bị tàn phá v́ một
vụ đ́nh công làm đổ máu nhiều
nhất trong nền kỹ nghệ của Mỹ.
Những thợ mỏ trong Công ty Nhiên liệu và
Kim thuộc ở xứ Colorado - do ông Rockefeller giám
đốc - quyết liệt đ̣i tăng lương.
Dụng cụ và nhà máy bị phá phách, người
ta kêu lính tới, sinh ra một cuộc đỏ
máu, và nhiều thợ đ́nh công ngă gục dưới
làn đạn. Trong t́nh h́nh khẩn trương
như vậy, trong không khí bừng bừng thù oán
đó, Rockefeller quyết lấy ḷng và giải ḥa
với họ. Ông làm cách nào mà thành công? Th́
đây, giải pháp của ông:
Sau khi mất hàng tuần cổ động ráo
riết trong đám thợ để mở
sẵn con đường ḥa giải, ông diễn
thuyết trước đám thợ đ́nh công.
Bài diễn văn đó là một trứ tác có
kết quả lạ lùng. Nó dẹp được
những làn sóng thù nghịch bao vây ông, đang
muốn nhận ông xuống và làm cho một
số đông thợ theo ông. Ông giảng giải
với họ một cách thân mật, khéo léo
đến nỗi thợ đ́nh công trở
lại làm việc mà không hề nhắc tới
sự xin tăng lương nữa, mặc
dầu trước kia họ chiến đấu
dữ tợn như thế.
Dưới đây, tôi sẽ chép lại đoạn
đầu bài diễn văn tuyệt khéo đó.
Bạn sẽ thấy thiện cảm, nhiệt tâm
và hảo ư chói lọi trong đoạn đó. Xin
bạn nhớ rằng Rockefeller nói với
những người mà mấy hôm trước
đ̣i treo cổ ông cho kỳ được.
Vậy mà giọng của ông dịu dàng, nhỏ
nhẹ, thân mật hơn là nói với các nhà
truyền giáo nữa. Trong bài đầy những
câu tươi tựa hoa, như những câu này:
'Tôi lấy làm vinh dạ được ở
trong nhóm anh em, tôi đă lại thăm gia đ́nh
anh em, chúng ta gặp nhau ở đây như
những bạn thân... tinh thần hiểu biết
lẫn nhau... quyền lợi chung... tôi được
tới đây là nhờ thịnh t́nh của anh
em...'.
Bài diễn văn bắt đầu như
vầy:
'Ngày hôm nay là một ngày vinh dự trong đời
tôi. Lần này là lần thứ nhất tôi
được cái vui và cái may mắn gặp
hết thảy những người thay mặt nhân
viên trong công ty lớn của chúng ta, các vị
quản lư, các vị chỉ huy, và xin anh em tin
chắc rằng tôi lấy làm hân hạnh
được có mặt ở đây và sẽ
nhớ cuộc hội họp này suốt đời
tôi. Nếu cuộc hội họp này xảy ra hai
tuần lễ trước th́ tôi đối
với phần nhiều anh em cũng như một
người dưng thôi. Nhưng v́ mới vài ngày
nay, tôi đă đi thăm hết các mỏ ở
phương Nam, tṛ chuyện với các người
thay mặt anh em, thăm viếng gia đ́nh anh em,
hỏi han vợ con của anh em... cho nên, hôm nay chúng
ta gặp nhau ở đây, không phải như thù
nghịch nhau, mà như chỗ bạn thân và chính
nhờ cái tinh thần thân mến nhau đó mà tôi
thấy sung sướng được bàn với
anh em về quyền lợi chung của chúng ta.
'Thiệt chỉ nhờ thịnh t́nh của anh em
mà tôi được có mặt trong cuộc
hội họp giữa các vị giám đốc
cuả công ty và các vị thay mặt cho nhân viên,
v́ tôi không có cái may được ở trong nhóm
trên hay nhóm dưới. Vậy mà tôi thấy tôi
liên kết mật thiết với anh em, v́, tuy
đại diện cho chủ nhân, nhưng tôi c̣n
thay mặt tất cả những người làm
công nữa'.
Nghệ thuật làm cho kẻ thù trở nên
bạn thân, đến như vậy là tuyệt
khéo.
Ví thử Rockefeller đă lựa một chiến
thuật khác, đă công kích các thợ mỏ, quát
vào tai họ tất cả những lời
thật làm cho họ mất ḷng, dùng một
giọng khó chịu như bảo họ khờ,
thử hỏi họ có chịu nhận lỗi
của họ không, dù lư luận của ông
cực kỳ xác đáng? Và lúc đó sẽ ra
sao? Ḷng giận, thù và phản đối tất
sẽ tăng lên!
Nếu một người đối với
bạn chỉ có ḷng thù và ác cảm, th́ có dùng
đủ các lư luận, bạn cũng không
thể nào dẫn dụ người đó theo
quan điểm của bạn được.
Những cha mẹ gắt gỏng, những ông
chủ và ông chồng chuyên đoán, những bà
vợ hay gây gổ phải hiểu rằng ai cũng
muốn khư khư giữ lấy ư kiến
của ḿnh, không bao giờ dùng vơ lực mà
bắt buộc được họ phải đồng
ư kiến với ta. Trái lại, phải dùng
lời lẽ ngọt ngào và tấm ḷng thân
mến, rất ngọt ngào và rất thân mến.
Cách đây gần một thế kỷ, Lincoln nói:
'Một câu châm ngôn cổ nói: 'Ruồi ưa
mật'. Chẳng những ruồi mà người
cũng vậy. Muốn cho một người theo
ư ta, th́ trước hết ta phải làm cho người
đó tin rằng ta là một bạn thân thiết
thành thật của họ đă. Lời ngọt
ngào sẽ chiếm nổi trái tim họ và do trái
tim, ta sẽ thắng được lư trí của
họ'.
Các ông chủ xí nghiệp biết rằng tỏ
đại độ với thợ đ́nh công là
có lợi cho ḿnh. Cho nên khi hai ngàn năm trăm
người thợ công ty 'Bạch Xa' đ́nh công
để đ̣i tăng lương và quyền
lập nghiệp đoàn, ông Giám đốc công
ty đó là ông A.F. Black đă không giận dữ,
chửi, dọa, áp chế, mắng họ là
cộng sản, mà lại c̣n nịnh họ
nữa, khen họ trên mặt báo rằng họ có
thái độ ôn ḥa. Thấy đoàn đ́nh công
tự vệ không có việc làm, ông biểu
họ găng bao tay và những trái cầu để
họ tiêu khiển.
Ḷng tốt của ông có kết quả là
khuyến khích những người có hảo ư.
Rồi th́ thợ đ́nh công mượn
chổi, leng, xe ḅ, quét tước chung quanh xưởng,
lượm giấy vụn, tàn thuốc, tàn
quẹt trên đất. Các bạn thử tưởng
tượng điều đó! Thợ vừa quét
xưởng vừa phấn đấu để
đ̣i hỏi này nọ. Trong lịch sử giông
tố của kỹ nghệ Mỹ, suốt
mấy trăm năm chưa hề thấy lần
nào như vậy. Được một tuần,
chủ và thợ ḥa giải với nhau và đ́nh
công chấm dứt trong một không khí êm đềm
và thân mật.
Vừa đẹp trai, vừa hùng hồn, Daniel
Webster là một trong những luật sư nổi
danh nhất thời ông. Nhưng dù lư lẽ
của ông diễn ra mạnh mẽ tới đâu,
ông cũng không quên nói thêm những lời
lịch sự êm dịu này: 'Quyền định
đoạt về ngài Bồi thẩm', 'Thưa các
ngài, điều này có lẽ đáng cho ta suy nghĩ...',
'Đây là vài việc xảy ra mà tôi mong rằng
các ngài đừng bỏ qua...', 'Hiểu rơ ḷng
người như các ngài, chắc các ngài sẽ
dễ dàng thấy ư nghĩa của những hành
vi đó...!'.
Cứ ngọt ngào, không tốn sức mà làm cho các
ông ṭa phải theo ư kiến ông. Ông giàu có
nhờ giọng êm ái, ôn tồn, thân mật
của ông.
Chúng ta có lẽ không bao giờ có cơ hội ḥa
giải một vụ đ́nh công, hoặc hùng
biện ở ṭa, nhưng có nhiều trường
hợp khác mà phương pháp trên kia giúp ích cho
ta được. Biết đâu một ngày kia ta
chẳng lâm ở trong trường hợp ông
Straub, xin người chủ nhà tham lam của ông
hạ tiền mướn nhà của ông xuống.
Ông Straub, theo học lớp giảng của chúng tôi,
kể chuyện: 'Tôi viết thư cho người
chủ nhà, báo trước rằng hết hạn
trong giao kèo, tôi sẽ dọn đi nơi khác.
Thiệt ra tôi không có ư đi đâu hết, nhưng
tôi mong rằng lời dọa đó có lẽ làm
cho ông ta chịu hạ tiền mướn nhà
của tôi xuống. Nhưng ít hy vọng thành công;
nhiều người khác mướn nhà cũng
đă làm thử như tôi và đều thất
bại hết: họ nói con người đó ráo
riết lắm. Tôi tự nhủ: Bây giờ là lúc
nên đem thi hành khoa học mà ta đương
học đây.
'Nhận được thư của tôi, ông ta
lại nhà tôi liền, theo sau có người thư
kư. Tôi ra tận cửa, đón ông, vô cùng
niềm nở. Tôi không đả động ǵ
tới tiền mướn nhà hết. Tôi bắt
đầu khoe căn tôi ở đẹp, tôi thích
ở đó lắm, tôi không tiếc lời khen. Tôi
khen ông ta khéo quản lư căn phố đó và
kết luận rằng: Tôi muốn ở thêm
một năm nữa, nhưng không đủ
tiền trả.
Rơ ràng tôi thấy ông ta chưa hề được
người mướn nhà nào nói với ông
bằng cái giọng đó. Ông ta không biết nghĩ
làm sao hết. Ông ta bèn kể nỗi lo phiền
của ông. Người mướn nhà luôn luôn kêu
nài. Có một người gửi cho ông mười
bốn bức thư mà nhiều bức chửi ông
hẳn hoi; một người khác lại dọa
trả lại phố, nếu ông không có cách nào
cấm người mướn từng trên ngay ban
đêm! Ông ấy nói: Gặp được người
như tôi vui làm sao! Rồi không cầu xin ông, ông
cũng tự hạ tiền mướn xuống
một chút. Tôi xin hạ xuống nhiều hơn
nữa... Ông ta bằng ḷng liền.
'Nếu tôi dùng phương pháp của những
người mướn phố khác, chắc
chắn tôi đă thất bại như họ. Tôi
thành công nhờ thái độ nhũn nhặn, thân
mật, hiểu biết của tôi'.
Đây là một thí dụ khác. Bà Dorothy Fay
thuộc phái thượng lưu ở Long island
kể rằng:
'Mới rồi, tôi mời vài người bạn
lại dùng bữa trưa với tôi. Cuộc
hội họp đó đối với tôi quan
trọng lắm và tất nhiên là tôi muốn
sự tiếp đăi được hoàn toàn chu
đáo. Thường thường trong những
dịp long trọng như vậy, tôi mướn
anh hầu bàn Emile lo toan giúp tôi. Nhưng hôm
ấy, anh Emile tới không được, mặc
dầu tôi có dặn trước. Anh cho một người
phụ việc lại thế. Thiệt là tai
hại! Anh phụ việc đó chẳng biết
chút chi về khoa hầu bàn cả. Bà khách quư
nhất của tôi, đáng lẽ phải
đưa món ăn mời trước, th́ anh
lại nhất định mời sau cùng... Có
một lúc, anh dâng bà ta một món rau cần, rau
chỉ có chút xíu, mà dọn vô một cái
đĩa đại hải. Thịt th́ dai, khoai
th́ nát. Thiệt là nhục nhă, tôi giận
lắm. Ráng sức lắm mới giữ
được nụ cười trong cả
bữa tiệc mà tôi đau khổ như bị hành
h́nh vậy.
Nhưng tôi tự nhủ: 'Anh Emile, anh đợi
khi nào tôi gặp anh, tôi sẽ cho anh một
trận'.
Nhưng ngay tối hôm đáng ghi nhớ đó, tôi
được dự thính một buổi diễn
thuyết về nghệ thuật dẫn dụ người
và tôi hiểu rằng có rầy anh Emile cũng vô
ích, chỉ làm cho anh ấy giận oán tôi và không
muốn hầu việc giúp tôi nữa. Tôi ráng
tự đặt tôi vào địa vị anh và
thấy rằng anh không chịu trách nhiệm trong
bữa tiệc đó, v́ không phải anh đi
chợ, cũng không phải anh nấu món ăn.
Người phụ của anh vụng dại,
đâu phải lỗi của anh. Có lẽ v́
giận dữ mà tôi đă xét anh vội vàng quá,
nghiêm khắc quá. Cho nên đáng lẽ buộc
tội anh, tôi định thay đổi thái độ
mà khoan hồng với anh và tôi đă thành công
rực rỡ. Hôm sau tôi gặp anh, vẻ mặt
buồn tẻ nhưng có vẻ sẵn sàng để
tự bào chữa. Tôi bảo: 'Này, anh Emile... tôi
muốn anh hiểu rằng khi tôi đăi khách, tôi
rất cần có anh giúp tay tôi. Anh là người
hầu bàn khéo nhất tỉnh Nữu Ước
này... Tôi hiểu, hôm trước không phải anh
trông nom bữa tiệc. Anh không có lỗi chi
hết...'.
Mây mù tan hết. Anh Emile mỉm cười, đáp:
- Thưa bà, quả vậy. Bữa tiệc đó
hỏng là lỗi tại đầu bếp
chứ không tại tôi.
Tôi tiếp:
- Anh Emile, tôi tính thết vài bữa tiệc
nữa. Tôi muốn hỏi ư kiến anh. Anh nghĩ
tôi có nên giữ chị đầu bếp không?
- Thưa bà, nên lắm chứ. Sự đáng
tiếc lần trước, chắc chắn không
xảy ra nữa đâu.
Tuần sau, tôi đăi khách bữa trưa. Anh Emile
và tôi định thực đơn.
Khi khách khứa tới th́ trên bàn trưng đầy
bông hồng rực rỡ. Anh Emile săn sóc đủ
mọi bề. Giá tôi có thết tiệc một
vị Hoàng hậu th́ anh cũng tận tâm đến
vậy là cùng. Món ăn nấu rất khéo và dâng
lên c̣n nóng hổi. Công việc hầu khách
thật là hoàn toàn. Anh dắt bốn người
phụ lại hầu khách chứ không phải
một người như thường lệ.
Cuối bữa, đích thân anh dâng khách một món
tráng miệng thiệt ngon. Khi ra về, bà khách quư
nhất của tôi hỏi:
'Bà có thuật ǵ mà người hầu tận tâm
và khéo léo như vậy?'. Bà ấy nói đúng. Tôi
có thuật lạ là biết dùng lời lẽ ôn
tồn và những lời khen thành thật'.
Đă lâu lắm, khi tôi c̣n là một đứa
nhỏ chạy chân không qua những khu rừng
để tới trường học làng tại
miền Missouri; một hôm, tôi đọc một bài
ngụ ngôn về mặt trời và gió. Gió khoe gió
mạnh, mặt trời khoe mặt trời
mạnh. Gió nói: 'Tôi sẽ làm cho anh thấy
rằng tôi mạnh hơn anh. Anh thấy ông già
ở dưới trần kia không? Tôi cá với
anh, xem hai ta, ai sẽ làm cho lăo đó phải
tốc áo ra trước hết'. Tức th́
mặt trời biến sau đám mây và gió
bắt đầu thổi mạnh như băo. Nhưng
càng thổi mạnh th́ lăo già càng bó chặt áo
vào ḿnh.
Sau cùng, gió mệt phải ngừng. Lúc đó
mặt trời ở sau đám mây ló ra, tươi
tỉnh cười với khách bộ hành.
Một lát, thấy nóng quá, lăo già lau mồ hôi
trán và cởi áo. Mặt trời mới nói cho gió
hiểu rằng: 'Dịu dàng và thân yêu bao giờ
cũng mạnh hơn vũ lực và giận
dữ'.
Trong khi cậu học tṛ đọc bài ngụ ngôn
đó tại một nơi rất xa làng cậu
ở, th́ tại tỉnh Boston mà hồi đó tôi
không có hy vọng ǵ đi tới được,
xảy ra một chuyện chứng minh chân lư
dạy trong bài ấy. Câu chuyện đó, ba
chục năm sau, nghĩa là mới đây, bác sĩ
A.H.B. theo học lớp giảng của tôi, kể
lại cho tôi nghe như sau này:
'Hồi đó, những tờ báo ở Boston
đăng đầy những quảng cáo của
bọn lang băm và của bọn cô mụ vườn
mà môn thuốc và cách đỡ đẻ của
họ đă làm cho nhiều người nguy tánh
mạng. Vài cô mụ đó bị bắt, nhưng
nhờ vận động với vài nhà chính
trị, họ chỉ bị phạt một số
tiền nhỏ thôi.
Mối phẫn uất dữ dội tới
nỗi những người lương thiện
ở Boston nổi cả dậy, la ó, c̣n các
vị mục sư đăng đàn mạt sát các
báo, cầu Chúa trừng trị những con buôn
nhớp nhúa đó đi.
Dân gian kêu nài đủ cách mà vô hiệu. Vụ
ấy đưa lên tới nghị viện, bàn căi
sôi nổi, nhưng rút cục cũng v́ sự
thối nát trong chính giới mà bị ém nhẹm
đi.
Bác sĩ B. là hội trưởng hội 'Công giáo'
của châu thành Boston, được bạn bè giúp
đỡ, ông dùng đủ cách bài trừ, nhưng
than ôi! Không có kết quả chi hết; không hy
vọng ǵ trừ được bọn đó
hết.
Rồi một đêm, ông nảy ra một ư. Ông
nghĩ tới cách mà người ta chưa
từng nghĩ tới. Là dùng lời ngọt ngào
thân mật và lời khen khôn khéo.
Ông viết một bức thư cho ông chủ
nhiệm tờ báo Boston Herald tỏ ḷng hâm
mộ. Ông nói, ngày nào ông cũng đọc nó, v́
tin tức đầy đủ, rơ ràng, v́ báo không
lợi dụng những bản tính đê tiện
của quần chúng, và v́ những bài xă
thuyết rất giá trị. Thực là một
tờ báo rất quư cho các gia đ́nh và một
trong những tờ báo ấn loát đẹp
nhất tại Mỹ.
'Nhưng, - bác sĩ B. tiếp - một ông bạn
thân của tôi, nói với tôi rằng, một
buổi tối nọ, con gái của ông ấy
đọc lớn tiếng một bài quảng cáo
của một tên chuyên môn phá thai và hỏi ông
ấy nghĩa vài chữ lạ: ông bạn tôi
thiệt lúng túng, không biết trả lời ra
sao. Tờ báo của ngài được các gia
đ́nh sang trọng nhất ở Boston đọc.
Chắc trong nhiều gia đ́nh khác đă xảy
ra việc ư ngoại như trong gia đ́nh ông
bạn tôi đó. Nếu ngài có một vài cô em,
chắc hẳn cũng không muốn cho các cô đọc
những bài quảng cáo đó. Và nếu các cô
hỏi ngài những câu hỏi về chuyện
đó th́ ngài sẽ trả lời ra sao?
'Tôi tiếc rằng một tờ báo rất có giá
trị như báo của ngài - gần hoàn toàn
về mọi phương diện - lại có cái
lỗi đó làm cho cha mẹ không dám cho con cái
đọc nó nữa. Chắc cả ngàn đọc
giả cũng đồng ư với tôi'.
Hai ngày sau, ông chủ nhiệm tờ Boston Herald
viết thư trả lời ông B... Bức thư
đó, ông giữ trên ba mươi năm và
đưa tôi coi khi ông lại nghe lớp giảng
của tôi.
Bức thư ấy, tôi chép lại đây. Thư
đề ngày 13 tháng 10 năm 1904.
'Kính ông,
Nhận được thư ngày 11 tháng này
của Ông, tôi đội ơn Ông lắm. Kể
từ thứ hai, tôi nhất định tẩy
tờ báo Herald cho hết những bài quảng cáo
có hại. Những thuốc dọa thai sẽ hoàn
toàn bị trừ tiệt. C̣n những quảng cáo
y dược có ích lợi chung, không thể nào
từ chối hết được, tôi sẽ
kiểm duyệt gắt gao cho nó thành ra hoàn toàn vô
hại.
Tôi đă có ư định đó hồi tôi
bắt đầu chủ nhiệm tờ báo Boston
Herald và bức thư của Ông làm cho tôi quả
quyết thi hành.
Tôi cám ơn Ông và cầu chúc Ông...'
Esope, nô lệ Hi Lạp, viết những ngụ
ngôn bất hủ sáu trăm năm trước
Thiên Chúa giáng sinh. Nhưng những lời khuyên
bảo của ông tới bây giờ vẫn c̣n quư
không kém hồi hai mươi lăm thế kỷ
trước. ánh nắng mặt trời làm cho
bạn phải cởi áo ra mau hơn là một
trận cuồng phong; những lời ngọt ngào,
êm đềm đi sâu vào ḷng người ta hơn
là cơn thịnh nộ, đập bàn quát tháo.
Xin các bạn nhớ câu này của Lincoln:
'Ruồi ưa mật'. Vậy bạn muốn cho
người khác theo ư bạn, xin bạn đừng
quên quy tắc thứ tư:
'Nên ôn tồn, ngọt ngào, không nên xẵng'. |
Bí
quyết của Socrate |
Khi bạn muốn cho một thính
giả tin theo bạn th́ ngay từ đâu câu
chuyện, bạn phải tránh đừng nêu lên
những quan điểm mà bạn và người
đó bất đồng ư. Trái lại, bạn nên
cố tâm gợi lên những vấn đề mà
cả hai bên đồng ư. Phải ráng hết
sức để chứng minh rằng mục đích
mà cả hai bên đều muốn đạt
giống in nhau, nhưng chỉ có phương
tiện đưa đến mục đích là hơi
khác nhau thôi.
Bạn ráng làm cho người đó nói:
'Phải, phải' càng sớm càng hay. Đừng
bao giờ để người đó trả
lời 'không' hết.
Trong cuốn 'Làm sao dẫn dụ hành động
của loài người' giáo sư Overstreet nói:
'Một câu trả lời 'không' là một trở
ngại khó vượt nổi. Khi một người
nói 'không', tất cả ḷng tự phụ của
người đó bắt buộc họ giữ hoài
thái độ ấy và tiếp tục nói 'không'
hoài. Sau này người đó có hiểu rằng
câu trả lời 'không' đó là vô lư, cũng
mặc! Người đó không thể đổi
ư được, v́ ḷng tự ái của họ.
Cho nên ngay đầu câu chuyện, bạn phải
đưa người đó vào con đường
có lợi cho bạn: con đường đồng
ư với bạn. Điều đó tối
cần.
Những câu trả lời 'có' một khi đă phát
ra rồi th́ cứ theo đà đó mà tiến cũng
như những viên bi da khi đă chạy theo
một hướng nào rồi, phải gặp
một trở lực mạnh lắm mới
chịu lăn trở về hoặc đổi hướng.
Khi một người nói 'không' một cách thành
thật và quả quyết th́ tiếng đó không
phải chỉ phát ở ngoài môi mà thôi đâu.
Cả cơ thể người đó, những
hạch, những gân, những bắp thịt,
đều co cả lại trong một thái độ
từ chối. Có khi thấy được
sự phản động hiện ra ngoài nữa,
tất cả cơ thể chống cự lại,
không chịu có thái độ 'bằng ḷng'.
Trái lại, khi một người nói 'có', cả
cơ thể người đó đều
thẳng duỗi ra trong một thái độ
sẵn sàng tiếp đón. Cho nên, ta càng làm cho
một người nói nhiều tiếng 'có' bao
nhiêu th́ người đó càng dễ thuận ư
theo đề nghị của ta bấy nhiêu'.
Đặt những câu hỏi bắt người
ta phải trả lời 'có' là một điều
rất dễ. Vậy mà biết bao người không
chịu làm theo như vậy! Người ta tưởng
rằng làm cho kẻ khác nổi giận lên là
sự quan trọng của người ta tăng lên.
Bạn thử coi một nghị sĩ phe cực
tả: trong cuộc hội nghị nào mà gặp
những ông bạn bảo thủ th́ ông ta làm cho
những ông này nổi khùng lên? Nếu ông ta thích
như vậy, th́ c̣n có thể tha thứ
được. Nhưng nếu ông ta hy vọng dùng
cách đó để được một
kết quả hay một cái lợi ǵ, th́ quả
ông rất ngu dốt về khoa tâm lư.
Nếu chẳng may, bắt đầu câu
chuyện với một người, bạn đă
làm cho người đó nói 'không', th́ sau này
muốn làm cho người đó đổi ư mà
nó 'có', bạn phải dùng không biết bao nhiêu là
khôn khéo và kiên tâm mới được.
Chính nhờ phương pháp làm cho người ta
'gật đầu' đó, mà ông James Emerson,
thủ quỹ tại một ngân hàng, làm cho ngân
hàng đó khỏi mất một thân chủ. Ông
ấy nói:
'Tôi đưa cho một ông muốn gởi
tiền tại ngân hàng, một tờ giấy có
in sẵn những câu hỏi để ông trả
lời. Ông trả lời một vài câu thôi,
rồi nhất định không trả lời
những câu khác.
Nếu không được học khoa tâm lư, th́
chắc tôi đă nói với ông ta rằng: 'Ông không
chịu trả lời th́ không thể nào chúng tôi
nhận tiền của ông được'. Tôi
lấy làm mắc cỡ, mà nhớ lại hồi
trước đă có lỗi lầm như vậy
rồi; hồi đó, tôi rất hài ḷng mà
đưa tối hậu thư đó ra để
tỏ rằng tôi là chủ, mà điều lệ
của ngân hàng không phải là chuyện giỡn!
Tôi đă không cần biết thân chủ của
tôi nghĩ sao và quên rằng họ có quyền
được tôi tiếp đón một cách
niềm nở nhất, chiều chuộng nhất
v́ họ mang tiền lại gởi tôi.
Nhưng ngày hôm đó, tôi quyết hành động
có lư trí hơn; tôi tránh không nghĩ tới điều
tôi muốn mà để hết tâm tư vào
những ư muốn của thân chủ, và trước
hết, phải làm sao cho họ nói 'Phải,
phải' ngay từ lúc đầu. Cho nên tôi nói
rằng những chi tiết mà ông ấy không
chịu cho biết, không cần thiết ǵ
hết.
- Nhưng, tôi tiếp, ví thử chẳng may ông th́nh
ĺnh quy tiên, th́ chắc ông cũng muốn cho
số tiền ông gởi chúng tôi sẽ về
một người bà con thân nhất chứ?
- Chắc chắn vậy, ông ta đáp.
- Vậy ông nghĩ có nên cho chúng tôi biên tên người
bà con đó để chẳng may có chuyện chi,
chúng tôi sẽ làm đúng ư ông và không trễ không?
Chỗ đó, ông ta cũng trả lời 'có'
nữa.
Rồi lần lần ông dịu giọng v́
thấy rằng chúng tôi hỏi những điều
đó không phải v́ ṭ ṃ mà v́ cái lợi
của ông. Không những ông bằng ḷng cho chúng
tôi những chi tiết muốn biết mà c̣n nghe
lời khuyên của tôi, giao phiếu của ông
cho ngân hàng chúng tôi quản lư nữa.
Tôi làm cho ông ấy đáp: 'Phải, phải' ngay
từ lúc đầu và quên mục đích
cuối cùng của câu chuyện. Rút cuộc, tôi
xin ông ấy cho biết điều ǵ, ông cũng
vui ḷng cho biết hết'.
Ông Joseph Allison, đại lư cho công ty Westing-house,
nói với chúng tôi:
'Đă từ lâu, chúng tôi ráng làm cho một hăng
lớn nọ mua máy của chúng tôi. Nhưng công
toi. Sau cùng, sau mười ba năm gắng
sức, đi lại mời mọc, tôi làm
chuyển ḷng được ông giám đốc
kỹ thuật hăng đó và ông mua giùm cho tôi
được vài cái máy.
Tôi biết rằng nếu những máy đó làm
cho ông vừa ḷng, th́ ông sẽ đặt mua 700
máy khác.
Mà tôi chắc chắn rằng máy của chúng tôi
hoàn toàn. Cho nên ba tuần sau, tôi lại thăm ông,
sẵn nụ cười trên môi...
Nhưng nụ cười đó phải tan ngay, v́
ông giám đốc tiếp tôi bằng lời
'bật ngửa' này:
- Allison, tôi không thể mua số máy c̣n lại
được.
Tôi ngạc nhiên lắm, hỏi:
- Tại sao? Tại sao vậy?
- V́ nó nóng quá, rờ tới, cháy tay đi.
Tôi biết rằng căi lư cũng vô ích; phương
pháp đó chỉ có hại thôi. Tôi ráng dùng phương
pháp 'Phải, phải'.
Tôi nói:
-Thưa ông Smith, tôi hoàn toàn đồng ư với
ông; nếu những máy đó nóng quá th́ ông không
nên đặt mua thêm nữa. Phải dùng
những máy mà nhiệt độ không cao quá
giới hạn mà 'Hội chế tạo điện
cụ' đă định, phải không ông?
Ông ấy nhận như vậy. Thế là tôi
đă nhận được một tiếng
'Phải' rồi.
- Điều lệ của hội đó định
rằng một cái máy chế tạo theo phép không
được có một nhiệt độ cao hơn
quá 22 độ nhiệt độ trong xưởng.
- Phải, điều đó đúng - ông ta công
nhận... Nhưng máy của ông nóng hơn
vậy nhiều.
Tôi không căi lời ông, chỉ hỏi xem nhiệt
độ trong xưởng là bao nhiêu.
- Nhiệt độ trong xưởng ư?
Khoảng chừng 24 độ chứ ǵ?
- Dạ, ông cộng 22 độ với 24 độ,
ông sẽ được là 46 độ. Nếu
ông để tay ông vô nước nóng 46 độ,
ông có thấy muốn bỏng tay không?
Một lần nữa, ông ấy bắt buộc
phải đáp: 'Phải'.
Tôi ngọt ngào kết luận:
- Vậy, có lẽ đừng nên rờ.
Ông ấy thú:
- Ông nói có lư.
Chúng tôi tiếp tục nói chuyện trong một lúc.
Rồi ông gọi cô thư kư của ông, và
đưa tôi một cái giấy đặt hàng
35.000 mỹ kim!
Phải mất nhiều năm, không kể cả
ngàn mỹ kim vào những vụ thất bại, tôi
mới hiểu được rằng tranh
biện hoàn toàn vô ích. Nên đứng vào lập
trường của người khác mà dẫn -
dụ cho người đó trả lời:
'Phải, phải'. Như vậy ích lợi hơn
nhiều'.
Socrate đă làm một việc mà ít người
làm được từ xưa tới nay: Ông
đă lập ra một triết lư mới, và ngày
nay, 23 thế kỷ sau khi ông mất, ông c̣n
được sùng bái là một nhà tâm lư sâu
sắc nhất đă có ảnh hưởng
lớn đến thế giới điên đảo
của chúng ta này.
Phương pháp của ông ra sao? Ông có bao giờ
nói với người láng giềng của ông
rằng họ lầm không? Không, kẻ khác kia
chứ ông th́ tuyệt nhiên không, ông không
vụng dại như vậy. Tất cả
thuật của ông - mà bây giờ người ta
gọi là 'phương pháp của Socrate' - là
đặt những câu vấn làm sao cho kẻ
đối thủ chỉ có thể đáp 'có'
được thôi. Lần lần, những câu
đáp của người đó thành một
chuỗi 'có', ông dẫn người đó đến
một kết luận mà nếu đưa ra ít phút
trước, người đó đă cương
quyết kích bác.
Lần sau, nếu ta có ngứa miệng muốn
đắc chí tuyên bố rằng người hàng
xóm của ta lầm th́ ta hăy nhớ tới lăo sư
Socrate và khiêm tốn t́m một câu vấn -
một câu vấn nó kéo về cho ta một câu
đáp 'có'.
Người Trung Hoa có một câu phương ngôn
chứa tất cả cái khôn ngoan của phương
Đông: Muốn đi xa, phải đi từ
từ'
Vậy muốn cho người khác theo ư kiến
của bạn, xin bạn theo quy tắc thứ năm
sau này:
'Dẫn dụ cho kẻ đối thủ của
bạn đáp
'Phải' ngay từ đầu câu chuyện'. |
Bạn cứ để người đó nói
cho thỏa thích
|
Nhiều người, mắc cái
tật nói nhiều quá, khi muốn cho kẻ khác
tin theo ḿnh. Nhất là những người bán hàng
thường mắc tật đó nhiều
lắm. Phải để cho người khác trút
bầu tâm sự của họ ra. Họ biết rơ
hơn bạn công việc của họ, vấn
đề của họ. Hỏi họ vài câu
rồi để họ mặc ư diễn
thuyết.
Nếu bạn không đồng ư với họ,
tất bạn muốn ngắt lời họ. Nhưng
xin đừng. Nguy hiểm lắm. Khi họ chưa
được thỏa ḷng bày tỏ kỹ
hết những ư của họ, th́ họ không
nghe bạn đâu! Bạn hăy kiên tâm và không thiên
vị, chịu khó chú ư nghe họ cùng khuyến
khích cho họ bày tỏ hết tư tưởng
sâu kín của họ ra.
Thật đó có kết quả mỹ măn trong công
việc làm ăn không? Xin bạn hăy nghe chuyện
một người vô t́nh mà bắt buộc
phải dùng thuật ấy.
Một trong những hăng sản xuất xe hơi
lớn nhất ở Mỹ yêu cầu các nhà
sản xuất cho mẫu để làm nệm xe.
Vụ làm ăn đó lớn lắm, v́ giao kèo
sẽ thi hành trong một năm. Mỗi nhà bán da
đều có người thay mặt mang mẫu hàng
lại. Hội đồng quản trị hăng xe hơi
xem xét kỹ các mẫu hàng rồi mời các người
thay mặt đó lại một lần cuối cùng
để bênh vực thứ hàng của họ.
Đó là cơ hội tối hậu để
được mối hàng hay không. Tới phiên ông
G.B.R., một trong ba người bán hàng. Nhưng
buổi sáng hôm đó, ông thức dậy,
thấy cuống họng đau lắm.
Ông ta kể lại:
'Tôi mất hẳn tiếng. Chỉ có thể nói
khào khào, nho nhỏ, không ai nghe rơ được
cả.
Tôi được đưa vào một pḥng.
Tại đó đă có viên kỹ sư coi xưởng
dệt, viên chủ sự coi việc mua, viên
chủ sự coi việc bán và ông hội trưởng
công ty. Tôi gắng hết sức để nói, nhưng
chỉ phát ra được một tiếng khàn
khàn.
Chúng tôi ngồi chung quanh một cái bàn tṛn. Tôi
liền viết lên tời giấy câu này: 'Thưa
các Ngài, tôi xin lỗi các Ngài; tôi đau cuống
họng nói không ra tiếng'.
Ông hội trưởng nói:
'Tôi sẽ nói thay ông'.
Mà thiệt vậy, ông nói thay tôi. Ông đưa
những mẫu hàng của tôi ra, và khoe nó
tốt. Một cuộc bàn căi hăng hái nổi lên
v́ ông hội trưởng thay lời cho tôi, cho nên
ông bênh vực hàng của tôi. Tôi chỉ dự vào
cuộc thảo luận đó bằng cách mỉm
cười, nhún vai và làm vài điệu bộ.
Kết quả cuộc tranh luận lạ lùng
đó, là hăng xe kư giao kèo với hăng của tôi
và xin cho bạn hay rằng, giao kèo kư kết mua
tới một triệu thước da, đáng giá
1.600.000 mỹ kim. Chưa bao giờ tôi lănh
được một mối hàng quan trọng như
vậy.
Tôi biết rằng nếu tôi nói được
như thường th́ tôi đă mất mối hàng
đó, v́ tôi có một quan niệm hoàn toàn
lầm lẫn về cách mời hàng. Nhờ trường
hợp bất ngờ đó mà tôi thấy
rằng im đi, để người khác nói,
lại lợi nhiều cho ta.
Ông Joseph S.Webb, thanh tra Công ty Điện khí ở
Philadelphie, cũng t́m thấy chân lư đó khi ông
đi thanh tra tại Pensylvanie. Ông cùng viên đại
lư tại miền đó, đi thăm một khu có
nhiều người Ḥa Lan làm chủ trại.
Khi đi qua một gian nhà sạch sẽ, ông
hỏi: 'Tại sao bọn này không dùng điện?'.
Viên đại lư trả lời bằng một
giọng chán nản:
'Họ keo bẩn lắm, vô phương kể. Mà
họ lại c̣n ghét công ty của ta nữa. Tôi
đă thử đủ cách... Vô hy vọng!
Ông Webb nói:
- Mặc dầu vậy, ta cứ thử xem.
Ông gơ cửa. Cửa he hé mở, để tḥ cái
mũi của một bà già ra. Bà ấy tên là
Druckenbrod.
Ông Webb sau này kể lại:
'Khi trông thấy chúng tôi, bà ta đóng mạnh cánh
cửa lại một cái rầm ngay trước mũi
chúng tôi. Tôi lại gơ cửa nữa: bà ta
lại hiện ra, nhưng lần này để
mạt sát chúng tôi và công ty chúng tôi...
Tôi bèn cho bà ấy hay rằng:
- Thưa bà, tôi ân hận đă làm phiền bà. Tôi
lại đây không phải v́ điện đâu,
mà chỉ v́ muốn mua của bà vài cái trứng
gà thôi.
Bà ta hé mở cánh cửa rộng thêm chút nữa
rồi nh́n chúng tôi từ đầu tới chân,
với một vẻ nghi ngờ.
- Vâng, tôi thấy những con gà ấp của bà
tốt quá, giống gà tàu phải không, thưa bà?...
Tôi muốn xin bà bán cho tôi một chục
trứng mới.
Tánh ṭ ṃ của bà bị kích thích. Lần này bà
mở toang cửa ra và hỏi:
- Sao ông biết là gà tàu?
- ... Chính tôi cũng nuôi gà, và tôi chưa từng
thấy gà nào tốt như gà bà.
Bà ta hỏi tôi, có vẻ ngờ vực:
- Nếu vậy, ông đă có trứng rồi, sao
c̣n hỏi mua?
- V́ gà của tôi là gà ta, đẻ trứng
trắng. Mà bà biết rằng trứng gà ta làm bánh
không tốt bằng trứng gà tàu. Mà nhà tôi
nhất định làm bánh cho thiệt ngon kia.
Bà Druckenbrod tiến hẳn ra ngoài cửa, vẻ
mặt dễ chịu hơn.
Trong lúc đó, tôi ngó chung quanh tôi và thấy
một gian nhà làm bơ, phó mát, bề ngoài có
vẻ sạch sẽ. Tôi liền tiếp:
- Mà tôi dám cá với bà rằng bầy gà của
bà có lời nhiều hơn là sở sữa
của ông nhà.
Trúng rồi đây! Cá cắn câu rồi. Bà ta
vinh hănh tuyên bố rằng trứng lời hơn
là bơ, sữa. Nhưng không thể nào nói cho lăo
già cứng cổ và xuẩn đó nghe được
hết.
Bà ta mời chúng tôi đi coi chuồng gà. Tôi
thấy bà chế ra được nhiều đồ
thiệt tài t́nh và tôi tỏ lời khen. Tôi
chỉ cho bà vài món trộn cho gà ăn và
những nhiệt độ không khí có lợi
nhất cho gà. Tôi lại nhờ bà chỉ bảo
tôi vài điều. Rồi chúng tôi thành đôi
bạn tri kỷ, kể lể tâm sự với
nhau.
Được một lúc, bà ta nói rằng vài người
hàng xóm đă cho mắc điện vào chuồng
gà và thấy kết quả mỹ măn. Bà xin tôi
thành thực cho biết ư kiến nên bắt chước
họ không?
Hai tuần sau, đàn gà tàu của bà Druckenbrod vui
vẻ cúc cúc và bới đất dưới ánh
sáng đèn điện.
Tôi được thêm một khách hàng nữa mà
bà ta được nhiều trứng thêm v́ gà
đẻ nhiều hơn. Cả hai chúng tôi đều
hài ḷng.
Nhưng nếu tôi không để cho bà ta nói trước,
nói cho thỏa thích, rồi tự ư tin rằng
mắc điện vào nhà là lợi, th́ tôi có
được kết quả đó không?'.
Có những kẻ như vậy: để tự
ư họ mua chứ không mời ép được.
Mới rồi, trong tờ báo New york Herald Tribune,
một hăng nọ có đăng quảng cáo
cần một người có tài năng và kinh
nghiệm đặc biệt. Ông Charles T.Cubellis
viết thư xin việc và vài ngày sau nhận
được giấy mời. Không để
mất một phút, ông lại ngay đường
Wall Street thu hết thảy những tài liệu
về người sáng lập và ông chủ hăng
hiện tại.
Trong khi nói chuyện với ông chủ đó, ông
Cubellis nói:
'Tôi sẽ lấy làm hân hạnh lắm, nếu
được giúp việc một hăng có quá
khứ rực rỡ như hăng ông... H́nh như
ông bắt đầu ganh đua trên đường
thương măi từ hồi 28 tuổi, và
vốn chỉ vỏn vẹn có một pḥng
giấy nhỏ và người giúp việc chỉ
có mỗi một thư kư đánh máy. Phải như
vậy không, thưa ông?'.
Phần nhiều những người đă thành
công thích nhớ lại những khó khăn
buổi đầu. Ông này cũng không ra ngoài
lệ đó. Ông đă mở hăng với cái
vốn 450 mỹ kim và một ư mới trong đầu.
Ông đă thắng được hết những
nỗi thất vọng, những lời phúng thích
cay chua, làm việc 12 giờ tới 16 giờ
một ngày, chủ nhật hay ngày lễ cũng
vậy. Và bây giờ chính những nhà đại
tư bản ở Wall Street đều lại
nhờ ông chỉ bảo. Ông đắc chí
lắm về chỗ có quyền hành như
vậy. Mà thật t́nh ông đắc chí là
phải. Kể lại những chuyện đó, ông
hoan hỉ vô cùng.
Sau cùng, ông hỏi qua loa về lư lịch ông
Cubellis, rồi mời ông phó hội trưởng
lại nói: 'Tôi tưởng ông này giúp việc
cho chúng ta được'.
Ông Cubellis đă chịu khó kiếm tài liệu
về ông chủ mà ông muốn được giúp
việc. Như vậy ông tỏ rằng ông quan tâm
tới ông chủ đó và xí nghiệp của ông
ta. Ông lại khuyến khích cho ông chủ nói. V́
vậy mà gây được mỹ cảm rất
dễ dàng.
Chúng ta nên nhớ rằng bạn thân của chúng
ta thích nói về những tài năng của
họ hơn là thích nghe ta kể những tài năng
của ta.
La Rochefoucauld nói: 'Ta tỏ ra vẻ hơn bạn,
th́ bạn sẽ thành kẻ thù của ta;
chịu nhường bạn, th́ bạn sẽ liên
kết với ta'.
Thực vậy, khi họ hơn ta, họ muốn
tỏ sự quan trọng của họ ra; nếu
trái lại, họ thấy kém ta th́ họ sẽ
ganh ghét ta.
Một câu phương ngôn Đức nói: 'Không có
nỗi vui nào hoàn toàn đầy đủ
bằng cái vui hiểm ác được thấy
kẻ trước kia ḿnh thèm muốn địa
vị, nay bị sa cơ lỡ bước'.
Thiệt vậy, chắc có nhiều bạn thân
của ta thấy chúng ta lỡ làng lại vui hơn
là thấy chúng ta sung sướng.
Cho nên phải kín đáo: Đừng nói tới
sự thành công của ta; như vậy người
chung quanh chắc chắn sẽ vui ḷng. Văn sĩ
irwin Cobb hiểu điều ấy. Một hôm
tại ṭa án, khi đứng làm chứng cho
một người bạn, một ông luật sư
nói với ông: 'Thưa ông, tôi biết rằng ông
là một trong những văn sĩ nổi danh
ở Mỹ, có phải không ạ?'. Ông Cobb
trả lời: 'Thưa ông, có lẽ tôi chỉ là
người gặp nhiều may mắn nhất mà
thôi'.
Chúng ta phải nhũn nhặn v́ chúng ta chỉ là
phàm nhân. Trăm năm nữa, bạn và tôi đều
không c̣n nữa và chẳng ai c̣n nhớ tới chúng
ta cả. Đời thật ngắn ngủi. Có
biết bao việc nên làm, hơi đâu bắt
kẻ chung quanh ta phải nghe ta kể lể
những đức tính, những thành công của
ta. Nên để cho họ nói. Mà nghĩ cho
kỹ, chúng ta có ǵ đáng tự phụ đâu?
Bạn có biết ngu xuẩn với thông minh khác
nhau sao không? Rất ít: chỉ hơn kém nhau
một chút xíu chất i-ốt (iode) trong hạch
giáp trạng tuyến của ta. Nếu một y sĩ
mổ hạch, lấy chất i-ốt trong đó
ra th́ bạn sẽ thành ra ngu xuẩn. Chỉ
nhờ vài giọt i-ốt, mà tiệm bào chế
nào cũng có bán nên bạn khỏi phải
sống trong các dưỡng đường dành
cho những kẻ bất thành nhân. Chỉ chờ
có bấy nhiêu đó thôi: Vài giọt i-ốt!
Thiệt chẳng có chi đáng khoe khoang hết!
Vậy, muốn cho người khác theo ư bạn,
th́...
'Bạn cứ để người đó nói
cho thỏa thích'.
Đó là quy tắc thứ sáu.
|
Để cho họ nghĩ rằng chính họ
có sáng kiến đó
|
Thiện
bất chuyên mỹ
Những ư kiến mà bạn tự kiếm
thấy, có phải bạn tin hơn là những ư
mà người ta đặt trong mâm bạc để
dâng bạn không? Nếu bạn hiểu điều
đó là đúng mà bạn c̣n nhất định
bắt người khác phải theo ư bạn,
chẳng phải là vụng về ư? Biết khéo
léo dẫn khởi vài ư rồi để cho người
ta tự kết luận lấy, chẳng là khôn hơn
ư?
Ông Adolph Seltz, ở Philadelphie, trông nom việc bán
xe trong một hăng xe hơi lớn, có một nhóm
người giúp việc vừa bất tài,
vừa vô quy củ. Ông có bổn phận là gieo hăng
hái trong ḷng nhóm vô vọng đó. Ông bèn họp
cả nhóm, rồi xin họ có nguyện vọng ǵ,
cứ nói thẳng ra, không ngại chi hết,
rồi ông sẽ hết sức làm cho họ
vừa ḷng. Bọn họ bèn yêu cầu này
nọ. Đến lượt ông, ông hỏi
lại họ: 'Bây giờ, các thầy cho tôi
biết tôi hy vọng ở các thầy được
những ǵ?'. Họ đồng thanh nói:
'Chúng tôi xin trung thành, ngay thẳng, lạc quan, có
sáng kiến, hăng hái hợp tác, mỗi ngày làm
đủ 8 giờ'.
Một người bán hàng chịu nai lưng 14
giờ một ngày nữa. Ông Seltz chép hết
những điều họ yêu cầu và những
điều họ cam kết trên một tấm
bảng đen và ông chuẩn y hết những
điều họ ước vọng.
Kết quả là sau cuộc nói chuyện đó,
hết thảy mọi người đều làm
việc với ḷng can đảm và những sáng
kiến mới lạ, và số hàng bán tăng lên
một cách kỳ dị.
Ông Seltz nói: 'Các người giúp việc tôi đều
kư kết với tôi một tờ hợp đồng
tinh thần và tôi giữ lời của tôi th́
họ cũng quyết giữ lời của
họ. Tôi chỉ cần hỏi ư họ, đăi
họ có thể thống, là tôi muốn ǵ
được nấy'.
Chúng ta không ai muốn làm việc một cách
bất đắc dĩ, mà muốn rằng công
việc của ta hợp với ư nguyện và
sở thích của ta. Và mong người khác
biết đến những ư tưởng, nhu
cầu, ước vọng của ta.
Như trường hợp của ông Eugène Wesson.
Ông đă mất ăn hoa hồng hàng ngàn mỹ
kim rồi mới hiểu được chân lư
đó. Ông là một nghệ sĩ vẽ kiểu
cho các nhà sản xuất vải bông và kiểu áo.
Đă ba năm, ông kiên tâm xin giúp kiểu cho
một nhà chế tạo quan trọng nhất
ở Nữu Ước. Nhà chế tạo đó
vẫn tiếp ông, nhưng không bao giờ mua giúp
ông một kiểu nào hết, chỉ ngắm nghía
kỹ những bức vẽ của ông rồi nói:
'Anh Wesson, những kiểu bữa nay không dùng
được'.
Sau nhiều lần thất bại, ông Wesson
hiểu rằng phương pháp của ông
dở, và ông đă theo vết xe của người
khác rồi. Ông nhất định đi
đường khác và bắt đầu nghiên
cứu nghệ thuật dẫn dụ người.
ít lâu sau, ông nảy ra một ư. Lựa năm sáu
bức phác họa c̣n dở dang, ông chạy
lại nhà chế tạo và nói: 'Thưa ông, tôi
muốn xin ông giúp tôi một việc. Tôi có vài
bức vẽ phác đây; xin ông cho biết tôi nên
thêm bớt ra sao để được vừa
ư ông'.
Nhà chế tạo ngắm nghía hồi lâu không nói
nửa lời rồi tuyên bố: 'Để tôi
suy nghĩ ít bữa'.
Ông Wesson nghe lời, ba ngày sau trở lại, vâng
theo chỉ bảo của nhà chế tạo,
về nhà vẽ theo ư ông ta. Kết quả:
tất cả những kiểu đó đều
được thu nhận.
Từ đó trở đi, ông Wesson luôn luôn
được lănh vẽ kiểu theo ư nhà
chế tạo.
Nhà nghệ sĩ đó nói:
'Tôi hiểu tại sao trong hàng năm trời, tôi
đă thất bại. Là v́ tôi muốn xui ông
ấy mua những bức vẽ, mà tôi cho rằng
hợp ư ông. Phải làm ngược lại như
vậy mới được. Bây giờ tôi
hỏi ư trước; nên ông có cảm tưởng
rằng chính ông đă sáng tạo ra kiểu mà
quả có vậy thiệt. Tôi không cần
phải mất công bán kiểu của tôi, mà chính
ông t́m mua những kiểu tự ông đă đặt'.
Khi ông Theodore Roosvelt c̣n làm Thống đốc
tỉnh Nữu Ước, đă làm được
một thủ đoạn kỳ dị; ông dùng cách
ôn ḥa khiến thủ lănh các đảng chánh
trị trong tỉnh vui ḷng tán thành những
cải cách mà trước kia họ phản kháng
kịch liệt.
Đây là phương pháp của ông: khi có
một ghế quan trọng nào trống, ông
mời hết các nhà thủ lănh lại hỏi,
theo ư nên tiến cử ai. Ông Roosevelt nói: 'Trước
hết, họ được cơ hội
tiến cử một đảng viên lăo luyện
của họ, cho đảng họ thêm vây cánh
trong chánh phủ. Tôi trả lời rằng người
đó có lẽ không được dân chúng
ủng hộ và nếu cử y có lẽ thất
sách.
Họ đưa ra một nhân vật khác mà tôi
không ưa lắm. Tôi trả lời có lẽ người
đó không làm hài ḷng sự mong đợi
của dân chúng và như vậy dân t́nh sẽ
thất vọng mất; nên t́m một người
khác tài năng và tư cách đủ hơn
hết để giữ địa vị đó.
Lần thứ ba, họ tiến cử một người
khá hơn nhiều, nhưng vẫn chưa
được như ư.
Tôi cảm ơn họ và yêu cầu họ
gắng sức một lần cuối cùng nữa.
Tức th́ họ tiến cử một người
mà chính ư tôi cũng muốn chọn. Tôi hoan
hỉ nhận lời và cám ơn họ đă giúp
tôi rất đắc lực. Tôi để họ
tin rằng họ đă toàn quyền tiến
cử. Rồi tôi chỉ cho họ thấy
rằng tôi đă chiều ḷng họ, và tôi tin
họ sẽ tận tâm báo đáp tôi trong dịp
khác.
Và để trả ơn tôi, họ đă tán
trợ những cải cách triệt để
của tôi về pháp chế'.
Xin bạn nhớ kỹ điều này: Roosevelt luôn
luôn hỏi ư những người cộng tác và
tôn trọng ư kiến của họ. Mỗi
lần ông bổ dụng một người vào
một địa vị quan trọng, ông để
cho thủ lănh các đảng chính trị tưởng
rằng chính họ đă lựa người
đó.
Thiện bất chuyên mỹ
Một người bán xe hơi cũ theo học
lớp giảng của tôi, cũng dùng phương
pháp đó để bán một chiếc xe hơi
cho một mối hàng người xứ Tô Cách
Lan. Chỉ đă đủ kiểu xe mà khách hàng
chẳng vừa ư chiếc nào hết: xe này
hở quá, xe kia kín quá, chiếc th́ cũ quá,
chiếc th́ mắc quá, chiếc quái nào cũng
mắc quá... Thất vọng, người bán xe
lại hỏi ư những bạn theo học
lớp giảng của tôi.
Chúng tôi khuyên nên bỏ ư muốn làm cho khách hàng
tin theo ḿnh. Nên để cho y tự định
đoạt lấy. Đừng tỏ ư kiến
của ḿnh ra nữa, trái lại nên hỏi ư
kiến của y... Làm cho y tin rằng chính y
quyết định chớ không phải ta xúi y.
Người đó theo lời. Gặp nhằm lúc
mới mua lại được một chiếc mà
có lẽ ông khách keo kia sẽ vừa ư, bèn dùng
điện thoại mời ông lại cửa hàng
để xin chỉ bảo giùm một việc.
Khi khách hàng tới, người bán xe hỏi: 'Ông
giúp tôi được một việc không? Tôi
biết ông sành về việc mua bán xe hơi
lắm. Ông xét và thử giùm chiếc xe này giúp tôi.
Và xin ông cho biết, theo ư ông, chừng bao nhiêu
tiền th́ nên mua'.
Mặt khách hàng tươi như hoa. Người
ta đă phục tài y, lại hỏi ư kiến y.
Y lái xe đi thử một ṿng lớn, trở
về tuyên bố: 'Nếu có thể mua với giá
5.000 đồng th́ nên lắm. Giá đó hời'.
- Thưa ông, nếu tôi mua được giá
đó rồi để lại hầu ông, ông
chịu không?
- 5.000 đồng? Th́ chịu liền chứ c̣n ǵ
nữa!
Chiếc xe bán được tức th́ v́ chính
khách hàng đă tự tính giá lấy.
Cũng nhờ phương pháp đó mà một hăng
sản xuất máy chiếu quang tuyến X., bán
được máy cho một trong những nhà thương
lớn nhất ở Brooklyn. Nhà thương đó
muốn mở một pḥng chiếu quang tuyến
tinh hảo nhất trong nước Mỹ. Bác sĩ
L. là người được giao trách nhiệm
đảm đương công việc đó
bị những nhà thay mặt đủ các
hiệu máy lại quấy rầy. Họ thi nhau ca
tụng máy của họ.
Nhưng có một nhà sản xuất khôn khéo hơn
họ nhiều v́ ông ta đă thâm hiểu khoa
dẫn dụ người. Ông viết bức thư
này cho bác sĩ L:
'Xưởng chúng tôi mới phát minh một
kiểu máy mới để chiếu quang
tuyến X. Cửa hàng chúng tôi mới nhận
được lô thứ nhất. Chúng tôi
biết kiểu chưa được hoàn toàn và
muốn sửa chữa lại cho thiệt vừa
ư. Cho nên xin Ngài nếu có th́ giờ quá bộ
lại xem giúp chúng tôi để chỉ bảo
cho chúng tôi cách sửa đổi, ngơ hầu
được giới chuyên môn thâu dùng, th́ chúng
tôi đội ơn Ngài lắm.
V́ biết rằng Ngài rất bận việc, nên
chúng tôi xin Ngài cho biết giờ nào Ngài có
thể gia ân giúp chúng tôi để chúng tôi cho xe
lại rước Ngài'.
Bác sĩ L. nói: 'Tôi nhận được
bức thư đó, ngạc nhiên lắm, ngạc
nhiên mà cũng vui nữa. Từ trước, chưa
có nhà chế tạo nào hỏi ư kiến tôi
hết. Bức thư đó làm cho tôi thấy tôi
quan trọng. Tuần đó, tôi bận việc
lắm, nhưng tôi xin kiếu không dự một
bữa tiệc nào để làm vui ḷng nhà kỹ
nghệ. Tôi lại thử máy, khi xem xét kỹ, tôi
thấy máy tốt, có giá trị. Không ai mời tôi
mua hết mà tự ư tôi, tôi ngỏ ư mua về dùng
trong nhà thương của tôi'.
Hồi ông Wilson làm Tổng thống Mỹ
quốc, đại tá House đă có rất
nhiều ảnh hưởng trong các quyết định
của Tổng thống cả trong phạm vi
quốc gia lẫn quốc tế. Trong những
vấn đề quan trọng nhất. Tổng
thống Wilson cũng thường nghe theo đại
tá House nhiều hơn cả những nhân viên
trong văn pḥng Ngài.
Đại tá làm cách nào có ảnh hưởng
tới bực đó? Ta nay được biết
rơ nhờ đại tá đă kể tâm sự
với một người bạn thân như sau:
'Khi tôi muốn cho Tổng thống theo ư kiến tôi,
tôi làm như vô t́nh tỏ ư đó ra trước
mặt Ngài; tôi gieo hạt giống đó vào trong
trí Ngài, và chỉ nói thoáng qua đủ để
Ngài nghe thấy và suy nghĩ tới. Lần đầu
tiên v́ bất ngờ mà tôi thấy giá trị
của phương pháp đó: Một bữa, tôi
thăm Ngài tại Bạch Cung, tôi bày tỏ
một chính sách cần phải áp dụng
liền, nhưng xem ư Ngài không thuận. ít ngày
sau, trong một bữa cơm chiều, tôi hết
sức ngạc nhiên nghe Ngài đưa đề
nghị của tôi ra, nhưng bày tỏ hoàn toàn
như do sáng kiến của Ngài mà ra vậy!'.
Lúc đó, đại tá có la lên: 'Thưa Tổng
thống, th́ chính tôi đă khuyên Ngài như
vậy không?'. Ai kia chứ đại tá House th́
không khi nào ngu dại vậy. Ông không cần ai
khen ông hết; ông chỉ muốn sao có kết
quả là được. Cho nên ông để cho
Tổng thống Wilson tưởng rằng chính Ngài
đă có quyết định đó. Hơn
nữa, trước công chúng, ông c̣n tuyên bố
cho mọi người biết chính Tổng
thống đă có sáng kiến mới mẻ
ấy.
Chúng ta nên nhớ rằng những người mà
ngày mai chúng ta sẽ gặp, cũng có những nhược
điểm như Tổng thống Wilson... và ta nên
thi hành những phương pháp của đại
tá House.
Cách đây hai mươi lăm thế kỷ. Lăo
Tử đă nói một câu mà độc giả
nay c̣n nên suy nghiệm:
'Nước suối và mưa nguồn đều
chảy xuống sông sâu bể cả là v́ núi cao
mà sông và bể thấp.
Người quân tử muốn tỏ đức
với thiên hạ bao giờ cũng tự lùi
lại sau.
Cho nên địa vị người quân tử bao
giờ cũng vượt thiên hạ, mà thiên
hạ không oán cũng không hờn'.
Vậy muốn dẫn dụ người khác, xin
bạn theo quy tắc thứ bảy là:
'Để cho họ tin rằng họ hành động
hoàn toàn theo sáng kiến của họ'. |
Làm được những việc dị thường
|
Quy
tắc này sẽ giúp bạn làm được
những việc dị thường.
Xin bạn nhớ điều này: dù người hàng
xóm có hoàn toàn lầm lộn nữa th́ người
đó cũng không tin rằng họ lầm,
vậy đừng buộc lỗi họ; kẻ
điên nào làm như vậy cũng được.
Bạn nên ráng hiểu họ. Như vậy là
bạn khôn, có đại độ và có lẽ
xuất chúng nữa.
Người hàng xóm đó suy nghĩ và hành động
như vậy v́ họ có lư của họ.
Bạn ráng t́m nguyên nhân sâu kín đó, tự nhiên
bạn sẽ hiểu hành vi của họ và có
lẽ cả cá tính của họ nữa.
Bạn hăy thành thật gắng tự đặt
ḿnh vào địa vị họ mà tự nhủ:
'Nếu ta ở vào địa vị họ, ta
sẽ có những t́nh cảm ǵ, sẽ có
những phản động ra sao?'. Như vậy
bạn đỡ tốn th́ giờ và đỡ
cả bực tức. Hơn nữa, bạn sẽ
tiến được một bước lớn
trong nghệ thuật dẫn đạo người.
Một nhà tâm lư viết: 'Thử b́nh tâm tự xét,
bạn sẽ thấy điều mâu thuẫn sau này:
bạn mê man chú ư tới việc riêng của
bạn mà thờ ơ với hết thảy
mọi việc trên thế giới. Xin bạn
nhớ kỹ rằng trên địa cầu này ai
cũng có tính đó hết. Bạn sẽ
thấy như Lincoln và Roosevelt rằng muốn thành
công trong bất cứ nghề nào - trừ
nghề coi ngục - cần phải hiểu quan
điểm của người khác'.
Một trong những sự giải trí mà tôi ưa
nhất, là bách bộ hoặc cưỡi ngựa
dạo chơi trong khu rừng gần nhà tôi. Tôi
thích cây sồi lắm. Cho nên tôi đau ḷng
thấy mỗi năm những cây đó bị
những đám cháy tàn phá, không phải do tàn
thuốc mà do sự vô ư của tụi con nít chơi
nghịch trong rừng, bắt chước dân
lạc hậu, xếp đá làm ông táo để
nấu nướng. Có khi cháy lan rộng, đến
nỗi phải kêu lính chữa lửa tới.
Ở ven rừng, có tấm bảng dọa
phạt vạ hoặc bỏ tù những kẻ nào
vô ư làm cháy rừng, nhưng bảng đặt
ở một nơi ít người đi tới,
khách du lịch khó thấy được. Cũng
có một người kỵ hiến binh đi coi
rừng nhưng y không làm tṛn phận sự, cho nên
những đám cháy vẫn tiếp tục.
Một lần tôi chạy lại bảo một người
lính rằng có đám cháy, nhưng người
đó uể oải trả lời rằng đám
cháy không phải ở trong khu của y. Thấy
vậy, tôi phải đích thân làm công không cho chính
phủ.
Ban đầu, mỗi khi tôi thấy một đám
thanh niên đốt lửa cắm trại, tôi
vội chạy lại, lo sợ cho những cây quư
của tôi. Tôi đe họ nên coi chừng,
chứ không th́ ngồi tù, v́ làm cháy rừng. Nghĩa
là tôi nói cho họ giận, không cần tự
đặt vào quan điểm của họ. Cho nên
họ bất đắc dĩ phải vâng
lời, càu nhàu, oán hờn. Và có lẽ, họ
chỉ đợi tôi quay lưng đi để
nhóm lửa lại, đốt cả khu rừng
cho đỡ tức.
May thay, lần lần tôi hiểu được
bản tính con người và trở nên lịch
thiệp hơn, hiểu người hơn, đại
lượng hơn. Cho nên khi thấy một
bọn trẻ quây quần chung quanh ngọn
lửa trại, tôi lại gần nói:
'Vui không các em?... Các em nấu món ǵ đó?...
Hồi nhỏ tôi cũng như các em, cũng thích
đốt lửa trong rừng lắm. Mà có
lẽ bây giờ tôi vẫn c̣n thích nữa... Nhưng
các em cũng biết: đốt lửa ở
đây nguy hiểm lắm... Anh biết, các em có
ư tứ, cẩn thận lắm. Nhưng có
nhiều kẻ vô ư hơn các em. Họ thấy các
em đốt lửa, cũng bắt chước
đốt và khi đi th́ quên không dập.
Rồi lửa bén tới lá khô, leo lên cây. Và
nếu chúng ta không cẩn thận, th́ khu vườn
này không c̣n lấy một cây... Anh không ra
lệnh cho các em đâu, không muốn quấy
rầy các em đâu... Thấy các em chơi
giỡn, anh vui lắm. Nhưng các em nên dẹp
những lá khô này đi, cho nó khỏi bén cháy.
Rồi khi đi về, nhớ lấy nhiều
đất phủ lên bếp nhé? Các em nghe
chứ? Và lần sau, các em nên làm bếp tại
đằng xa kia, chỗ lấy cát kia. Như
vậy không nguy hiểm... Thôi, cám ơn các em
nhiều lắm. Chào các em... và chúc các em chơi
vui nhé!''.
Kết quả thiệt khác hẳn với lần
trước. Bọn trẻ vội vàng làm theo ư tôi.
Không càu nhàu, không oán hờn ǵ hết, v́ tôi không
bắt chúng vâng lời tôi, tôi xin chúng hợp tác
với tôi, chúng hành động là tự ư chúng.
Lần này hai bên đều hài ḷng v́ tôi đă
biết trọng quan điểm của chúng.
Lần sau, muốn xin bọn cắm trại có ư
tứ một chút cho khỏi cháy rừng, hoặc
muốn bán một món hàng hoặc mời một
ông bạn dự vào một việc thiện, xin
bạn hăy trầm tư một lúc và tự
hỏi: 'Họ chịu làm điều ḿnh xin
họ là v́ lẽ ǵ?'. Đành rằng như
vậy mất th́ giờ một chút, nhưng
bạn sẽ được lợi nhiều vô cùng
v́ bạn sẽ t́m được cách cảm
động người đó và ít khó nhọc mà
kết quả mỹ măn hơn nhiều.
Vị giáo sư dạy khoa Thương măi ở
Đại học đường Harvard nói:
'Chẳng thà đi bách bộ hai giờ đồng
hồ trên vỉa hè trước pḥng giấy
của một khách hàng để suy nghĩ, c̣n hơn
là bước sồng sộc ngay vào pḥng đó mà
không biết rơ được ḿnh sẽ nói ǵ
với người ta và không đoán trước
được rằng người ta sẽ
trả lời ḿnh ra sao?'.
Lời đó quan trọng tới nỗi tôi
muốn lặp lại một lần nữa:
'Chẳng thà đi bách bộ hai giờ đồng
hồ trên vỉa hè trước pḥng giấy
của một khách hàng để suy nghĩ, c̣n hơn
là bước sồng sộc ngay vào pḥng đó mà
không biết rơ được ḿnh sẽ nói ǵ
với người ta và không đoán trước
được rằng người ta sẽ
trả lời ḿnh ra sao?'.
Nếu cuốn sách này chỉ giúp bạn
được mỗi một điều là làm tăng
năng lực hiểu thấu quan điểm
của người khác mà không quên quan điểm
của bạn, trong bất cứ trường
hợp nào, phải, nếu cuốn này chỉ giúp
bạn được bấy nhiêu thôi, th́ nó cũng
đă đánh dấu một quăng đường
đầy ư nghĩa trong cuộc đời làm
ăn của bạn rồi.
|
Chứng tỏ ta có cùng sở thích, ước
vọng
|
Loài
người muốn ǵ?
Bạn muốn biết một câu thần chú làm
ngưng những cuộc căi lộn, làm tan bất
b́nh, gây thiện cảm và xúi giục người
khác chăm chú nghe bạn không?
Có?... Tốt lắm. Đây, câu đó đây. Trước
hết, bạn hăy nói: 'Tôi không trách ông một
chút nào hết! Nếu tôi ở vào địa
vị ông, chắc chắn tôi cũng hành động
như ông'.
Một câu trả lời như vậy th́ đến
hùm thiêng rắn độc cũng phải dịu
đi. Xin bạn đừng ngại rằng nói như
vậy mà không thành thật đâu, v́ nếu
ở vào địa vị người khác,
tự nhiên bạn cũng sẽ hành động
như họ.
Như tên tướng Al Capone chẳng hạn.
Nếu bạn đă chịu cái di truyền
về thể chất như y, nhận được
một giáo dục như y và chịu những
ảnh hưởng như y, th́ bây giờ bạn
cũng như y, cũng đương nằm nơi
y đang nằm, nghĩa là trong khám. V́ chính cha
mẹ y và những người chung quanh y đă làm
cho y trở nên như vậy.
Bạn không phải là một con rắn hổ
chẳng hạn, th́ cái lẽ độc nhất
là bởi các cụ nhà là người chứ không
phải là rắn hổ. Nếu những tín ngưỡng
của bạn không cho bạn thờ con ḅ hay con
rắn, chỉ do bạn không sanh trưởng
trong một gia đ́nh ấn Độ, trên
bờ con sông Brahmapoutra.
Vậy bạn được như bây giờ, có
ǵ cho bạn đáng tự phụ? Người khác
ra sao, đừng chê người ta. Đừng
giễu sự lầm lẫn, sự ngu muội,
sự giận dữ của họ. Trái lại, nên
thương họ. Nên có thiện cảm với
họ, giúp họ nếu có thể được.
Bạn nên nói như John Wesley khi ông thấy
một người say rượu lảo đảo
ngoài đường: 'Nếu trời không thương,
th́ ta cũng đă như người này'.
Ba phần tư người mà bạn gặp
đều thèm muốn cảm t́nh, khao khát
được thiên hạ hiểu ḿnh. Bạn làm
cho họ vừa ḷng th́ họ sẽ sùng bái
bạn.
Một lần, tôi diễn thuyết trước máy
truyền thanh về cô Louisa May Alcott, tác giả
cuốn 'Các tiểu thư'. Tôi biết rằng cô
đă sống và viết những tác phẩm
của cô ở Concord tại miền Messachusetts. Nhưng
thiệt là vô tâm, tôi đă nói lộn rằng tôi
đă viếng nhà cô ở Concord tại miền
New Hampshire! Nếu tôi chỉ nói một lần th́
cũng không sao! Than ôi! Tôi nói tới hai lần...
Tức th́ những bức thư và dây thép ùa vào
pḥng tôi để chửi tôi, bao vây tôi như
bầy ong vẽ. Lời lẽ hoặc khinh
bỉ, hoặc nghiêm khắc. Thứ nhất, có
một bà quê quán ở Concord, miền Messachusetts,
không tiếc lời chua ngoa, mạt sát tôi y như
tôi đă buộc tội cô Alcott là mọi ăn
thịt người ở Nouvelle Guinée vậy.
Đọc thư bà ta, tôi tự nhủ: 'Cảm
tạ Trời Phật đă thương, không
bắt tôi làm chồng con mụ này!'. Tôi vội
vàng muốn trả lời bà ta rằng: 'Nếu tôi
đă có một lỗi về địa lư th́ bà
c̣n có một lỗi nặng hơn nhiều, là
lỗi không được nhă nhặn chút nào
hết'. Tôi muốn bắt đầu bức thư
tôi bằng câu đó. Rồi th́ sẽ cho bà ta
một bài học đích đáng. Nhưng tôi
dằn ḷng xuống. Tôi biết rằng bất
kỳ kẻ điên nào cũng kháng cự
lại như vậy được và thiệt ra
câu trả lời đó là câu trả lời
đặc thù của hết thảy những
đứa ngu. Tôi muốn vượt lên trên
bọn đó. Tôi nhất định làm cho bà
ấy đương thù ghét tôi, phải có
thiện cảm với tôi. Tôi tự nhủ: 'Nghĩ
cho cùng, nếu ḿnh ở vào địa vị bà
ta, chắc ḿnh cũng cảm giác như bà ta,
phải ráng hiểu quan điểm của bà ta
mới được'. Khi tôi tới Philadelphie, tôi
kêu điện thoại liền và nói với bà
đại loại như sau này:
'Tôi kính chào bà... Mới rồi bà có viết
một bức thư cho tôi; bữa nay tôi xin cám
ơn bà'.
Loài người muốn ǵ?
Bà ấy (nói rơ ràng từng tiếng, giọng quư
phái):
'Tôi được hân hạnh hầu chuyện Ngài
nào đây?'
Tôi: - 'Bà không biết tôi đâu. Tôi là Dale
Carnegie. Cách đây mấy tuần, bà đă nghe tôi
diễn thuyết trong máy truyền thanh về cô
Louisa May Alcott và trong cuộc diễn thuyết
đó, tôi đă lầm lỡ không thể tha
thứ được: tôi đă nói cô ấy sanh
trưởng tại Concord, miền New Hampshire.
Thiệt là bậy và ngu quá. Tôi xin lỗi bà và cám
ơn bà đă mất công viết thư chỉ
bảo cho tôi'.
Bà ấy: 'Ông Carnegie! Tôi hối hận đă
viết cho ông một bức thư như vậy.
Bữa đó, tôi đă mất hết điềm
tĩnh, xin ông thứ lỗi cho'.
Tôi: - 'Thưa không ạ, chính tôi phải xin
lỗi bà chứ. Một đứa con nít ban sơ
học cũng không bao giờ lầm lẫn như
vậy. Tôi đă nhận lỗi của tôi ở
trên máy truyền thanh rồi, nhưng tôi muốn
thưa riêng với bà rằng tôi ân hận
về lỗi đó lắm'.
Bà ấy: 'Tôi quê quán ở Concord. Gia đ́nh tôi
có việc làm lâu trong chánh phủ ở miền
Messachusetts cho nên tôi lấy làm vẻ vang về quê
hương tôi lắm. Khi nghe ông nói cô May Alcott
sanh trưởng ở miền New Hampshire, tôi
buồn lắm... Nhưng tôi thú rằng nhớ
lại bức thư đó tôi xấu hổ
lắm'.
Tôi: - 'Thưa bà, xin bà tin rằng tôi ân hận hơn
bà vô cùng. Lỗi của tôi không làm thiệt chút
chi cho miền Messachusetts, mà làm cho tôi xấu
hổ vô cùng. Thiệt hiếm thấy được
một người trong giới của bà, có
học thức như bà lại chịu khó
viết thư chỉ bảo cho những diễn
giả trước máy truyền thanh; tôi mong
rằng bà sẽ có ḷng tốt để ư
tới những bài diễn thuyết sau này
của tôi nữa...'.
Như vậy, tôi xét theo quan điểm bà ta và
xin lỗi bà th́ bà ta cũng xét theo quan điểm
của tôi và xin lỗi tôi liền. Tôi được
cái vui là đă tự chủ được ḿnh,
đă dùng phép lịch sự để đáp
lại một bức thư thô lỗ. Sau cùng,
được ḷng quư mến của bà ta
chẳng vô cùng thú hơn là làm cho bà ta tức
giận mà tự ái sao...?
Ông Sol Hurock có lẽ là người bầu hát
nổi danh nhất ở Mỹ. Trong hai chục năm,
ông điều khiển những đào kép
nổi tiếng. Ông thấy rằng họ có
chỗ này đặc biệt nhất là lúc nào cũng
cần được người khác khen,
khuyến khích và chú trọng tới họ,
cả trong những tật lố lăng nhất
của họ. Trong ba năm trời, ông giữ
được trong gánh hát của ông Chaliapine,
một danh ca đă làm cho các khán giả sang
trọng ở rạp Metropoitan Opéra phải say mê
về giọng trầm trầm tuyệt thú
của va. Nhưng 'con ngựa bất kham' đó
đă làm cho ông bầu phải bao phen bứt
đầu bứt óc. Y đầy tật xấu,
như một đứa trẻ quá nuông chiều,
và hết sức 'khó chịu', hành hạ ông
bầu đủ t́nh đủ tội.
Chẳng hạn tối nào va phải ca, th́ trưa
hôm đó va kêu điện thoại, nói với ông
Hurock: 'Không êm rồi, ông Sol ơi. Cuống
họng tôi như cái bàn nạo dừa. Không
thể nào ca tối nay được đâu!'.
Bạn tưởng ông Hurock tranh biện với va
sao? Không, ông đă biết từ lâu rằng dùng
lối đó với đào kép không được.
Ông chạy ngay lại khách sạn của Chaliapine
và gặp mặt, ông than thở, giọng thành
thật, năo nùng: 'Đáng tiếc cho em quá!
Thiệt đáng tiếc! Tất nhiên là em ca không
được rồi. Đành hủy tờ giao kèo,
chớ biết sao bây giờ! Em sẽ thiệt
2.000 mỹ kim, nhưng so sánh với tiếng vang
lừng của em, sự thiệt tḥi đó có là
bao!'.
Chaliapine thở dài nói: 'Ông ráng đợi chút
nữa trở lại coi... Phải, độ năm
giờ, ông trở lại, may ra tôi có khá hơn
không'.
Năm giờ, ông Hurock trở lại, vẫn có
vẻ âu sầu lắm. Ông lại cố nài xóa
bỏ giao kèo và Chaliapine lại thở dài nói: 'Này,
thôi chút nữa ông trở lại xem sao. Có lẽ
nó sẽ khá hơn'.
Bảy giờ rưỡi; và chịu ca với...
điều kiện là ông bầu phải báo trước
cho công chúng hay rằng va v́ bị cảm mạo,
nên không được tốt giọng như thường
ngày. Ông Hurock hứa làm như va muốn, và sau cùng
dắt con 'ngựa con bất kham' đó ra sân
khấu để được hoan hô như vũ
băo như mọi tối.
Một nhà tâm lư trứ danh nói: 'Hết thảy
chúng ta đều cần thiện cảm, như
được người khác khen, hoặc
khuyến khích, hoặc an ủi. Em bé đứt
tay hay u đầu, vội vàng chạy lại ch́a
ra cho người lớn thấy, có khi lại
tự va đầu vào cái ǵ cho u lên để
được người lớn thương
hại vuốt ve. Người lớn th́ kể
lể dài ḍng những tai nạn, bệnh tật
của ḿnh và nhất là những chi tiết trong
lúc bị mổ xẻ. Những tai họa đó
có thiệt hay tưởng tượng cũng
vậy, loài người bao giờ cũng thích
được người khác thương
tới ḿnh:
Vậy muốn cho người khác theo ư ḿnh, ta nên:
'Tỏ rằng ta có nhiều thiện cảm
với những ư tưởng cùng ước
vọng của họ'.
Đó là quy tắc thứ chín.
|
Gợi
những t́nh cảm cao thượng
|
Jesses James là một tướng cướp
'ăn hàng' trên các xe lửa và đánh phá các ngân
hàng rồi chia tiền cho các tá điền ở
chung quanh y để chuộc lại ruộng mà
họ túng thiếu đă cầm cố. Chắc
chắn y tự cho y là người có lư tưởng
cao siêu cũng như Dutch Schultz, Crowley biệt danh
'Hai Súng' và Al Capone sống sau y hai thế hệ.
Thiệt ra, hết thảy mọi người -
cả người mà bạn thấy trong gương
của bạn nữa - cũng tự quư trọng
ḿnh, và cảm thấy ḿnh cao thượng đại
độ hơn người.
Ông Pierpont Morgan nhận thấy rằng hành động
của loài người thường có hai nguyên
do: một nguyên do mà người ta giấu đi
- cái đó mới thiệt; một nguyên do mà ta
khai ra v́ nó có vẻ cao đẹp, đáng khen.
Khi hành động, suy tính, người ta chỉ
nhớ tới nguyên do thiệt. Có biết nguyên
do đó, bạn cũng chẳng cần nhắc
tới làm chi.
Nhưng v́ con người ai cũng nuôi một lư
tưởng trong thâm tâm, nên ưa núp sau cái nguyên
do thiện mỹ. Vậy muốn được ḷng
họ, bạn chỉ nên thán thưởng mà
nhắc tới nguyên do sau thôi!
Quy tắc đó, bạn cho rằng trong thương
măi không áp dụng được chăng? Xin
bạn đọc đoạn sau này:
Ông Farrell là chủ một biệt thự. C̣n
bốn tháng nữa mới hết hạn mướn
theo hợp đồng, mà người mướn
đă muốn dọn ngay đi và cố nhiên
đ̣i hỏi giao kèo. Bốn tháng, mỗi tháng 55
mỹ kim! Cả mùa hè th́ họ mướn để
ở, rồi bây giờ, bắt đầu mùa
đông, bỗng nhiên họ bỏ đi!
Ông Farrell giận lắm. Mùa này ai cũng trốn
cảnh nhà quê, dễ ǵ cho người khác mướn
được?
Ông Farrell nói: 'Trước kia, nếu gặp trường
hợp đó, tôi đă chạy lại kiếm người
mướn nhà, biểu ông ta đọc kỹ
lại thể lệ trong tờ giao kèo. Tôi đă
cho ông ta hay rằng có muốn dọn đi th́
phải đóng ngay mấy tháng nhà cho hết
hạn, không có, tôi sẽ đưa ra ṭa
liền.
Nhưng lần này, tôi không nóng nảy: tôi suy nghĩ
và định dùng một thuật khác. Tôi
lại thăm ông Doe, người mướn nhà
và nói với ông ta:
'Ông Doe, tôi đă nhận được thư
của ông cho biết ông sẽ dọn đi, nhưng
thiệt t́nh tôi không tin rằng ông sẽ đi
thật.
Nhiều năm kinh nghiệm trong nghề đă giúp
tôi hiểu ḷng người và mới trông
thấy ông, tôi đă biết ngay ông là một người
trọng lời hứa và danh dự. Tôi đoán
sai th́ đây ông cứ chặt tay tôi đi.
Tôi đề nghị với ông như vầy. Ông
suy nghĩ vài ngày nữa, tới cuối tháng
đi. Nếu lúc đó, lại trả tiền nhà,
ông c̣n nhất định dọn đi th́ tôi cam
đoan với ông tôi sẽ xin tuân ư ông. Tôi
sẽ để ông đi và tự nhận
rằng tôi đă xét lầm ông. Nhưng tôi
sẽ tin chắc rằng ông là một người
giữ lời cam kết'.
Rồi, mùng một tháng sau, ông Doe lại nhà tôi
trả tiền nhà và cho hay, sau khi hỏi ư bà Doe,
ông quyết định ở lại. V́ họ
đă thấy rằng chỉ có cách xử trí
đó là không hại danh dự thôi'.
Hồi sinh tiền, Lord Northchiffe, một trong
những ông vua báo chí Anh, thấy trong một
số báo in một tấm h́nh của ông mà không
được hài ḷng; ông bèn viết thư cho
chủ nhiệm tờ báo. Có phải để nói:
'Xin ông đừng cho in tấm h́nh đó nữa,
tôi không thích nó' không'?. Không. Ông gợi tới
một t́nh đáng kính và rất trong sạch, t́nh
con yêu và kính mẹ. Ông nói: 'Xin ông đừng
để họ in tấm h́nh đó nữa. Thân
mẫu tôi không thích nó'.
John D. Rockefeller cũng theo cách đó, khi ông
muốn xin nhà báo đừng chụp h́nh con ông.
Ông không nói: 'Tôi không muốn rằng h́nh của
chúng nó được in trên báo'. Không, ông
gợi tới một t́nh cao thượng và
tế nhị: ḷng muốn che chở trẻ em. Ông
nói với các nhà nhiếp ảnh rằng: 'Anh em c̣n
lạ chi việc đó... Anh em cũng có trẻ
trong nhà... Anh em chắc hiểu rơ rằng con nít mà
đem quảng cáo quá, chỉ làm hư chúng...'.
Ông Cyrus H.K.Curtis, chủ nhiệm hai tờ tạp
chí lớn nhất tại Mỹ 'Tin tức
chiều thứ bảy' và 'Phụ nữ nhật
báo', trong bước đầu gặp nhiều khó
khăn.
Chỉ có tiền không, không đủ dụ các
văn sĩ có danh viết giúp ông được.
Nhưng ông đă khéo gợi những t́nh cảm
cao thượng nhất của họ. Cô Louisa May
Alcott, danh lúc đó vang lừng, chịu viết giúp
một tờ báo chí của ông, v́ ông hứa xin
đưa tiền nhuận bút là 100 mỹ kim, không
phải để biếu cô mà để biếu
một hội thiện mà cô che chở.
Gợi những t́nh cảm cao thượng
Những ông hoài nghi chắc căi lại:
'Đối với Northchiffe, hay Rockefeller hay một
nữ văn sĩ đa cảm th́ hành động
như vậy được lắm. Nhưng đối
với những 'quái vật' như trong số
những người mắc nợ tôi, th́ tôi c̣n
ngờ kết quả lắm'!
Các ông ấy nói có lẽ đúng. Một vị
thuốc không trị được hết
mọi bệnh, hợp với người này, chưa
nhất định cũng hợp với người
khác. Nếu phương pháp của bạn có
kết quả th́ thay đổi nó làm chi? C̣n
nếu trái lại, th́ cứ thí nghiệm phương
pháp trên kia đi, có thiệt ǵ cho bạn đâu?
Dù sao đi nữa, tôi tin rằng đọc câu
chuyện sau này do James L. Thomas, đă theo lớp
giảng của tôi kể lại, bạn sẽ
thấy thú:
Một hăng xe hơi có sáu khách hàng không chịu
trả tiền sửa xe. Nói cho đúng cũng không
phải họ không chịu trả: họ chỉ
kêu nài rằng hăng đă tính lộn mà thôi. Mà
chính họ đă kư tên bằng ḷng chịu giá
tiền mà hăng đă tính với họ trước
khi sửa. Hăng biết rằng tính không lộn.
Nhưng hăng lại quả quyết nói ra như
vậy. Đó là lỗi đầu tiên của hăng.
Rồi hăng dùng phương pháp này để thâu
những số tiền đó. Bạn thử xét
xem có thành công được không?
1- Pḥng kế toán sai một nhân viên lại nhà sáu
ông khách hàng đó, và không úp mở ǵ hết, nói
phắt ngay là đến để 'thâu số
tiền mà khách hàng thiếu của hăng từ lâu'.
2- Nhân viên đó c̣n nói rằng hăng hoàn toàn có lư,
không căi ǵ được nữa và như
vậy nghĩa là khách hàng hoàn toàn lầm
lộn, không c̣n chối ǵ được
nữa.
3- Nhân viên đó c̣n làm cho khách hàng hiểu
rằng những kỹ sư của hăng biết rơ
về xe hơi, cả ngàn lần hơn khách.
Vậy th́ tranh biện làm chi cho tốn công
chứ?
4- Kết quả: tranh biện nhau hoài.
Bạn tin rằng phương pháp đó làm cho người
thiếu tiền chịu trả không? Bạn
tự đáp được câu đó.
Vụ đó lằng nhằng như vậy và viên
xếp pḥng kế toán tính kiện khách hàng th́
may sao, chuyện tới tai ông chủ. Ông này điều
tra về những khách hàng ương ngạnh
đó, th́ thấy từ trước tới nay
họ trả ṣng phẳng lắm. Vậy phải
có khuyết điểm ǵ lớn trong cách thâu
tiền của pḥng kế toán đây. Ông bèn cho
gọi một người giúp việc ông là ông
James L.Thomas, và giao cho ông này công việc khó khăn
đi thâu những số tiền đó.
Ông Thomas làm như sau này:
Ông nói:
'1. - Tôi biết rằng hăng chúng tôi tính tiền
rất đúng nhưng điều đó tôi không
nói ra. Tôi báo trước cho khách hàng rằng tôi
sẽ lại thăm họ để biết hăng
của tôi đă làm cho họ không hài ḷng v́ nguyên
do ǵ; lầm lỡ hay sơ sót chỗ nào.
2. - Tôi cho họ biết rằng tôi sẵn ḷng
nghe họ giảng giải rồi sau mới cho
biết ư kiến của tôi. Hăng chúng tôi cũng
có thể lầm lộn được lắm.
3. - Tôi bảo họ rằng không ai biết rơ xe
hơi của họ bằng họ.
4. - Tôi để họ nói cho thỏa, và tỏ
ra rất sẵn ḷng, rất chăm chú nghe
họ.
5. - Sau cùng, khi họ b́nh tĩnh hơn, biết
phải trái hơn, tôi mới gợi ḷng chính
trực và công bằng của họ.
Tôi bảo họ: 'Trước hết, tôi hoàn toàn
đồng ư ông. Vụ này do lỗi chúng tôi,
một nhân viên của chúng tôi đă quấy
rầy ông và làm ông giận. Thiệt đáng
tiếc, và tôi thay mặt cho hăng, xin lỗi ông.
Nghe ông giảng giải, tôi nhận thấy ông kiên
tâm và công bằng lắm. V́ tôi thấy ông có
những đức tính đó, cho nên tôi mới dám
xin ông giúp cho tôi một việc là cậy ông
sửa lại đơn hàng. Thiệt ra, không ai làm
việc đó đúng hơn ông nữa v́ ông
biết rơ công việc hơn hết. Đây
tiền sửa chúng tôi tính như vậy đây.
Xin ông tính lại, sửa lại thiệt cẩn
thận, như ông là hội trưởng công ty
chúng tôi vậy. Rồi ông định sao, chúng tôi
xin theo như vậy'.
Ông khách hàng làm ra sao? Ông bằng ḷng trả
hết cả số tiền, một số
tiền quan trọng. Mấy khách hàng khác cũng
vậy, trừ một người nhất định
không trả một đồng nào hết. Và
kết quả là cả sáu vị bất măn đó,
trong hai năm sau, mỗi vị mua giùm cho chúng tôi
một chiếc xe hơi mới'.
Ông Thomas kết luận: 'Kinh nghiệm đă
dạy tôi rằng, khi khách hàng không chịu
trả một số tiền c̣n thiếu mà không
có cách nào tính cho đích xác được th́
tốt hơn hết, cứ nhận rằng khách
hàng ngay thẳng và có thiện ư đi. Nói chung,
th́ người mua phần nhiều ṣng phẳng,
chịu giữ lời. Rất hiếm những người
ra ngoài lệ đó. Và tôi tin chắc rằng có
gặp kẻ gian lận đi nữa th́ ḿnh
cứ coi họ như một người ngay
thẳng, thành thật, họ sẽ ngượng,
không gian lận nữa'.
Vậy muốn được người khác
theo ư ḿnh, nhiều khi nên theo quy tắc thứ mười:
Gợi t́nh cảm cao thượng của họ'
|
|