Đắc Nhân Tâm
Dale Carnégie
 
 

1. Những thuật căn bản để dẫn đạo người
2. Sáu cách gây thiện cảm
3. Mười hai cách dẫn dụ người khác cho họ nghĩ như ḿnh
4. Phần III - b
5. Chín cách sửa tính người mà không làm cho họ giận dữ, phật ư
6. Phần V
7. Bảy lời khuyên để tăng hạnh phúc trong gia đ́nh

 

1. Những thuật căn bản để dẫn đạo người
 

Muốn lấy mật đừng phá tổ ong


Ngày 7 tháng 5 năm 1931, mười ngàn người ở châu thành Nữu Ước (New York) được mục kích một cuộc săn người sôi nổi chưa từng thấy. Một trăm năm mươi lính công an bao vây một căn phố để bắt tên y cũng mang hai cây súng sáu trong ḿnh. Họ leo lên mái nhà chung quanh, dùng hơi cay và trong hơn một tiếng đồng hồ, cả một khu mỹ lệ nhất của Nữu Ước vang lên tiếng súng và tiếng 'lạch tạch' của liên thinh. Crowley núp sau chiếc ghế đệm bông, bắn lại lính không ngừng.

Khi bắt được y rồi, viên giám đốc công an tuyên bố: "Nó vào hạng tội nhân nguy hiểm nhất. Nó muốn giết người là giết, không v́ một lư do ǵ hết".

Nhưng c̣n chính tội nhân, Crowley, y tự xét y ra sao? Muốn biết, bạn hăy đọc hàng sau này mà y vừa chống cự với lính vừa viết để lại cho đời "Dưới lớp áp này, trái tim ta đập, chán ngán, nhưng thương người, không muốn làm hại một ai hết'".

Không muốn làm hại ai hết!Vậy mà trước đó mấy ngày, khi một người lính công an lại gần y để hỏi y giấy phép lái xe hơi, th́ y xả ngay một loạt súng, giết người đó tức th́. Một kẻ sát nhân không gớm máu như vậy mà c̣n tự khoe: 'Trái tim thương người, không muốn làm hại một ai hết!".

Trước khi lên ngồi ghế điện để chịu tử h́nh tại khám Sing Sing, y c̣n than: 'Tôi chỉ tự vệ mà người ta xử tôi như vậy đó'.

Nghĩa là trong thâm tâm y, y nhất định không chịu nhận y có tội.

Bạn sẽ nói: 'Th́ chỉ có nó nghĩ thế, chứ c̣n ai lạ đời như vậy nữa'.

Không đâu, thưa bạn: kẻ thù số một của nước Mỹ. Al Capone, tên đầu đảng ăn cướp đă làm cho châu thành Chicago kinh khủng, cũng nói: 'Ta đă dùng những năm tươi đẹp nhất trong đời ta để mua vui cho thiên hạ, vậy mà phần thưởng chỉ là bị chửi và bị săn bắn như con thú dữ'.

Mà cả Dutch Schultz, một trong những tên cướp lợi hại nhất ở Nữu Ước cũng tuyên bố với một kư giả rằng y là ân nhân của thiên hạ.

Viên Giám đốc khám Sing Sing, ông Lawes, viết 'ở Sing Sing, những tội nhân đều tự cho họ cũng có tâm trạng thong thường khác đời chi hết. Cũng lư luận, giảng giải, tại sao chúng bị bắt buộc phải cạy tủ sắt hoặc bóp c̣... và tuyến bố rằng bỏ tù chúng thật là bất công'.

Nếu ba tên cướp đó và bọn khốn nạn đương nằm trong khám, tự cho ḿnh vô tội như vậy th́ những người mà chúng ta gặp mỗi ngày, ở ngoài đường, cả các bạn nữa, cả tôi nữa, chúng ta ra sao?

Cho nên ông John Wannamaker, một thương gia lớn, có lần đă tự thú: 'Từ 30 năm nay, tôi đă hiểu rằng: sự chỉ trích chẳng ích lợi ǵ hết'. ÔNg đă sớm hiểu bài học đó. Riêng tôi, tôi đă phải phấn đấu trong một phần ba thế kỷ trước khi thấy ló ra ánh sáng của chân lư này; 'Dù người ta có lỗi nặng tới đâu, th́ trong 100 lần, có tới 99 lần người ta cũng tự cho là vô tội'.

Chỉ trích là vô ích (nó làm cho kẻ bị chỉ trích phải chống cự lại và tự bào chữa) mà c̣n nguy hiểm, oán thù. Hơn nữa, kẻ ta chỉ trích tự nhiên sẽ hằn học chỉ trích lại ta, như ông Tổng trưởng Bộ Nội vụ Albert Fall, v́ ăn hối lộ 100.000 đ mà dùng gươm súng đàn áp kẻ bị ức hiếp, sau vỡ lỡ, bị ngồi khám, làm cho dư luận toàn quốc oán hờn Chính Phủ, Đảng Cộng Hoà suưt đổ, Tổng thống Harding bị giày ṿ lo lắng đến đỗi ít năm sau th́ chết. Vậy mà khi người trách y đă lợi dụng ḷng tin cậy nhảy chồm chồm lên, khóc lướt mướt, vặn tay bứt dứt, rủa đời, la lớn: 'Không! không! Chồng tôi không phản ai hết. Cả một toà nhà đầy vàng cũng không quyến rũ được chồng tôi. Chông tôi đă bị người ta phản.

Tâm trạng con người là như vậy đó. Kẻ làm quấy oán trách đủ mọi người, mà chẳng bao giờ oán trách ḿnh cả. Bạn cũng như vậy mà tôi cũng như vậy. Cho nên từ nay, mỗi lần muốn chỉ trích ai, ta nên nhớ tới hai tướng cướp Capone và Crowley, tới lời chỉ trích ta thốt ra, cũng như con chim bồ câu, bao giờ nó cũng trở về chỗ cũ. Kẻ bị ta chỉ trích sẽ t́m thấy hết lư luận để tự hào chữa và trở lại buộc tội ta.'

V́ hiểu vậy nên ông Abraham Lincoln đă để lại cái danh là có tài dẫn đạo quần chúng bực nhất trong lịch sử loài người. Hồi thiếu thời ông nhiệt liệt chỉ trích bất cứ ai, thậm chí tới viết những thơ phúng thích để chế diễu người ta rồi đem liệng cùng đường cho thiên hạ đọc cười chơi. Một lần cũng v́ thói quen đó, suưt gây nên một cuộc đấu gươm. Từ đó chẳng những ông không dung dễ dăi với mọi người. Châm ngôn của ông là: 'Đừng xét người, nếu ta không muốn người xét lại ta'.

Trong thời Nam Bắc chiến tranh, một lần bại quân phương Nam, ban đêm chạy tới một sông, v́ mưa băo mà nước dâng cao không thể nào qua nổi. Ông đánh dây thép, rồi muốn chắc chắn hơn, lại sai người phương Bắc bảo phải lập tức tấn công quân phương Bắc bảo phải lập tức tấn công quân phương Nam do tướng Lee cầm đầu. Nhưng Meade v́ ngần ngừ trễ năi đă làm ngược hẳn hiệu lệnh ông và để quân phương Nam thừa dịp mực nước xuống, qua sông mà thoát được, lỡ mất cơ hội độc nhất, v́ chỉ một trận đó có thể chấm dứt cuộc Nam Bắc tương tàn...

Ông Lincoln giận lắm, la: 'Trời cao đất dày, như vậy nghĩa là ǵ?'

Rồi ông than với con rằng: 'Quân địch đă ở trong tay ta mà lại để cho nó thoát! Trong t́nh thế đó bất cứ ai cầm quân cũng có thể đánh bại tướng Lee. mà nếu cha có mặt tại đó, chắc chắn cha đă thắng trận rồi! ' Đoạn ông hậm hực viết bức thư này:

Đại tướng thân mến,

Tôi không tin rằng nhận chân được sự đại tướng Lee trốn thoát tai hại là dường nào! Quân đội y trong tay ta, và v́ y đă bại nhiều phen, nếu đánh ngay lúc đó th́ chỉ có một trận là chiến tranh đă kết liễu. Nay th́ nó sẽ kéo dài ra không biết đến bao giờ. Thứ hai trước, ông đă không thắng nồi Lee, bây giờ y đă qua sông, mà lực lượng của ông chỉ có thể bằng hai phần ba hôm đó th́ làm sao thẳng nồi được y nữa?

.... Dịp may ngàn năm có một thuở của ông đă qua rồi và không ai thấy nổi nỗi buồn của tôi!

Nhưng bức thư đó, bức thư trách nhẹ nhàng có vậy, ông viết rồi mà không gởi. Sau khi ông chết, người ta t́m thấy trong tủ của ông.

Vậy có lẽ ông đă tự nghĩ: 'Hăy khoan, đợi một chút... đừng hấp tấp. Ta ngồi yên ổn trong toà Bạch Cung này mà ra lệnh th́ thật dễ. Nhưng nếu ta đă có tuần nay, ta đă thấy máu chảy, đă nghe tiếng rên la của binh lính bị thương, hoặc hấp hối, th́ có lẽ ta cũng không hăng hái tấn công kẻ địch lắm. Vả lại, nếu ta có tính rụt rè của Meade th́ ta cũng đă hành động y như ông ta. Thôi, việc đă vậy rồi, nói cũng vô ích. Gởi bức thư này đi, dù ta có hả giận chút đỉnh, nhưng Meade sẽ trách lại ta, sinh ra bất hoà, oán giận, mất ḷng tự tín của ông ta đi, và biết đâu ông chẳng từ chức nữa'.

Là v́ ông đă kinh nghiệm rằng những lời nghiêm trách không có một ích lợi nào cả.

Ông Theodore Roosevelt kể lại rằng hồi ông c̣n làm Tổng thống, mỗi lần gặp điều khó xử, thường ngả lưng vào ghế nh́n lên tấm h́nh của Lincoln treo trên tường và tự hỏi: ' Lincoln ở địa vụ ḿnh, sẽ xử trí ra sao? Giải quyết ra sao?'.

Chúng ta cũng vậy, lần sau có muốn 'xài' ai, hăy rút tấm giấy 5 mỹ kim ở trong túi ra mà ngắm h́nh Lincoln trên đó rồi tự hỏi: 'ở vào địa vị ta, Lincoln xử trí ra sao?' và muốn sửa đổi người, ta hăy sửa đổi ta trước đă. Như vậy có lợi hơn và ... ít nguy hiểm hơn.

Khổng Tử nói: 'Khi bực cửa nhà ta dơ th́ đừng chê nóc nhà bên sao đầy tuyết'.

Hồi nhỏ tôi tự phụ lắm. Một lần nhận được một bức thư có thêm mấy chữ này: 'Thư này đọc cho người ta viết, mà không coi lại'. Tôi thích hàng chữ đó lắm v́ tôi thấy nó cho ta cái vẻ quan trọng và bề bộn công việc. Rồi một hôm, muốn lên mặt với một tiểu thuyết gia, tôi viết thư cho ông ta và cũng thêm hàng chữ ấy. Tiểu thuyết gia đó gởi trả lại một bức thư và thêm vào: 'Chỉ có sự ngu xuẩn của ông mới ví được với sự thô lỗ của ông thôi'.

Nói cho đúng, tôi đă vô lễ và những lời chỉ trích đó không phải là không xứng đáng. Nhưng v́ tôi chỉ là một thằng người nên tôi thấy nhục lắm và thầm oán tiểu thuyết gia đó đến nỗi mười năm sau, khi hay tin ông ta chết, tôi đă chẳng tiếc một người có tài mà chỉ nhớ tới sự ông đă làm thương tổn ḷng tự ái của tôi.

Vậy bạn muốn người ta oán tới chết, th́ hăy dùng những lời chỉ trích cay độc. C̣n không th́ nên nhớ rằng, loài người không phải luôn luôn có lư trí đâu. Họ hành động, suy nghĩ theo t́nh cảm, thành kiến, ḷng một mỗi lửa, mà ḷng kiêu căng của con người ta một kho thuốc súng, gặp nhau tất bùng nổ, gieo tai hại vô cùng.

Bengamin Fraklin hồi nhỏ vụng xử bao nhiêu th́ sau này lại giỏi về được bổ làm sứ thần Hoa Kỳ tại Pháp. Bí quyết của sự thành công đí là không bao giờ chỉ trích ai hết và chỉ thành thực ca tụng và tự chủ mạnh mẽ mới được.

Carley nói: 'Muốn xét độ lượng của ai chỉ cần xem cách xử sự của người đó với kẻ dưới'. Vậy đáng lẽ buộc tội, chỉ trích ai th́ ta phải ráng hiểu họ, t́m nguyên nhân những hành vi của họ. Đó là nguồn gốc của cảm t́nh, khoan dung và hoà hảo.

Đức Thượng đế kia mà c̣n đợi khi người ta chết rồi mới xét công và tội. Tại sao người phàm như chúng ta lại nghiêm khắc hơn Ngài?.

Một bí quyết quan trọng trong phép xử thế
Muốn dẫn dụ ai làm một việc ǵ theo ư ta, chỉ có cách là làm cho người ấy phát khởi cái ư muốn làm việc đó.

Xin các bạn nhỡ kỹ điều ấy.

Xin các bạn nhớ rằng không có một cách thứ hai nào nữa.

Đă đành, bạn có thể chĩa súng sáu vào bụng một người qua đường mà bắt người đó phải cởi đồng hồ ra đưa cho bạn. Bạn cũng có thể bắt một người làm công phải chăm chỉ làm việc cho tới khi bạn quay lưng đi, bằng cách dọa tống cổ hắn ra cửa.

Cầm chiếc roi mây, bạn có thể bắt con nít vâng lời được. Nhưng những cách tàn bạo đó có những phản động tai hại lắm. Muốn cảm động ai và dẫn dụ người đó tới hành động, chỉ có một cách là người ta muốn ǵ, cho người ta cái đó.

Mà chúng ta muốn những ǵ? ít lắm, nhưng khi chúng ta đă muốn th́ chúng ta nằng nặc đ̣i cho kỳ được. Những cái chúng ta muốn là:

1- Sức khỏe và sanh mạng
2- Ăn
3- Ngủ
4- Tiền của
5- Để tiếng lại đời sau
6- Thỏa nhục dục
7- Con cái chúng ta được mọi sự đầy đủ
8- Được người khác coi ta là quan trọng.

Freud, nhà bác học Đức trứ danh về bệnh thần kinh nói rằng hai thị dục căn bản của nhân loại là t́nh dục và thị dục huyễn ngă.

Triết gia John Dewey nói: thị hiếu mạnh nhất của nhân loại là thị dục huyễn ngă. Xin các bạn nhớ kỹ câu: 'Thị dục huyễn ngă'.

Nghĩa nó vô cùng và bạn sẽ thường gặp nó trong cuốn sách này.
Bảy thị dục khác đều dễ thỏa măn, duy có thị dục đó ít khi được thỏa lắm, tuy nó cũng khẩn cấp như ăn và ngủ.

Abraham Lincoln nói: 'Ai cũng muốn được người ta khen ḿnh'. Chúng ta đều khát những lời khen chân thành mà than ôi! ít khi người ta cho ta cái đó."

Những kẻ nào đă học được cái bí quyết làm thỏa măn ḷng đói khát lời khen đó, nó tuy kín đáo mà giày ṿ người ta, đâm rễ trong ḷng người ta, th́ kẻ ấy 'nắm được mọi người trong tay ḿnh' và được mọi người tôn trọng, sùng bái, nghe lời, 'khi chết đi, kẻ đào huyệt chôn người đó cũng phải khóc người đó nữa'.

Loài vật không có dục vọng ấy. Nghiêm quân của tôi khéo nuôi heo và ḅ, kỳ đấu xảo canh nông nào ông cũng được giải thưởng. ở nhà, ông ghim hết thảy những bằng cấp đó lên trên một tấm lụa trắng, khách khứa lại, ông mở ra khoe. Những con heo thản nhiên đối với những giải thưởng đó cho ông cái cảm tưởng rằng ông rất quan trọng.

Nếu các bậc tiền nhân không có thị dục trở nên quan trọng đó, th́ văn minh không có và chúng ta cũng chỉ như loài vật thôi.
Nhờ nhu cầu đó mà một thầy kư quèn, trong một tiệm tạp hóa, học lực dở dang, mua những sách luật rách nát, về mải miết học để rồi trở nên một vĩ nhân: Lincoln. Các văn hào, thi hào viết được những cuốn sách bất hủ, các ông 'vua dầu lửa, xe hơi... trở nên triệu phú đều nhờ thị dục đó cả.

Gia đ́nh ít người mà cất ngôi nhà cực rộng lớn, mua chiếc xe hơi kiểu mới nhất, sắm bộ đồ cho hợp thời trang, khoe sự học hành tấn tới của con ḿnh; cũng đều do thị dục đó hết. Cũng chỉ v́ muốn thỏa ḷng ao ước trở nên một danh nhân, mà biết bao thiếu niên Mỹ đă thành những tướng cướp lợi hại, những tay sát nhân không gớm máu, cho đến nỗi khi chúng bị bắt rồi th́ đ̣i cho được đọc ngay những tờ báo để tiện trong đó người ta tả chúng như những vị anh hùng. Được coi h́nh chúng trên mặt báo, bên cạnh h́nh những danh nhân trên thế giới, chúng quên cái ghế điện nó đợi chúng.
Muốn biết t́nh h́nh, tư cách một người ra sao, ta chỉ cần xét người đó dùng những phương tiện nào để thỏa măn thị dục huyễn ngă.
Rockefeller thỏa măn nó bằng cách cất ở Bắc Kinh (Trung Hoa) một nhà thương tối tân để săn sóc hàng triệu người nghèo, mà ông chưa từng và sẽ chẳng bao giờ thấy mặt. Dillinger thỏa măn nó bằng cách giết người, ăn cướp các ngân hàng. Bị lính công an săn bắt, nó trốn vào một trại ruộng mà tự xưng với người trong trại: 'Dillinger là ta đây!'. Nó tự đắc được cái danh là 'kẻ thù' số một của quần chúng'.

Nhiều vĩ nhân trong thế giới cũng mắc cái tật tự khoe ḿnh là quan trọng. George Washington bắt mỗi người phải xưng tụng ông là: 'Huê Kỳ Tổng thống Đại nhân'. Kha Luân Bố đ̣i cho được cái danh là: 'Đề đốc Đại Tây Dương và Phó vương ấn Độ'. Catherine, Hoàng hậu nước Nga, không chịu đọc những thư mà ngoài không đề: 'Hoàng đế ngự lâm'. Bà Tổng thống Lincoln, một hôm, dữ như cọp cái, quay lại mắng bà Grant giữ dinh Bạch ốc: 'Sao? Tôi chưa mời mà bà dám cả gan đối tọa với tôi sao?'.

Các nhà triệu phú của ta sở dĩ bỏ tiền ra cho Đề đốc Byrd  thám hiểm Nam Cực v́ Đề đốc hứa sẽ lấy tên của họ đặt tên cho những ngọn núi quanh năm tuyết phủ ở miền ấy. Thi hào Victor Hugo chỉ cầu sao cho người ta lấy tên ông đặt tên cho kinh đô nước Pháp. Và thi hào Anh Shakespeare tuy đă được cả nước Anh tôn sùng mà c̣n mua tước vị để thêm danh giá cho gia đ́nh ông. Có kẻ làm bộ đau, bắt người săn sóc ḿnh, chiều chuộng ḿnh để được thấy ḿnh là quan trọng. Như một cô nọ, hết hy vọng kiếm chồng được, đương khỏe mạnh, hóa ra tật nguyền, nằm hoài ở giường, bắt mẹ già săn sóc trong mười năm, lên thang xuống thang để hầu hạ cơm nước. Bà mẹ kiệt sức, chết. Trong vài tuần lễ, cô ả ủ rũ, bỗng một hôm đứng phắt ngay dậy, trang điểm, rồi... đi lại như hồi trước.
Đem giải phẫu bộ óc, th́ có một nửa số người điên cũng b́nh thường như óc chúng ta. Một vị bác học trứ danh nhận thấy rằng phần nhiều những người đó chỉ muốn t́m, trong tưởng tượng, sự thỏa măn của ḷng tự phụ mà hóa điên. Trong đời thực tế, họ tầm thường bao nhiêu, tự thấy ḿnh hèn hạ bao nhiêu, th́ trong thế giới tưởng tượng của họ, họ càng tự thấy oai quyền và danh vọng của họ lớn lao bấy nhiêu. Những kẻ đó sướng hơn chúng ta nhiều lắm. Họ đă kiếm được, trong thế giới thần tiên của họ, cách thỏa măn ḷng khát khao danh vọng của họ. Họ kư một tấm chi phiếu một triệu đồng, hoặc viết một bức thư tiến dẫn ta với Hoàng đế Ba Tư rồi vinh hạnh đưa cho ta.

Đă có những người v́ khát khao danh vọng mà hóa điên như vậy, th́ sự biết khen tài năng của những người ở chung quanh ta tất phải là một phép mầu nhiệm vô cùng.


Hăy khêu gợi ở người
 

Hăy khêu gợi ở người cái ư tự muốn làm công việc mà chính ta đề nghị với họ

Tôi th́ tôi ưa trái cây lắm. Nhưng không hiểu v́ một lẽ bí mật ǵ, loài cá không ưa trái cây như tôi mà lại ưa trùn. V́ vậy khi đi câu, tôi không nghĩ đến cái tôi thích mà chỉ nghĩ đến cái mà cá thích thôi. Tôi không móc trái cây vào lưỡi câu để nhử chúng, mà móc vào đó một con trùn hay một con cào cào, rồi đưa đi đưa lại trước miệng cá và hỏi nó: 'Cá có thèm không?'.

Tại sao ta không dùng chiến thuật đó với người? Khi người ta hỏi ông Thủ tướng David Lloyd-George  (1863-1945) tại sao ông nắm được quyền hành lâu mà ông khác th́ bị lật đổ, bị bỏ rơi, ông đáp: 'Tôi luôn luôn ráng kiếm mồi hợp với sở thích của cá'.

Tại sao cứ luôn luôn nói tới cái mà chúng ta muốn? Thực là vô ích, ngây thơ và vô lư. Đă đành, cái ǵ ta thích th́ ta để ư tới luôn, nhưng chỉ có một ḿnh ta để ư tới nó. V́ những người khác họ cũng chỉ nghĩ tới cái họ thích thôi, không cần biết ta thích cái ǵ.

Cho nên chỉ có mỗi cách dẫn dụ người khác theo ḿnh là lựa cách nói sao lời yêu cầu của ḿnh hạp với sở thích của họ và chỉ cho họ cách đạt được sở thích đó.

Xin bạn nhớ kỹ điều đó. Nếu bạn muốn cấm con bạn hút thuốc chẳng hạn, đừng thuyết pháp với nó, đừng bảo nó: 'Ba muốn thế này, ba muốn thế khác'. Trái lại, nên chứng minh cho nó thấy rằng chất độc trong thuốc làm hại bộ thần kinh và nếu nó không bỏ thuốc đi, th́ có lẽ tới kỳ thi thể thao sau, nó sẽ thua anh em mất. Phương pháp đó luôn luôn công hiệu, dù là áp dụng với con nít hay với ḅ con, với đười ươi. Một hôm, hai cha con triết gia R.W.Emerson muốn dụ một con bê vào chuồng. Nhưng họ mắc phải cái lỗi thông thường là chỉ nghĩ tới cái họ muốn. Cho nên cha kéo, con đẩy. Tai hại thay! Con bê cũng như họ, chỉ nghĩ tới cái nó muốn thôi; chân nó bám vào đất, cứng ngắt, không chịu rời đồng cỏ. Người ở gái thấy t́nh cảnh đó: chị không biết nghệ thuật viết sách và viết tùy bút, nhưng ít nhất trong trường hợp này, chị cũng có nhiều lưỡng tri hơn nhà triết học Emerson. Chị như bê con, đưa ngón tay vào mơm con vật như mẹ cho con bú, và con vật ngoan ngoăn đi theo ngón tay chị mà vào chuồng.

Ngay từ hồi sơ sinh, bất kỳ một hành động ǵ của ta cũng v́ lợi hết. Ta cho một hội thiện 500 quan ư? Có chắc là hoàn toàn không vị lợi không? Không. Bởi ta cho như vậy là để được tiếng hảo tâm, để thỏa ḷng ưu làm việc nhân, đẹp và cao cả, và để phước về sau. Và Thánh kinh có nói rằng: 'Con bố thí tức là cho Cha vậy'. Hoặc v́ không từ chối được v́ sợ mắc cỡ... hay v́ muốn làm vui ḷng một bạn thân, một thân chủ. Dù sao đi nữa th́ cũng có một điều chắc chắn là ta đă cho v́ ta muốn thỏa măn một thị dục - Trong cuốn 'Nghệ thuật dẫn dụ hành động của loài người'. Giáo sư Harry A.Overstreet viết: 'Hành động do những thị dục căn bản của ta mà phát sanh. Để tặng những ai muốn dẫn dụ người khác trong việc làm ăn, trong chính trị cũng như trong trường học hay gia đ́nh chỉ có lời khuyên này là hơn cả: Trước hết, phải gợi trong ḷng người một ư muốn nhiệt liệt nghe theo ta'. Làm được như vậy th́ cả thế giới giúp ta thành công và suốt đời chẳng bao giờ ta bị thất bại v́ cô độc.

Andrew Carnegie, hồi nhỏ chỉ được học có 4 năm, nhưng v́ sớm hiểu bí quyết đó, nên hồi bắt đầu kiếm ăn, mỗi giờ công được có 4 xu, mà tới sau này tính ra ông đă quyên vào những việc từ thiện tới ba trăm sáu mươi lăm triệu đồng.

Ông có hai đứa cháu làm cho mẹ lo lắng nhiều lắm v́ đi học xa mà không bao giờ viết thư về nhà. Ông có cách không buộc trả lời mà chúng cũng trả lời lập tức. Ông viết một bức thơ ngọt ngào lắm rồi tái bút: 'Gởi cho mỗi cháu 5đ'. Nhưng ông làm bộ quên không gởi tiền. Tức th́ có thư hồi âm liền, trong đó hai cháu cám ơn 'Chú Andrew thân mến' và... Và ǵ nữa, chắc các bạn đă đoán được.
Vậy ngày mai, nếu ta muốn cho ai làm một việc ǵ, ta hăy thong thả suy nghĩ và tự hỏi: Làm sao dẫn dụ cho ông ấy muốn làm việc ḿnh cầu ông ấy được?

Như vậy khỏi phải chạy lại nhà người ta để rồi chỉ nói về dự định của ḿnh, ư muốn của ḿnh mà luống công vô ích.

Mỗi năm một lần, tôi mướn một pḥng khiêu vũ tại một khách sạn lớn ở Nữu Ước để diễn thuyết.

Có lần tới kỳ diễn thuyết, người ta th́nh ĺnh cho tôi hay rằng tiến mướn pḥng tăng lên gấp ba giá cũ. Khi đó tôi đă quảng cáo, in vé, bán vé, xếp dọn đâu vào đó rồi. Tất nhiên là tôi không muốn trả giá đó. Làm sao bây giờ? Đi kêu ca với người quản lư khách sạn đó ư? Đem cái thắc mắc của ḿnh tỏ với người ta ư?

Ích lợi ǵ đâu? Người đó cũng như tôi, chỉ quan tâm tới điều họ muốn thôi. Tôi suy nghĩ và hai ngày sau tôi lại t́m người đó, và nói:

'Nhận được thư ông, tôi hơi ngạc nhiên. Nhưng tôi không trách ông đâu. ở vào địa vị ông, có lẽ tôi cũng hành động như ông. Bổn phận của ông quản lư khách sạn này là thâu cho được nhiều lợi. Nếu ông không làm như vậy th́ người ta sẽ mời ông ra và như vậy là đáng lắm... Nhưng nếu ông quyết giữ cái giá mới đó th́ xin ông lấy một mảnh giấy và chúng ta cùng xét xem lợi và hại ra sao'.

Rồi tôi gạch một gạch dọc chia tờ giấy ra làm hai, một bên đề 'Lợi' một bên đề 'Hại'.

Trong cột 'Lợi', tôi biên mấy chữ này: 'Pḥng khiêu vũ sẽ trống' và tôi bàn miệng thêm: 'Như vậy ông có thể sẽ cho mướn để khiêu vũ hay hội họp. Lời lắm, v́ khi đó giá mướn sẽ cao hơn nhiều, phải không ông? Nếu tôi chiếm pḥng ấy trong ba tuần, chắc chắn là thiệt cho ông số lời ấy' - Bây giờ chúng ta xét tới 'Hại'. Trước hết đáng lẽ tăng số lợi lên được. Ông sẽ không thu được một đồng nào hết, v́ tôi không đủ sức trả giá ông định, sẽ đi mướn nơi khác để diễn thuyết.

'Vả lại, c̣n mất cái lợi này nữa. Tôi diễn thuyết, sẽ có nhiều thính giả thượng lưu, có học, giàu có và danh tiếng tới nghe. Thực là một sự quảng cáo cực tốt cho ông. Ông cứ bỏ 5.000đ quảng cáo trên báo, không chắc đă quyến rũ được một số thính giả như vậy tới khách sạn ông. Cái đó cũng đáng kể, phải không, ông?'.

Vừa nói, tôi vừa viết hai điều hại đó trong cột 'Hại', rồi đưa tờ giấy cho ông ta và nói: 'Xin ông cân nhắc kỹ lưỡng lợi và hại đi, rồi cho tôi biết ông quyết định ra sao'.

Hôm sau, tôi nhận được một bức thư cho hay rằng tiền mướn đáng lẽ tăng lên 300 phần trăm th́ chỉ tăng lên 50 phần trăm thôi.

Xin các bạn để ư rằng tôi không hề xin giảm giá nhé. Trong suốt câu chuyện tôi chỉ nói tới điều mà ông ta quan tâm tới, tôi chỉ t́m kiếm và bày tỏ cho ông ta cách đạt được ư muốn đồ thôi.

Nếu tôi theo sự xúc động tự nhiên trong ḷng mà chạy tới kiếm ông ta, la lên: 'Cái ǵ lạ lùng vậy? Tự nhiên ông tăng tiền mướn lên 300 phần trăm khi ông biết chắc rằng tôi đă quảng cáo rồi, đă in vé rồi? Ba trăm phần trăm! Kỳ cục không? Điên rồi mà! Không khi nào tôi chịu giá đó đâu!'.

Và chuyện sẽ xảy ra sao? Chắc chắn là chúng tôi sẽ căi nhau và các bạn biết căi nhau thường thường kết quả ra sao. Dù tôi có làm cho ông ta phải tự nhận rằng ông có lỗi đi nữa th́ ḷng tự ái của ông cũng không cho ông chịu thua và chuẩn lời tôi yêu cầu.

Henry Ford nói: 'Bí quyết của thành công - nếu có - là biết tự đặt ḿnh và địa vị người và suy xét vừa theo lập trường của người vừa theo lập trường của ḿnh'.

Trong nghệ thuật dùng người, chưa có lời khuyên nào chí lư bằng lời đó, cho nên tôi muốn nhắc lại: 'Bí quyết của thành công là biết tự đặt ḿnh vào địa vị người và suy xét vừa theo lập trường của người vừa theo lập trường của ḿnh'.

Trong nghệ thuật dùng người, chưa có lời khuyên nào chí lư bằng lời đó, cho nên tôi muốn nhắc lại: 'Bí quyết của thành công là biết tự đặt ḿnh vào địa vị người và suy xét vừa theo lập trường của người, vừa theo lập trường của ḿnh'. Chân lư đó giản dị minh bạch làm sao! Đáng lẽ ai cũng phải biết ngay chứ. Thế mà trong một trăm người, th́ có tới chín mươi người không biết đến, trong chín mươi chín trường hợp.

Bạn muốn có một thí dụ ư? Th́ ngày mai tới sở, bạn cứ xem xét những thư bạn nhận được, sẽ thấy sự thiếu lương tri đó. Đây là một bức thư chép nguyên văn, nói cho đúng hơn, là một tờ châu tri, của ông giám đốc một hăng quan trọng chuyên môn quảng cáo bằng vô tuyến điện, gởi cho mỗi ông quản lư những sở vô tuyến điện trong nước. (Những hàng chữ trong dấu ngoặc đơn là cảm tưởng của tôi trong khi đọc).

Gởi ông John Blank ở Blandville (Indiana)

Ông Blank thân mến,

'Công ty Megavox chúng tôi muốn giữ vững ưu thế vẫn có từ trước tới nay trong địa hạt quảng cáo bằng vô tuyến điện.

(Tôi không cần biết điều ông muốn. Tôi đương lo lắng việc của tôi đây. Nhà Ngân hàng không chịu cho tôi cố nhà của tôi thêm một hạn nữa... Sâu ăn hết bông hồng của tôi... hôm qua chứng khoán xuống giá... tôi lỡ xe điện sáng nay... chiều qua người ta không mời tôi dự tiệc... lương y bảo tôi động mạch, bị bệnh thần kinh viêm. Tôi đường quạn đây th́ đọc nhằm bức thư của một kẻ tự thị chỉ nói đến vinh dự của y, ư muốn của y thôi! Cha chả là ngu! Vậy mà làm nghề quảng cáo chứ (!)

'Sự quảng cáo của Quốc gia, nhờ công ty chúng tôi truyền thanh đă mở đường cho lối quảng cáo mới đó. Và những chương tŕnh phát thanh của chúng tôi từ hồi đó tới nay đă cho chúng tôi một địa vị cao hơn những hăng khác.

(à, phải! Hăng ông giàu nhất, mạnh nhất. Rồi sao? Cái đó có liên can ǵ tới tôi đâu? Ông không thông minh chút nào hết. Ông chỉ khoe sự thành công mênh mông của ông thôi, như vậy là làm cho tôi cảm thấy địa vị thấp kém của tôi, ông biết chưa?).

'Chúng tôi muốn cho khách hàng biết rơ tất cả t́nh h́nh những sở vô tuyến điện.

(Ông muốn! Ông muốn! Đồ ngu! Tôi không cần biết ông muốn cái ǵ hết; hăy nói cho tôi nghe cái mà tôi muốn).

'Vậy xin ông gởi ngay cho chúng tôi những điều nên biết về chương tŕnh và thời biểu. Những điều đó cần cho chúng tôi mỗi tuần để lựa kỹ những giờ phát thanh tiện hơn hết.

(Gởi ngay cho ông! Cả gan thiệt! Cũng không thèm thêm câu: nếu không làm phiền ông nữa!)

'Ông trả lời gấp, tức là lợi chung cho chúng ta.

(Thằng khùng! Nó dám biểu ḿnh trả lời gấp cho nó, trong khi ḿnh lo lắng hết việc này việc khác. Mà bức thư của nó có khác ǵ một tờ châu tri không? Tôi không ưa cái giọng đàn anh đó. Thôi đi... ủa! Ông nói ǵ tới cái 'lợi chung của chúng ta' đó? à! Tới bây giờ ông mới bắt đầu đặt ông vào quan điểm của tôi!... nhưng ông nói cách mơ hồ làm sao! Không rơ ràng, không giảng giải chi hết).

'Chân thành chào ông.

kư tên... Giám đốc

Tái Bút: Có lẽ ông muốn biết đoạn trích sau này trong tờ báo Blankville và muốn truyền thanh nó trong đài của ông'.

(Măi tới cuối thư, trong chỗ tái bút ông mới chỉ cho tôi một điều có ích cho tôi. Tại sao không đem ra nói trước đi? Một người tự phụ là nhà quảng cáo chuyên môn, tất phải ngu độn lắm mới vụng về như vậy).

Một người suốt đời làm nghề quảng cáo tự cho ḿnh là thần thánh trong nghệ thuật dẫn dụ người khác mà c̣n viết một bức thư vô lư như vậy, th́ những ông thợ may, làm nệm, làm vườn ra sao nhỉ?
Đây, một bức thư nữa của ông chủ sự một nhà ga lớn gởi cho ông Edward Vermylen, theo lớp học của tôi. Người đọc nó có ấn tượng ǵ? Tôi sẽ cho bạn hay. Nhưng chúng ta hăy đọc đă.

'Xin ông Edward Vermylen chú ư.
'Thưa ông,

'V́ hàng hóa cứ chiều mới tới ga chúng tôi, cho nên sự khuân hàng lên xe có điều trở ngại: công việc nhiều quá, phải bắt người làm công làm thêm giờ, xe cam nhông phải trễ, gởi đồ cũng trễ. Ngày 10 tháng 11, chúng tôi nhận được của ông hồi 4 giờ 20 một lô là 510 cái thùng.

Chúng tôi xin ông giúp chúng tôi để tránh những bất tiện đáng tiếc do t́nh thế đó mà ra. Vậy chúng tôi tự tiện xin phép ông - nếu có thể được - thu xếp sao cho hàng của ông tới ga chúng tôi vào buổi sáng, nhất là những khi ông gởi nhiều hàng.

Được như vậy th́ ông có lợi là hàng của ông ở trên xe cất xuống mau và gởi đi cũng mau.

Trân trọng...
Kư tên: J.B'

Ông Vermylen đưa bức thư cho tôi coi và b́nh phẩm như vầy: 'Thư đó có kết quả ngược lại với ư muốn của người viết. Đầu thư, người ta kể những nỗi khó khăn của công ty hỏa xa, cái đó ích lợi ǵ cho ḿnh đâu? Rồi người ta xin ḿnh phụ lực với người ta, sau cùng mới hứa sẽ cất hàng và gởi hàng cho ḿnh mau hơn trước.

Tóm lại, cái quan hệ tới ḿnh nhất th́ họ để lại sau cùng và xét toàn thể th́ thư đó khêu gợi sự phản đối hơn là sự hợp tác'.
Nay ta thử t́m cách sửa chữa bức thư đó cho hợp hơn. Trước hết đừng nói đến những vấn đề riêng của ḿnh, tốn công vô ích. Phải theo lời khuyên của Ford: 'Đặt ta vào địa vị người mà suy xét theo quan điểm của người'. Bức thư sửa chữa như sau này, tuy chưa được hoàn toàn, nhưng so với bức trên cũng tấn tới nhiều rồi.

Ông Vermylen thân mến,

Chúng tôi được hân hạnh ông chiếu cố tới trong 14 năm nay. Tất nhiên là chúng tôi mang ơn ông lắm và hết ḷng t́m cách gởi hàng cho ông được mau chóng. Nhưng chúng tôi phải thú rằng điều đó khó thi hành lắm, khi xe cam nhông của ông tới vào cuối giờ làm việc buổi chiều, như ngày 10 tháng 11 vừa rồi. Tại sao? V́ một số đông khách hàng khác cũng giao hàng cho chúng tôi vào lúc đó. Thành thử nhiều quá, làm không xuể và xe của ông phải đợi, hàng của ông phải gởi trễ.

Đó là một sự rất đáng tiếc. Tránh nó cách nào? Bằng cách ông giao hàng cho tôi vào đầu buổi chiều, như vậy xe của ông khỏi phải đợi, hàng của ông gởi được mau và những người làm công của ông về nhà được sớm để thưởng món ma-ca-rô-ni (macaroni) tuyệt khéo mà hăng ông chế tạo ra.

Xin ông đừng cho rằng chúng tôi kêu nài ông đâu; cũng xin ông đừng nghi rằng chúng tôi dám tự tiện chỉ ông cách làm việc đâu. Tôi gởi hầu ông bức thư này với mục đích duy nhất là muốn làm vừa ḷng ông hơn trước.

Dù hàng của ông tới giờ nào đi nữa th́ chúng tôi cũng rất vui ḷng nhận và gởi đi mau chừng nào hay chừng đó.

Chúng tôi biết rằng ông bận nhiều việc lắm; xin ông đừng mất công trả lời thư này.

Trân trọng
Kư tên: J.B.'

Có cả hàng ngàn người bán dạo, lang thang khắp phố phường, mỏi mệt, thất vọng, lương ít. Tại sao? Tại họ nghĩ tới họ, tới cái mà họ đương t́m kiếm. Họ không hiểu rằng bạn cũng vậy mà tôi cũng vậy, chúng ta đều không muốn mua - nghĩa là tiêu tiền - mà chỉ muốn giải quyết những vấn đề riêng tây chúng ta thôi. Mà người bán hàng nào giúp chúng ta giải quyết được những cái đó, chỉ cho ta hiểu rằng mua hàng của họ, hoặc để cho họ giúp th́ chúng ta sẽ đỡ tốn tiền, đỡ mệt nhọc, khỏi buồn bực, khỏi đau, có tương lai vững vàng, th́ kẻ đó không ép uổng chúng ta mà sẽ làm cho chúng ta tin và như vậy chúng ta sẽ mua!

Vậy mà biết bao người suốt cuộc đời bán hàng mà không hề nghĩ tới quan điểm của người mua.

Một hôm, tôi gặp một người trước làm biện sự một hăng cho mướn nhà, tôi hỏi ông ta có thể cho tôi biết nhà tôi ở, tường xây bằng gạch đặc hay gạch rỗng. Ông nói rằng không biết và khuyên tôi hỏi 'Nghiệp đoàn kiến trúc sư'.

Điều đó ai mà không biết, can chi phải nhờ tới ông.

Rồi sáng hôm sau, tôi nhận được của ông một bức thư. Trả lời câu hỏi của tôi chăng? Không. Để khuyên tôi một lần nữa hỏi 'Nghiệp đoàn kiến trúc sư' và cậy tôi làm đại lư bảo hiểm cho ông.

Ông ấy mong tôi làm lợi lớn cho ông mà không giúp cho tôi được một việc nhỏ.

Bất kỳ trong nghề nghiệp nào, trong giai cấp nào, người ta cũng thấy lỗi lầm quan trọng đó. Một lần đau cuống họng, tôi lại một nhà chuyên môn trị bệnh đó. Chưa coi họng tôi, ông đă hỏi tôi làm nghề ǵ... Bệnh của tôi, ông chưa muốn biết, mà cần biết cái ví tiền của tôi đă. Ông ấy tính cách giúp tôi mà tính cách 'bóp' tôi. Rút cục là ông không nặn được của tôi đồng nào hết, v́ tôi bỏ ra đi, tởm cho cái ḷng tham của ông.

Than ôi! Xă hội đầy những hạng như vậy, tham lam, hẹp ḥi và ích kỷ. Cho nên nếu có siêu nhân nào t́m cách tận tâm giúp người mà không vụ lợi, th́ trong công việc của ông chắc là ít ai cạnh tranh lắm.

Ông O.D.Young, nhà kinh tế trứ danh nói: 'Người nào biết tự đặt ḿnh vào địa vị của người khác, hiểu được tư tưởng và ư định của họ, người đó khỏi phải lo về tương lai của ḿnh'.

Nếu đọc cuốn này rồi, các bạn chỉ tập được một khả năng này là: bất cứ trong trường hợp nào cũng đứng vào địa vị của người khác mà xét, th́ cuốn này cũng đă đánh dấu được một quăng đời mới trong đời làm ăn của bạn!

Tại sao người ta nhăng bỏ khoa tâm lư thực hành như vậy mà nhồi biết bao những môn vô ích khác. Một người học tṛ của tôi muốn mời bạn chơi banh rổ (basket ball) với ḿnh mà viết như vầy: 'Tôi muốn các anh lại sân của tôi chơi banh rổ. Tôi thích nó lắm, mà lần trước ít bạn quá, không đủ làm một kíp... Chơi như vậy mà c̣n thú ǵ nữa!... Cho nên tôi muốn rằng ngày mai các anh lại... Banh rổ là môn thể thao thích nhất của tôi mà tôi không có đủ bạn chơi...'
Viết như vậy mà đ̣i làm cho người ta muốn lại chơi với ḿnh! Người học tṛ đó chỉ nói tới ḿnh thôi, không hề có một lời khuyến khích bạn. Vậy th́ có lư ǵ mà bạn y sẽ tới chơi trên cái sân mà lần trước y mời, không ai thèm tới hết?

Mà có biết bao nhiêu lư lẽ để dụ bạn được: nào là ích lợi của thể thao giữa trời, thân h́nh khỏe mạnh, cân đối, vui vẻ...

Một người học tṛ của tôi, có đứa con làm biếng ăn. Vợ chồng người đó rầy nó suốt ngày, không cho nó yên: 'Má muốn con ăn cái này cái kia...'

'Ba muốn cho con mau lớn...'

Đứa nhỏ có kể vào đâu những lời đó. Có ǵ vô lư bằng bắt một đứa nhỏ ba tuổi có quan niệm của người lớn ba chục tuổi? Sau người đó tự hỏi: 'Thử coi xem cái ǵ làm cho nó thích? Nó muốn ǵ? Nếu biết được nó muốn ǵ th́ ḿnh sẽ có thể khiến nó làm cái ḿnh muốn được'. Và người đó kiếm ngay được cách giải quyết. Đứa nhỏ thích đạp xe máy ba bánh lắm - nhưng cùng dăy phố đó có một đứa nhỏ khác lớn hơn, hung hăng ăn hiếp nó, ngừng xe nó lại, bắt nó xuống rồi leo lên đạp. Đứa nhỏ khóc, la, chạy về mách má. Má nó đuổi đứa kia đi, lấy lại xe cho con. Ngày nào cũng như vậy.

Vậy đứa nhỏ muốn ǵ? Chẳng cần phải là nhà trinh thám đại tài cũng đoán được. Nó bị ăn hiếp, nó tức, muốn trả thù, làm sao đánh cho đứa kia một 'cú' nên thân để cho nó chừa tới già. Ba nó hiểu vậy, bảo nó: 'Nếu con chịu ăn những món này th́ con mau mạnh lắm; một ngày kia đánh nó nhào văng liền'. Và vấn đề ăn của đứa bé giải quyết được tức th́. Cho nó cái ǵ nó cũng ăn, hy vọng một ngày nọ 'nốc ao' thằng du côn kia đă làm cho nó tủi nhục mấy lần.
Đứa nhỏ lại c̣n có tật đái dầm. Nó ngủ với bà nó. Sáng dậy, thấy tấm 'ra' ướt, bà nó bảo: 'Ngó này, đêm qua lại đái dầm nữa'. Nó căi: 'Không phải tôi đâu. Bà đó'.

Người ta rầy nó, đánh nó, làm nhục nó. Người ta nhắc cho nó rằng: 'Má không muốn cho con như vậy nữa'. Vô ích - những lư lẽ đó không đủ. Lúc đó, cha mẹ mới tự hỏi: 'Làm sao cho nó muốn sửa đổi được'.

Nó muốn ǵ, đứa nhỏ đó? Trước hết, nó muốn bận bi-gia-ma (pyjama) như cha nó. Bà nó hứa mua cho nó một bộ nếu nó hết đái dầm. Điều thứ nh́, nó muốn giường nó sạch.

Má nó dắt nó tới tiệm lớn, đưa mắt làm hiệu với người bán hàng và nói: 'Đây, cậu này muốn mua đồ đây'. Người bán hàng làm bộ coi đứa bé như một người quan trọng, hỏi: 'Cậu muốn mua chi?'. Đứa nhỏ cao lên được vài phân, nở mũi, đáp: 'Tôi muốn mua một cái giường'.

Giường chở về nhà rồi, đứa nhỏ chạy kiếm ba nó, khoe: 'Ba, ba, lên coi giường của con đi, chính con đă mua đó!'. Cha nó hết lời khen nó rồi kết: 'Con đừng làm dơ cái giường đó chứ!' - 'Không! Không khi nào!'. Đứa nhỏ giữ lời hứa. V́ người ta khéo gợi ḷng tự ái của nó. Cái giường đó là giường của nó. Rồi nó lại bận bi-gia-ma như người lớn. Nó muốn hành động cũng như người lớn và quả được như vậy.

Một người cha khác có đứa con gái nhất định không ăn cháo buổi sáng. Mắng, giảng giải, dỗ ngọt, đều vô hiệu. Cha mẹ hỏi nhau: 'Làm sao cho nó thèm ăn sáng được?'.

Đứa nhỏ thích bắt chước má nó lắm. Một hôm, người ta đặt nó lên một chiếc ghế cao, để cho nó nấu món cháo của nó... Rồi đúng lúc nó đang vinh hạnh, ba nó vào, như vô t́nh. Đứa nhỏ khoe, khua muỗng trong cái soong: 'Ba, ngó này! Hôm nay, chính con nấu cháo'.

Rồi nó ăn hai đĩa cháo, không phải ai mời mọc hết: Chính nó đă nấu cháo đó, nó tự đắc lắm, nó tự thấy quan trọng lắm. Tự ư nó ăn.
Một triết gia nói: 'Phát biểu cái bản ngă là một điều cần thiết nhất đối với ta' thế th́ tại sao không dùng cái thuật ở trên kia trong công việc của ta? Khi ta kiếm được ư nào mới lạ, cứ để cho khách hàng của ta hoặc người cộng tác của ta tưởng rằng chính họ có ư đó, như cha mẹ đứa nhỏ đă để cho nó tin rằng chính nó đă nấu lấy cháo. Như vậy người khác sẽ tự đắc lắm... và biết đâu chẳng như đứa nhỏ, đ̣i cho được hai đĩa cháo?

Xin các bạn nhớ kỹ rằng:

Muốn dẫn dụ ai, phải trước hết khêu gợi cho người đó có ḷng ham muốn nhiệt liệt đă. Làm được như vậy, th́ người trong bốn bể sẽ là bạn của ta. Làm không được, th́ ta sẽ thui thủi trên đường đời

 

Tám lời khuyên

 
Tám lời khuyên để giúp các bạn đọc sách này được nhiều lợi ích nhất

1. Muốn đọc cuốn sách này được nhiều ích lợi nhất cần có một đức tính cốt yếu, quan trọng hơn cả những định lệ và quy tắc. Không có nó th́ bài học hay tới mấy cũng không có bổ ích ǵ, mà nó có th́ không cần những bài đó cũng làm được những việc phi thường.
Vậy điều kiện mầu nhiệm đó là ǵ? Rất giản dị: là phải có ḷng ao ước thiết tha muốn t́m hiểu thêm, muốn học thêm, và một cường chí quyết bồi bổ năng lực xử thế dụng nhân của ḿnh.

Làm sao luyện được chí đó? Bằng cách luôn luôn tâm niệm rằng những quy tắc dạy trong tập này vô cùng quan trọng. Bạn hăy tự nhắc luôn luôn rằng: 'Hạnh phúc của ta, sự thành công của ta, danh vọng tiền của của ta phần lớn đều do sự khôn khéo trong khi giao thiệp với người mà có'.

2. Bạn đọc một lần mỗi chương để hiểu đại cương. Rồi có lẽ bạn muốn hấp tấp coi tiếp ngay chương sau. Xin đừng. Phải đọc lại kỹ lưỡng một lần nữa. Như vậy đỡ tốn th́ giờ mà có nhiều kết quả.

3. Phải thường thường ngưng đọc để suy nghĩ những điều mới đọc và tự hỏi: lời khuyên đó, lúc nào có thể áp dụng được và áp dụng ra sao?

Như vậy mới là bổ ích.

4. Tay nên có cây viết ch́ hay viết máy để đánh dấu ở ngoài lề những lời khuyên nào mà bạn tính thi hành. Nếu là một quy tắc cực kỳ quan trọng th́ gạch dưới nó, hoặc đánh bốn chữ X 'xxxx' ở ngoài lề. Như vậy, khi coi lại, mau và dễ thấy hơn.

5. Tôi biết một người đă làm giám đốc một công ty bảo hiểm lớn từ 15 năm rồi. Vậy mà mỗi tháng ông đọc hết những điều lệ bảo hiểm của công ty ông, tháng nào cũng vậy, hết năm này qua năm khác. Tại sao? Tại kinh nghiệm cho ông hay rằng chỉ có cách đó mới nhớ kỹ hết điều lệ được thôi.

Riêng phần tôi, tôi đă có lần để ra hai năm trời để viết một cuốn sách về sự hùng biện, vậy mà tôi vẫn phải thỉnh thoảng coi lại cuốn đó để khỏi quên những điều chính tôi đă viết ra. Cái mau quên của loài người thiệt lạ lùng, đáng làm cho ta ngạc nhiên.

Vậy, nếu bạn muốn cuốn sách này giúp ích cho bạn được lâu dài, xin đừng tưởng rằng chỉ đọc nó một lần là đủ. Sau khi nghiên cứu nó kỹ rồi, mỗi tháng nên để ra vài giờ ôn lại. Bạn đặt nó luôn luôn trên bàn giấy và thường mở nó ra. Đầu óc bạn phải thấm nhuần những khả năng đẹp đẽ nó cải thiện đời bạn, những khả năng mà bạn chưa có, c̣n phải chinh phục nữa. Xin bạn nhớ rằng chỉ có cách luôn luôn thấy ở trước mắt những quy tắc đă tŕnh bày, mới có thể áp dụng nó được một cách tự nhiên, không khó nhọc, như cái máy, và làm cho những quy tắc đó thành ra bản tính thứ nh́ của bạn. Ngoài ra, không có cách nào khác.

6. Bernard Shaw nói rằng họ không, không đủ, phải thực hành nữa. Đă học th́ phải hành. Ông nói có lư. Muốn học, phải hoạt động chớ không thụ động. Nhờ thực hành mới tiến được. Vậy muốn thấm nhuần những quy tắc này, hễ có cơ hội, xin bạn thực hành liền. Nếu không, sẽ mau quên lắm.

Tôi cũng biết đó là một sự khó khăn. V́ chính tôi cũng có khi thấy khó thi hành những điều tôi đă chỉ cho các bạn. Ví dụ khi bạn bực tức, tự nhiên bạn muốn chỉ trích, khiển trách chứ không nghĩ tới sự tự đặt ḿnh vào địa vị người. Kiếm một tật xấu của người dễ hơn là t́m cái hay của họ. Ta tự nhiên muốn nói tới những việc ta đương lo nghĩ hơn là nói tới những đầu đề làm cho người khác vui ḷng. Cho nên bạn phải nhớ rằng đọc sách này không phải để hiểu biết thêm mà là để luyện cho có những tập quán mới, để dự bị một lối sống mới. Như vậy cần phải mất công, kiên nhẫn, chăm chú hàng ngày.
Vậy, xin bạn thường mở những trang này ra. Cuốn này phải là kim chỉ nam của bạn trong sự giao thiệp với người. Và khi bạn gặp một vấn đề, như sửa lỗi một đứa nhỏ, làm sao cho bạn trăm năm đồng ư với bạn, hoặc là cho một khách hàng đương giận mà được hài ḷng, th́ xin bạn hăy suy nghĩ một chút đă, chống cự với sự xúc động đầu tiên, đừng để cho nó lôi cuốn v́ thường nó có hại. Lúc đó xin bạn nhớ tới cuốn này, hoặc nếu có th́ giờ th́ mở nó ra coi, đọc lại những đoạn đă đánh dấu. áp dụng những quy tắc trong đó và bạn sẽ thấy những kết quả phi thường.

7. Bạn đặt lệ với người nhà hoặc bạn bè rằng hễ bắt gặp bạn làm trái quy tắc nào đó th́ bạn phải chịu phạt một số tiền. Phải làm sao cho sự học tập của bạn thành ra một tṛ chơi vui mà mê được.
8. Ông hội trưởng một nhà ngân hàng lớn ở Nữu Ước, sau khi nghe vài bài giảng của tôi, có tả rơ cách sửa ḿnh của ông như sau này mà chính ông đă kiếm ra được từ lâu. Nó vô cùng hiệu nghiệm. Ông học ít lắm, nhưng là một trong những nhà tài chánh lớn nhất ở châu Mỹ; ông thú rằng chỉ nhờ phương pháp của ông mà ông thành công.

'Từ lâu rồi - ông nói - tôi ghi trên một cuốn lịch những công việc buôn bán mỗi ngày. Tối thứ bảy, tôi không tiếp ai hết, để tự xét ḿnh. Ăn tối rồi, tôi cấm cung trong pḥng giấy của tôi, mở cuốn sổ tay ra, suy nghĩ về mỗi câu chuyện, mỗi lần bàn căi, mỗi cuộc thương nghị, mỗi vụ chạy chọt trong tuần lễ đó. Tôi tự hỏi:

- Lần đó, ta đă lỡ lầm chỗ nào?
- Đă hành động khéo chỗ nào? Có thể khéo hơn được không? Ra làm sao?
- Sự lôi thôi đó cho ta bài học ǵ?

Có khi tự xét như vậy, tôi thấy đau khổ lắm, có khi tôi lấy làm lạ lùng sao đă lầm lỡ nặng nề như thế được. Nhưng tôi càng lớn tuổi th́ lầm lỡ càng ít đi và có khi c̣n muốn tự vỗ vai ḿnh nữa. Chưa có ǵ giúp tôi nhiều bằng phương pháp tự xét và tự cải đó.

Nhờ nó mà tôi xét đoán chắc chắn, minh mẫn hơn; những sự quyết định của tôi thích đáng hơn, và giúp tôi rất nhiều trong sự giao thiệp với mọi người. Tôi xin nhiệt liệt giới thiệu nó với 'hải nội chư quân tử'.

Tại sao các bạn không dùng một phương pháp tương tự kiểm điểm lại cách các bạn áp dụng những quy tắc trong tập này ra sao? Nếu các bạn quyết tâm làm, sẽ có hai cái lợi:

Thứ nhất: các bạn sẽ say mê học được một môn học có giá trị vô song về phương diện giáo hóa.

Thứ nh́: các bạn sẽ nhận thấy rằng khả năng của bạn làm đẹp ḷng và dẫn dụ người khác sẽ nẩy nở, rực rỡ như bông đào về tiết xuân vậy.

Tóm lại: Muốn đọc sách được nhiều ích lợi nhất, phải:

I. Có ḷng ham muốn học hỏi và thi hành những định lệ chi phối sự giao thiệp giữa loài người với nhau.
II. Đọc mỗi chương hai lần, rồi mới qua chương sau.
III. Thỉnh thoảng ngưng đọc để tự hỏi nên thi hành mỗi quy tắc ra sao và vào lúc nào?
IV. Gạch dưới những ư chính.
V. Mỗi tháng coi lại cuốn này một lần.
VI. Hễ có cơ hội th́ phải thực hành ngay những quy tắc học được. Dùng cuốn sách này làm kim chỉ nam để giải quyết những nỗi khó khăn hằng ngày.
VII. Tặng cho bạn thân một số tiền nào đó chẳng hạn, mỗi khi bạn bắt gặp ta làm trái với những quy tắc đó. Như vậy để làm cho sự học biến thành một tṛ chơi hứng thú.
VIII. Mỗi tuần kiểm điểm những tấn tới hoặc những sai lầm của bạn. Bạn hăy xét ḿnh coi đă bồi bổ được khuyết điểm nào và trong những dịp nào.

Sáu cách gây thiện cảm

 
Để cho tới đâu cũng được tiếp đón niềm nở

Thiệt t́nh bạn cũng chẳng cần đọc sách này mới biết cách đắc nhân tâm. Bạn chỉ cần áp dụng những phương pháp thu phục cảm t́nh của một con vật mà cả hoàn cầu không ai không thương mến.

Lát nữa ra đường bạn sẽ gặp nó. Khi c̣n xa bạn chừng mười bước, nó đă bắt đầu ve vẩy đuôi rồi. Nếu bạn ngừng lại mà vuốt ve nó th́ nó chồm lên và tỏ ra trăm vẻ yêu đương và bạn có thể biết chắc chắn rằng trong sự nồng nàn đó không có một mảy may vụ lợi v́ nó chẳng cần bạn mua giúp một vài món hàng ế, mà cũng chẳng ham ǵ được kết duyên cùng bạn.

Có bao giờ bạn ngừng lại một phút mà suy nghĩ rằng trên vũ trụ này, chỉ có con chó là không cần làm việc mà cũng sống một cách ung dung không? Ta nuôi gà, là v́ gà cho ta trứng: ta nuôi ḅ, là v́ ḅ cho ta sữa; mà ta nuôi con hoàng yến cũng v́ tiếng hót của nó. Nhưng ta nuôi chó chỉ v́ cái lư độc nhất là nó cho ta cái êm đềm của t́nh thương.

Trong những kỷ niệm êm đềm nhất của tuổi thơ, tôi c̣n nhớ đến con Cún của tôi, một con chó nhỏ, lông vàng, đuôi cụt mà cha tôi mua cho tôi có năm cắc. Cún chưa hề đọc một trang sách tâm lư nào hết. Nó không cần đọc. Giáo sư William James, giáo sư Harry A. Overstreet, không ngài nào dạy được cho nó một chút nghệ thuật làm đẹp ḷng người. Nhưng nó có phương pháp hoàn toàn để làm mọi người yêu nó: là chính nó, nó yêu mọi người. Ḷng yêu đó tự nhiên và chân thành tới nỗi tôi không thể không mến nó được.
Các bạn muốn gây thiện cảm không? Hăy làm như con Cún: Quên ḿnh và thương người.

Con Cún hiểu rằng nếu sốt sắng qua tâm tới người, th́ chỉ trong hai tháng sẽ có nhiều bạn thân hơn là hai năm kiếm đủ cách làm cho người ta phải quan tâm tới ḿnh. Tôi phải nhắc lại câu đó:
Nếu các bạn sốt sắng thành thật quan tâm tới người khác th́ chỉ trong hai tháng sẽ có nhiều bạn thân hơn là hai năm gắng công bắt người khác quan tâm tới các bạn.

Vậy mà biết bao người một đời lầm lẫn không chừa, không biết định luật đó. Họ nhất định muốn người khác phải chú ư tới họ. Công dă tràng... Thiên hạ không nghĩ tới bạn đâu. Họ nghĩ tới họ, sáng, chiều, và tối.

Công ty Điện thoại ở Nữu Ước mới điều tra xem trong khi đàm thoại tiếng nào được dùng nhiều nhất. Các bạn chắc đă đoán được... Đó là tiếng 'Tôi'. Trong 500 câu chuyện th́ người ta dùng nó tới 3.900 lần. 'Tôi', 'Tôi', 'Tôi'...

Khi bạn coi tấm h́nh trong đó có bạn chụp chung với những người khác, th́ người thứ nhất mà bạn ngó là ai?

Nếu bạn tin rằng mọi người đều chú ư tới bạn, th́ xin bạn trả lời tôi câu này: 'Nếu bạn chẳng may chiều nay từ trần th́ sẽ có bao nhiêu người đi tiễn bạn tới huyệt?'

Tại sao người khác quan tâm tới bạn trong khi bạn không quan tâm tới người ta trước? Xin bạn cầm cây viết ch́ và trả lời câu hỏi đó trong hàng bỏ trắng dưới này.

Nếu chúng ta chỉ gắng sức kích động người khác để cho họ chú ư tới ta th́ không bao giờ có bạn chân thành hết. Đó không phải là cách gây được t́nh tri kỷ.

Alfred Adler, triết gia trứ danh, viết một cuốn sách rất hay đề là 'Chân nghĩa của cuộc đời', trong đó ông nói: ! 'Kẻ nào không quan tâm tới người khác, chẳng những sẽ gặp nhiều sự khó khăn nhất trong đời, mà c̣n là người có hại nhất cho xă hội. Hết thảy những kẻ thất bại đều thuộc hạng người đó'. Các bạn có thể đọc hàng tá những sách về tâm lư mà không kiếm được một lời vừa đúng vừa nhiều nghĩa như câu đó. Tôi rất ghét nói đi nói lại. Nhưng lời tuyên bố của ông Adler quan trọng tới nỗi tôi phải chép nó lại lần nữa:

'Kẻ nào không quan tâm tới người khác, chẳng những sẽ gặp nhiều sự khó khăn nhất trong đời, mà c̣n là người có hại nhất cho xă hội. Hết thảy những kẻ thất bại đều thuộc hạng người đó'.

Đời sống của Hoàng đế Nă Phá Luân, chứng minh lời nói đó. Khi ly dị Hoàng hậu Joséphine, v́ cớ bà này không thể cho ông người kế tự, ông than thở cùng bà trước khi chia tay: 'Sự phú quí vinh hoa của tôi, trần gian chưa từng thấy. Vậy mà cho đến giờ này đây, bà là người độc nhất trên đời, tôi có thể tin cậy được'.

Nă Phá Luân th́ tin như vậy. Nhưng ai đă từng đọc sử đều buồn mà nhận thấy rằng ḷng tin đó quá đáng.

Ông Giám đốc tờ báo Collier'S nói: 'Muốn cho độc giả thích những truyện ngắn của bạn th́ bạn phải yêu độc giả đă, phải chú ư tới họ'. Chân lư đó đúng khi bạn viết tiểu thuyết cho độc giả coi. Nó c̣n ba lần đúng hơn nữa, khi bạn trực tiếp nói chuyện với người khác.

Howard Thurston, ông vua ảo thuật, trong 40 năm trời, đem tài bịt mắt thiên hạ làm cho cả thế giới ngạc nhiên và thán phục; kiếm được gần hai triệu đồng; một hôm thú với tôi rằng hồi ông nhỏ, đă phải xa cha mẹ đi lang thang, ăn xin nhà này tới nhà khác, và nhờ ngó những quảng cáo hai bên đường xe lửa mà biết đọc. Về nghề ảo thuật, thiếu ǵ người biết nhiều hơn ông, nhưng ông có hai đức tính mà người khác không có:

Thứ nhất: thấu rơ tâm lư loài người và khi lên sân khấu, ông có sức quyến rũ và gây hứng. Mỗi cử chỉ của ông, mỗi lần ông chuyển giọng nói, mỗi nét cau mày là cả một công tŕnh luyện tập. Mà hết thảy công tŕnh đó chỉ có mục đích làm cho khán giả say mê và th́ giờ chóng qua.

Thứ nh́: ông thành thật chú ư tới khán giả. Những nhà ảo thuật khác ở trên sân khấu ngó xuống trừng trừng, như có vẻ nói: 'Tụi này toàn đồ mắt thịt. Ta sẽ bịp chúng dễ như chơi'. Phương pháp của Thurston khác hẳn. Mỗi lần sắp ra sân khấu, ông tự nói: 'Ta mang ơn những người tới đây coi ta diễn tṛ. Nhờ họ, ta sống được phong lưu. Vậy ta phải hết sức trỗ tài cho họ vừa ḷng'. Rồi ông vừa nhủ: 'Tôi yêu khán giả của tôi. Tôi yêu khán giả của tôi', vừa tiến ra ngoài sân khấu. Bạn cho là 'lố bịch', là vô lư ư? Cái đó là quyền của bạn. Nhưng chính đó là nguyên nhân sự thành công của một trong những nhà ảo thuật danh tiếng nhất từ xưa tới nay.
Tổng thống Théodore Roosevelt thu được nhân tâm một cách lạ lùng cũng nhờ bí quyết đó. Cho đến người ở của ông cũng sùng bái ông nữa. Người da đen làm bồi pḥng cho ông, viết một cuốn sách nói về đời tư ông, trong đó có câu chuyện lư thú này:
'Một hôm, nhà tôi hỏi Tổng thống về loài chim đa đa mà nó chưa từng thấy bao giờ. Ngài tả tỉ mỉ loài chim đó cho nó nghe. ít lâu sau, có người kêu điện thoại nhà tôi chạy lại trả lời. Th́ ra ngài Tổng thống kêu nó, cho nó hay rằng hiện có một con chim đa đa đậu trong sân cỏ, và nếu nó muốn coi th́ ngó ra sẽ thấy. Chỉ những việc nhỏ mọn như vậy cũng đủ tả tính t́nh của Ngài và những việc đó, Ngài rất thường làm.

Mỗi khi Ngài đi dạo gần tới nhà riêng của chúng tôi, dù chúng tôi có đứng khuất th́ cũng kêu chúng tôi và chào lớn tiếng'.

Một ông chủ như vậy, th́ người làm công nào mà không yêu kính? Bất cứ ai mà không yêu kính?

Một bữa, ông tới Bạch Cung, phải khi Tổng thống Taft và Phu nhân đi vắng, ông kêu lên từng người đầy tớ cũ và nồng nàn hỏi thăm họ, cả đến những chị phụ bếp cũng được hân hạnh đó. Khi gặp chị phụ bếp Alice, ông hỏi chị c̣n làm bánh ḿ bằng bột bắp không. Chị ta đáp c̣n làm, nhưng chỉ có đầy tớ ăn, c̣n trên bàn chủ không ai dùng tới.

Ông cười lớn: 'Tại các ngài không sành ăn. Khi nào gặp Ngài Tổng thống, tôi sẽ chê Ngài chỗ đó.'

Chị đó dâng ông một miếng bánh ḿ bột bắp. Ông vừa đi về pḥng giấy vừa ăn, gặp người làm vườn nào, người phu nào, ông cũng kêu tên mà chào như hồi ông c̣n làm Tổng thống. Một người làm công già rưng rưng nước mắt nói rằng, ngày hôm đó là ngày sung sướng nhất của ông từ hai năm nay. Và đổi ngày đó lấy tấm giấy một trăm, y cũng không đổi.

Một cách dễ dàng để gây mỹ cảm lúc sơ kiến

 
Có nhiều bà muốn gây mỹ cảm, tiêu cả một gia tài để đắp vào thân những nhung cùng vóc, đeo vào ḿnh những vàng cùng ngọc, mà hỡi ơi, quên hẳn cái bộ mặt của ḿnh đi, bắt nó mang những nét chua ngoa và ích kỷ. Họ quên rằng đối với con người, nét mặt nụ cười quan trọng hơn tơ lụa khoác lên ḿnh. (Nhân tiện, xin nhắc bạn, ví như bà nhà đ̣i may một cái áo nhung, th́ xin chớ trả lời bà bằng câu đó nhé!).

Charles Schwab mà trên kia tôi đă kể chuyện, nói rằng nụ cười của ông ta đáng giá một triệu đồng. Số đó c̣n dưới sự thực, v́ tất cả sự thành công lạ lùng của ông đều nhờ tâm tính ông, duyên kín của ông. Mà chính nụ cười quyến rũ của ông lại là khả năng khả ái nhất.

Một buổi tối, tôi được tiếp Maurice Chevalier, danh ca của thế giới. Thú thực là tôi thất vọng. Tôi không ngờ ông ủ rũ, lầm lỳ như vậy, khác hẳn với trí tôi tưởng tượng. Nhưng, bỗng nhiên, ông ta mỉm cười. Rơ ràng là một tia nắng xuyên qua mây mù. Không có nụ cười đó, Maurice Chevalier có lẽ c̣n đóng bàn ghế ở Paris như ông thân và anh em ông.

Mỉm cười với ai, tức như nói với người đó: 'Tôi mến ông... Được gặp ông, tôi vui vẻ lắm... tôi sung sướng lắm...'.

Lẽ cố nhiên, nụ cười đó phải chân thật, tự đáy ḷng phát ra mới quyến rũ, uỷ lại được người, c̣n thử nụ cười nhích mép nở ngoài môi, như do một bộ máy phát ra, không lừa được ai hết, chỉ làm cho người ta ghét thôi. Ông chỉ huy nhân viên một cửa hàng lớn ở Nữu Ước nói rằng ông ưa mướn một cô bán hàng học lực sơ đẳng mà nụ cười có duyên hơn là một cô cử nhân văn chương mà mặt lạnh như băng.

Tại sao ta thương loài chó? Tại chúng tung tăng, vui mừng đón rước ta, làm cho ta vui ḷng khi thấy chúng.

Nếu không thấy hứng thú khi làm một việc th́ không thể làm nên việc đó.

Đă từng có người bắt tay vào việc làm với một ḷng hoan hỉ vô biên và v́ vậy mà thành công. Nhưng lâu dần quen nghề, ḷng hoan hỉ tiêu tan. Người đó chỉ c̣n làm đủ bổn phận thôi. Rồi tới chán nản. Rồi tới thất bại.

Trong xă giao cũng vậy. Phải hoan hỉ giao du với người th́ mới mong người hứng thú giao du với ḿnh.

Tôi đă khuyên cả ngàn thương gia như vầy:

'Các ông luôn trong một tuần lễ, lúc nào cũng mỉm cười, gặp ai cũng mỉm cười... rồi các ông lại đây cho tôi biết kết quả ra sao'.

Th́ đây kết quả như vầy:

Ông Steinhardt viết thư cho tôi kể:

'Tôi có vợ 18 năm rồi, và trong thời gian đó ít khi tôi mỉm cười với nhà tôi. Từ sáng dậy tới khi đi làm, tôi ít khi nói với nhà tôi quá 12 tiếng. Trong châu thành Nữu ước này, tôi vào hạng người càu nhàu khó chịu nhất.

Nghe lời ông khuyên, tôi thí nghiệm 'tuần lễ mỉm cười' và ngay sáng hôm sau, khi rửa mặt, ngó trong gương, tôi tự nhủ phải bỏ cái bộ mặt đưa ma đó đi và quyết chí mỉm cười.

Khi ngồi bàn ăn sáng, tôi hớn hở chào nhà tôi. Nhà tôi ngạc nhiên vô cùng. Tôi giữ luôn như vậy trong hai tháng nay và đă t́m thấy được nhiều hạnh phúc trong gia đ́nh tôi, hơn cả một năm vừa qua.
Bây giờ, gặp người coi thang máy, người giữ cửa, người bán giấy xe, gặp ai tôi cũng chào hoặc mỉm cười. Tôi không chỉ trích ai, chê ai hết, tôi khuyến khích và khen ngợi. Tôi không nói chuyện tôi cho người khác nghe nữa và ráng hiểu những nỗi ḷng của người khác. Tôi biến thành một người mới, sung sướng, có ḷng từ thiện và được mọi người thương. Hỏi c̣n có phần thưởng nào quư hơn nữa không?'.

Xin bạn nhớ rằng người viết bức thư đó làm trọng măi (mua bán chứng khoán) ở thị trường chứng khoán Nữu Ước một nghề khó tới nỗi 100 người th́ có 99 người thất bại.

Franklin Bettger, một biện sư khéo léo nhất trong nghề bảo hiểm nói với tôi: 'Từ lâu, tôi đă hiểu rằng với nụ cười, đi đâu ta cũng được tiếp đón niềm nở hết. Cho nên trước khi vô nhà một thân chủ nào, tôi dừng lại một chút, nghĩ tới tất cả những sung sướng mà trời đă cho tôi. ư nghĩ đó tự nhiên làm nở nụ cười trên môi tôi... và tôi gơ cửa, tươi tỉnh như đóa hoa. Một phần lớn, nhờ có thuật đó mà tôi thành công'.

Là v́, giáo sư William James nói: 'Hành động cơ hồ theo sau tư tưởng, nhưng sự thực th́ cả hai đồng thời phát động. Dùng nghị lực để điều khiển hành động tức là điều khiển những t́nh cảm một cách gián tiếp...'.

Vậy khi mất cái vui rồi, muốn kiếm nó lại th́ không cách nào bằng hành động như nó đă trở về với ta rồi... Hạnh phúc của ta không do ngoại vật đem tới mà tự tâm ta phát khởi. Hai người cùng ở một chỗ, cùng làm một nghề, gia sản ngang nhau, địa vị trong xă hội bằng nhau mà một người sướng, một người khổ, là v́ đâu? V́ tâm trạng họ khác nhau. Trong số người làm công Trung Hoa, vất vả dưới ánh nắng thiêu người, đổi chén mồ hôi lấy 7 xu mỗi ngày, tôi đă từng thấy nhiều nét mặt vui tươi, như trên mặt các phú ông ở Nữu Ước.

Shakespeare (một thi hào nước Anh) nói: 'Không có chi tốt mà cũng chẳng có chi xấu; xấu tốt đều do tưởng tượng mà ra cả'.
Abraham Lincoln nghiệm rằng phần nhiều người ta biết an phận mà được sung sướng. Ông nói có lư và tôi đă có dịp nhận rơ sự thực đó:

Một hôm tôi gặp ở Nữu Ước 30 đứa nhỏ tàn tật, chống gậy hay nạng, lết bết leo lên những bực của một nhà ga lớn. Có đứa phải cơng mới lên nổi. Tôi ngạc nhiên nghe chúng vui cười gịn giă. Một người coi sóc chúng giảng cho tôi: 'Khi một em đó hiểu rằng ḿnh sẽ tàn tật suốt đời, th́ mới đầu như rụng rời, rồi b́nh tĩnh lại, cam ḷng với định mạng, rồi cảm thấy sung sướng hơn những đứa trẻ mạnh'.

Tôi kính phục những em nhỏ đó. Các em đă cho tôi một bài học mà tôi sẽ ghi nhớ suốt đời.

Xin các bạn đọc - và nhớ thi hành, v́ đọc suông không có kết quả - những lời khuyên chí lư sau này của giáo sư Elbert Hubbard:
'Ở nhà ra, bạn ngửng đầu lên, đưa cằm ra; hít đầy phổi không khí và ánh sáng mặt trời; mỉm cười với mọi người và thân ái siết tay người quen biết. Đừng mất th́ giờ nghĩ tới kẻ thù của bạn. Ráng vạch rơ trong đầu mục đích bạn muốn đạt và thẳng tiến tới lư tưởng đó. Một khi bạn đă định kỹ những hành vi đẹp đẽ, cao cả, bạn muốn làm th́ tự nhiên ngày tháng sẽ đưa cơ hội thuận tiện tới lần lần cho bạn thực hiện được ư bạn...'

Bạn hăy in sâu vào óc h́nh dung nhân vật có tài năng, trung tin và hữu ích mà bạn muốn trở nên rồi mỗi giờ trôi qua, sức tưởng tượng sẽ lần lần thay đổi bạn cho tới khi thành hẳn nhân vật đó...

Mănh lực của tư tưởng thật tối cao. Bạn hăy nuôi lấy một tâm trạng quân tử: can đảm, trung chính và vui vẻ. V́ tư tưởng đẹp th́ hành vi rất đẹp. Đă ham muốn tất cả phải thành công và lời cầu nguyện nào chân thành cũng được chuẩn hứa. Lư tưởng ủ ấp trong ḷng sẽ cấu tạo nên những hành vi hợp với lư tưởng. Ngửng đầu lên, bạn, v́ nếu trong mỗi cái kén có một con bướm chưa nở, th́ trong tâm mỗi ta có một điểm phật, chỉ đợi dịp phát huy.

Người Trung Hoa thiệt khôn. Câu phương ngôn này của họ phải được dán trong nón chúng ta đội: 'Người nào không biết mỉm cười, đừng nên mở tiệm'. Và khi bàn tới điều kiện mở tiệm, ông Fletcher đă phát ra những tư tưởng này:

Giá trị của nụ cười:

1- Một nụ cười chẳng mất vốn, mà lợi thật nhiều.
2- Một nụ cười không làm nghèo người phát nó nhưng làm giàu người nhận nó.
3- Một nụ cười chỉ nở trong khoảnh khắc, nhưng có khi làm cho ta nhớ tới suốt đời.
4- Kẻ phú quí tới bực nào mà không có nó th́ cũng vẫn c̣n nghèo; c̣n kẻ nghèo hèn tới đâu, mà sẵn có nó th́ vẫn c̣n cái vốn vô tận.
5- Nụ cười gây hạnh phúc trong gia đ́nh, nó là nguồn gốc những hảo ư trong thương nghiệp và là dấu hiệu của t́nh bè bạn.
6- Nó bồi dưỡng kẻ mệt nhọc, nó là h́nh ảnh b́nh minh cho kẻ ngă ḷng, là nắng xuân cho kẻ buồn rầu, và là thuốc mầu nhiệm nhất của tạo hóa để chữa lo âu.
7- Nụ cười không thể mua được, không thể xin như khất thực được, không mượn được mà cũng không thể ăn cắp được. V́ ta khư khư giữ nó th́ nó chẳng có giá trị ǵ, nhưng nếu ta dùng nó một cách hào phóng th́ giá trị nó vô cùng.
8- Cho nên khi bạn gặp một người mệt nhọc, không c̣n sức tươi cười với bạn được, th́ bạn hăy mỉm cười với người đó đi. V́ người nào không c̣n lấy một nụ cười để tặng kẻ khác, người đó cần nhận một nụ cười hơn ai hết...

Vậy nếu bạn muốn được thương mến, xin nhớ quy tắc thứ hai này:

'Giữ nụ cười trên môi'

 

Không theo quy tắc là tự rước lấy thất bại

 
Không theo quy tắc sau này tức là tự rước lấy thất bại

Năm 1898, Joe Farley chết một cách bất ngờ, để lại vợ góa và ba con côi với vài trăm đồng bạc vốn.

Đứa lớn nhất tên Jim, mười tuổi, phải giúp việc trong một ḷ gạch: đẩy xe cát, đổ cát vào khuôn, phơi gạch. Không có th́ giờ học, nhưng có một thiên tài trời cho riêng dân ái Nhĩ Lan là bẩm sinh đă biết nghệ thuật làm cho người khác thương ḿnh. Lớn lên, ông làm chính trị, tập nhớ tên họ và vẻ mặt của người khác, mà lần lần trí nhớ đó trở nên kỳ diệu.

Không hề ṭng học một trường đại học nào hết, mà chưa đầy bốn mươi sáu tuổi, có tới bốn trường đại học cấp bằng danh dự cho ông, lại làm Hội trưởng ủy ban dân chủ quốc gia, và Tổng giám đốc sở Bưu điện.

Một lần được ông tiếp, tôi hỏi ông bí quyết của sự thành công đó. Ông đáp: 'Nai lưng ra mà làm việc'. Tôi căi: 'Đừng nói chơi mà!'.
Ông hỏi lại tôi: 'Vậy theo ông, bí quyết đó ở đâu?' Tôi đáp: 'Người ta nói rằng ông có thể gọi tên được mười ngàn người'.
Ông căi:

- Xin lỗi ông, ông lầm. Tôi có thể gọi tên năm chục ngàn người.
Nhờ trí nhớ kinh dị đó mà Jim Farley đi cổ động đắc lực cho ông Franklin D.Roosevelt được quốc dân bầu làm tổng thống.

Phương pháp ông giản dị lắm. Mỗi lần ông mới làm quen với ai, ông hỏi tên họ người đó và cách viết ra sao. Ông t́m cách biết rơ về gia đ́nh, nghề nghiệp, màu sắc chính trị người đó, ghi nhớ lấy rồi, lần sau gặp lại, - dù là cách một năm đi nữa - ông cũng có thể vỗ vai người đó mà hỏi thăm về vợ, con, cả đến những cây trồng trong vườn người đó nữa!

Vậy th́ tới đâu ông cũng có bạn thân, có ǵ là lạ?

Mấy tháng trước cuộc bầu cư Tổng thống Roosevelt, Jim Farley viết mỗi ngày cả trăm bức thư cho dân miền Bắc và miền Tây. Rồi ông đi trong mười chín ngày, khắp hai chục xứ, trên ba chục ngàn cây số. Đi xe lửa, xe ngựa, xe hơi, tàu thủy. Tới mỗi tỉnh, ông đăi các cử tri một bữa cơm trưa hay cơm tối, đem hết tâm can mà bày tỏ thiệt hơn với họ, đoạn chạy biến qua tỉnh khác.

Trở về nhà, ông viết ngay thư cho một người ông quen nhất trong đám cử tri ông mới đăi tiệc và xin cho biết tên những người đă có mặt hôm ông đăi tiệc cổ động.

Thành thử ông có một cuốn sổ ghi hàng ngàn tên những người ấy. Rồi mỗi cử tri đó đều ngạc nhiên nhận được của ông một bức thư đề: 'Bạn Bill thân mến'. 'Bạn Joe thân mến...' và kư tên: 'Jim'.
Jim Farley hiểu rằng hạng trung nhân đều thấy tên ḿnh êm ái hơn hết thảy những tên khác. Nhớ được tên đó, đọc nó được một cách dễ dàng, tức là khen người đó một cách kín đáo và khôn khéo. C̣n nếu quên hoặc viết sai tên đó tức là làm cho người ta khó chịu. Riêng tôi, tôi cho rằng người ta vô lễ với tôi, nếu trên bao thư gởi cho tôi người ta đă biên sai tên tôi.

Những kỹ thuật gia giúp việc ông Andrew Carnegie biết rơ giả kim thuật hơn ông nhiều. Vậy tại sao ông vua thép đó thành công? Là v́ ông biết dẫn đạo người. Ngay từ hồi ít tuổi, ông đă có tài tổ chức, thấu tâm lư và chỉ huy. Mới mười tuổi ông thấy rằng ai cũng cho tên họ của ḿnh là vô cùng quan trọng. Một hôm, ông bắt được một con thỏ cái mới sanh được một bầy thỏ con. Mà không có chi nuôi chúng hết. Ông bèn dụ tụi bạn trẻ như vầy: 'Nếu chúng bây chịu kiếm lá cây nuôi bầy thỏ th́ ta sẽ lấy tên mỗi đứa đặt tên cho một con thỏ'. Kết quả thần diệu. Và ông không bao giờ quên chuyện đó hết.

Nhiều năm sau, ông lại dùng thuật đó. Ông lấy tên của hội trưởng một công ty xe lửa để đặt tên cho một xưởng lớn của ông và nhờ vậy mà công ty xe lửa đó thành khách hàng mua đường rầy của ông!

Khi George Pullman và Carnegie tranh nhau độc quyền chế tạo những toa xe lửa có giường ngủ cho một công ty hỏa xa nọ, hai bên chỉ trích lẫn nhau, đua nhau hạ giá, thành thử đều không lời. Nhưng Carnegie nhớ ngay bài học con thỏ. Một hôm gặp Pullman, ông chào: 'Chào ông Pullman, ông có tin rằng hai đứa ḿnh đều điên hết không?'.

Ông kia hỏi lại: - Ông muốn nói chi?

Carnegie bèn đề xướng với Pullman hợp hai công ty lại làm một, dùng những lời quyến rũ vạch rơ những lợi chung của sự kết liên đó. Pullman chú ư nghe, nhưng chưa tin hẳn. Sau cùng, ông hỏi: 'Công ty mới đó sẽ đặt tên chi?'. Carnegie tức khắc trả lời: 'Th́ đặt là Công ty Pullman tất nhiên rồi'.

Hiệu quả tức th́. Nét mặt ông Pullman tươi hẳn lên, rồi ông mời: 'Ông vô pḥng tôi. Chúng ta sẽ bàn thêm...'.

Cuộc thương lượng đó đưa tới một khế ước, nó thay đổi cục diện kỹ nghệ thiết lộ ở Mỹ.

Cái tài nhớ được và kính trọng tên bạn, và tên những người cộng sự của ông, là một trong những bí quyết đă làm cho ông nổi danh; ông tự phụ rằng nhớ được tên họ một số đông thợ của ông, và khoe rằng ông c̣n đích thân chỉ huy xí nghiệp của ông ngày nào, th́ không có những vụ làm reo khuấy rối sự yên ổn và cần mẫn trong các xưởng ông ngày đó.

C̣n ông Paderewsky, một nhạc sĩ dương cầm nổi danh, rất được ḷng người bếp da đen hầu ông trong toa xe lửa riêng của ông. Mỗi lần ông đi biểu diễn tài nghệ về, người bếp đó luôn luôn đích thân dâng ông một món ăn đêm mà ư nấu riêng để ông dùng. Tại sao y quư ông như vậy? Tại ông theo lễ phép châu Âu, với một giọng trịnh trọng gọi người đó bằng: 'Ông Copper', chớ không kêu xách mé theo kiểu Mỹ. Và 'ông Copper' thích được gọi như vậy lắm.
Loài người cho tên ḿnh là vinh dự lắm - Cho nên t́m đủ cách truyền nó lại đời sau.

Như ông Barnum là người keo bẩn có tiếng, chỉ v́ không con nối dơi, mà dám bỏ ra hai muôn rưỡi mỹ kim cho thằng cháu ngoại để y chịu theo họ ông.

Hai trăm năm trước, những người giàu có thường biếu tiền cho các văn sĩ để được thấy tên ḿnh trên chỗ đề tặng của tác giả.

Những thư viện, viện bảo tàng sở dĩ sưu tập được nhiều sách, đồ quư là nhờ những phú gia biếu đồ hoặc quyên tiền và lưu danh lại sau này. Nhà thờ, đền chùa cũng vậy: những người bỏ những số tiền lớn ra đục tượng, tô chuông là những ai?

Sở dĩ chúng ta quên tên người, phần nhiều là v́ chúng ta không chịu mất công, mất th́ giờ chép lại, lặp lại cho nó in vào trong đầu óc chúng ta. Chúng ta tự bào chữa rằng như vậy lâu quá, mà công việc ta bề bộn quá.

Nhưng chắc không có ai bận việc bằng Tổng thống Franklin D.Roosevelt. Vậy mà ông có cách nhớ được cả tên, những người thợ máy ông đă gặp.

Hăng Chrysler đóng một chiếc xe hơi riêng cho Tổng thống F.D.Roosevelt, rồi cho kỹ sư W.F.Chamberlain với một người thợ máy lại Bạch Cung giao xe cho Tổng thống.

Ông Chamberlain tới, được Tổng thống tiếp đăi niềm nở vui vẻ lắm, gọi tên và chào hỏi, tỏ rằng được ông Chamberlain tới chỉ những bộ phận xe cho ông, ông hoan hỉ vô cùng. Ông ngắm nghía từng bộ phận nhỏ một, từ nệm ngồi cho tới cái khóa cửa, tới thùng xe, nhất là những chi tiết nào do ông Chamberlain sáng tạo cho tiện lợi, th́ ông cứ muốn ghi nhớ lấy và chỉ cho bà Tổng thống, cho nữ Bộ trưởng lao động Perkins và cô thư kư riêng của ông. Rồi ông khen không ngớt miệng: 'Thiệt tuyệt; chỉ cần ấn cái nút là xe chạy, chẳng khó nhọc chút chi hết. Đẹp quá... tôi muốn có th́ giờ tháo bộ máy ra xem xét nó chạy ra sao'.

Khi ông Chamberlain chỉ cho ông xong rồi, Tổng thống quay lại nói: 'Ông Chamberlain, Hội đồng Ngân hàng liên bang đang đợi tôi từ nửa giờ rồi; xin kiếu ông, tôi phải đi mới được...'

Lúc ông Chamberlain tới, có giới thiệu cho Tổng thống người thợ máy đi theo ông. Anh này nhút nhát, đứng xa xa, không nói nửa lời, mà tên của anh trước sau chỉ nhắc tới có một lần, vậy mà trước khi từ giă, Tổng thống đưa mắt kiếm anh ta, bắt tay anh ta, gọi tên anh ta và cám ơn đă mất công tới. Những lời đó không phải thốt ra như cái máy đâu, mà trái lại, có một giọng yêu mến thật thà.

Ít ngày sau, ông Chamberlain nhận được tấm h́nh với chữ kư của Tổng thống gởi biếu và mấy lời cám ơn một lần nữa. Thiệt không sao hiểu được ông kiếm đâu đủ th́ giờ để làm công việc gây cảm t́nh đó.

Franklin D.Roosevelt biết rằng một trong những cách chắc chắn dễ dàng và công hiệu nhất để làm cho một người vui ḷng và nhớ tên họ người ấy và tỏ cho họ thấy rằng họ quan trọng. Tổng thống Roosevelt c̣n làm như vậy, c̣n phần đông chúng ta, ra sao? Chúng ta khi được giới thiệu với một người lạ nói chuyện với họ một lát, rồi khi từ biệt không nhớ tên người ta để mà chào nữa.
Một nhà chính trị trước nhất phải nhớ tên những cử tri. Như vậy mới có danh và có quyền được. Nếu không th́ bị thiên hạ bỏ quên. Trong thương măi và xă giao, sự nhớ tên người cũng quan hệ không kém ǵ trong chính trị.

Hoàng đế Nă Phá Luân đệ tam khoe rằng dù việc nước bề bộn mà ông vẫn có thể nhớ tên mỗi người ông đă gặp. Phương pháp ông giản dị lắm. Khi ông nghe không rơ một tên nào, ông nói: 'Xin lỗi, tôi chưa nghe rơ'. Nếu tên hơi lạ, ông bảo người ta đánh vần cho ông nhớ. Rồi trong khi nói chuyện với người đó, ông t́m cách nói tên người đó vài ba lần và ráng ghi trong trí nhớ h́nh dáng, vẻ mặt người đó để khi thấy người th́ liên tưởng ngay tới tên được.

Nếu là một nhân vật rất quan trọng, ông viết ngay tên nhân vật đó trên một miếng giấy, ngó kỹ nó, tập trung tư tưởng vào nó, cho nó khắc sâu trong óc. Như vậy, ông vừa dùng tai và mắt để nhớ. Tất cả những cái đó mất th́ giờ lắm. Nhưng, Emerson nói, 'lễ phép tức là phải chịu nhiều hy sinh nhỏ'.

Vậy, muốn gây thiện cảm, xin bạn để ư tới quy tắc thứ ba này:
'Phải nhớ rằng tên một người đối với người đó là một âm thanh quan trọng và êm tai hơn hết thảy những âm thanh khác'.

 

Bạn muốn thành một người nói chuyện có duyên?

 

Bạn muốn thành một người nói chuyện có duyên không? Dễ lắm


Mới rồi, sau một tiệc rượu, chủ nhà mời tôi đánh bài. Tôi không biết chơi mà bà ngồi bên cạnh tôi cũng vậy. Chúng tôi nói chuyện với nhau.

Bà ấy biết rằng hồi trước tôi có việc phải ở bên châu Âu năm năm.
Bà nói: 'Ông Carnegie, tôi ước ao được ông tả cho tôi nghe những thắng cảnh bên đó'.

Khi chúng tôi lại ngồi trên một chiếc ghế dài, bà ta cho hay rằng mới ở châu Phi về với chồng bà. Tôi nói: 'Châu Phi có nhiều cái thú lắm. Tôi vẫn mong mỏi từ lâu được dịp qua đó, mà chỉ đi một lần tới Alger rồi trở về. Tôi ở Alger được đúng hai mươi bốn giờ đồng hồ... ở bên đó, ông bà có săn thú rừng không?... Có? Ông bà thiệt gặp may tôi muốn được như ông bà lắm. Xin bà kể cho tôi nghe'.
Bà ta diễn thuyết trong bốn mươi lăm phút, không nhớ ǵ tới những thắng cảnh bên Âu nữa. Bà chỉ muốn gặp được người chăm chú nghe bà, để bà có cái vui được dịp nói tới bà và những kỷ niệm của bà.

Bà đó kỳ dị không? Thưa không! Vô số người cũng như bà. Tất cả chúng ta đều muốn diễn thuyết khi có người chăm chú nghe ta.
Trong một bữa cơm tối, nhà một người bạn làm nghề xuất bản, tôi được gặp một nhà thực vật học có danh. Đó là lần đầu tiên trong đời tôi được gặp một nhà thực vật học và ông ấy nói chuyện nghe muốn mê. Tôi xích lại gần ông, nghe ông diễn giải về các loài cây cỏ và những chi tiết lạ lùng về một cây rất tầm thường là khoai tây... Ông khuyên tôi nhiều điều rất quư về cách giữ ǵn khu vườn nhỏ của tôi.

Trong bữa tiệc đó, có mười hai ông khách nữa mà tôi như không biết có ai hết: tôi phạm hết thảy những điều mà thường thức về xă giao để nghe trong mấy giờ đồng hồ nhà thực vật học của tôi.
Tới nửa đêm tôi xin phép ra về. Sau này có người cho hay rằng, tôi vừa ra khỏi pḥng, nhà thông thái đó quay lại nói với ông chủ nhà, khen tôi thế này, thế khác và cho rằng câu chuyện tôi rất hứng thú và tôi là một người ăn nói rất có duyên.

Tôi mà nói chuyện có duyên ư? Nhưng hôm đó tôi có thốt ra nửa lời nào đâu?

Giả thử tôi có nói, th́ câu chuyện đă quay ra một vấn đề khác rồi; v́ về khoa thảo mộc học, tôi hoàn toàn không biết chút chi hết. Tôi chỉ mê mẩn nghe thôi. V́ những điều ông giảng giải khích thích tôi nhiều lắm. Ông ấy thấy rơ như vậy và điều đó làm cho ông vui là lẽ tự nhiên. Chăm chú nghe một người khác, khác ǵ nhiệt liệt khen họ. Một văn sĩ nói: 'Say mê nghe lời nói của một người, tức là tôn kính người đó, mà rất ít người không cảm động trước sự tôn kính đó'. Hôm ấy tôi không những chỉ say mê nghe mà thôi, c̣n tỏ với ông ấy một tấm ḷng quư mến và ngưỡng mộ chân thành nữa. Tôi nói với ông rằng ông đă chỉ bảo với tôi rất nhiều, và tôi nghe nói mà mê. Đó là sự thực. Tôi lại nói rằng: nếu được lang thang trong một cánh đồng với ông th́ thú vô cùng. Cái đó cũng là sự thực nữa.
Tôi ngỏ ư muốn được tái ngộ ông và thiệt t́nh tôi bây giờ rất muốn được gặp ông lần nữa.

Đó, chỉ v́ vậy mà ông khen tôi là nói chuyện khéo, sự thiệt tôi chỉ là một thính giả kiểu mẫu và biết cổ vũ ông nói thôi.

Làm sao cho khách hàng có thiện cảm với ta, vui vẻ nghe ta, tin ta và theo ư ta? Theo giáo sư C.W.Eliot th́ không khó chi hết. Trước hết ta phải đặc biệt chăm chú nghe họ. Không có chi làm đẹp ḷng họ bằng.

Điều đó dễ hiểu quá mà! Không cần phải theo học bốn năm tại Harvard để t́m thấy chân lư đó. Vậy mà tôi thấy và các bạn cũng thấy có những nhà buôn không ngần ngại mướn những cửa hàng xa hoa, chú trọng về sự buôn hàng với cái giá hời nhất để có thể bán rẻ, mà vẫn lời, cửa hàng họ trưng bày lộng lẫy, họ tiêu hàng trăm đồng vào công cuộc quảng cáo, mà rồi rốt cuộc, mướn những người làm công không biết nghệ thuật 'nghe', ngắt lời khách hàng, căi lại họ, làm mất ḷng họ, như vậy có khác ǵ đuổi họ ra khỏi cửa hàng không?

Xin các bạn nghe chuyện ông J.C. Wooton, một người học tṛ của tôi. Ông ấy mua một bộ đồ tại một tiệm lớn nọ. Về nhà bận ít bữa ông bực ḿnh v́ thấy màu áo thôi ra và làm đen cổ áo sơ-mi.
Ông đem bộ đồ đó lại tiệm, phàn nàn với người làm công đă bán bộ đồ đó cho ông. Cũng không phải để phàn nàn nữa, mà để giảng giải cho người bán hàng nghe, nhưng người này chưa nghe, đă ngắt ngay lời: 'Chúng tôi đă bán cả ngàn bộ đồ thứ đó, mà chưa hề có ai kêu nài chi hết'.

Lời th́ như vậy, nhưng giọng c̣n tệ hơn nữa. Giọng hung hăng như muốn bảo: 'Chú nói dối, chú ơi! Tôi đi guốc trong bụng chú rồi!'.
Nghe thấy chúng tôi căi cọ nhau, một người bán hàng khác chạy lại, chêm vào: Bộ đồ màu đen nào, lúc mới đầu cũng hơi thôi ra như vậy, không thể tránh được... Nhất là những bộ đồ giá đó. Tại nước nhuộm như vậy.'

'Tôi giận sôi lên, ông Wooton nói, người bán hàng thứ nhất có ư cho tôi dối dá; người thứ nh́ muốn chê tôi đă mua đồ xấu, rẻ tiền. Tôi nổi điên, muốn liệng bộ đồ vào đầu họ, th́ th́nh ĺnh, người chủ gian hàng tới. Người này thiệt thạo nghề, ông làm cho một khách hàng đương thịnh nộ hóa ra hài ḷng.

Ông làm ra sao?

Trước hết: ông nghe câu chuyện của tôi từ đầu chí cuối, không nói nửa lời.

Sau: khi tôi ngừng nói, hai người bán hàng kia bày lư lẽ của họ ra th́ ông bênh tôi mà bẻ lư lẽ của họ. Không những ông công nhận rằng quả áo ngoài đă thôi và làm đen cổ áo sơ-mi tôi mà ông c̣n nhắc lại rằng bất kỳ món hàng nào bán ở tiệm đó, cũng phải làm cho khách hàng về nhà hoàn toàn vừa ư.

Sau hết: ông nhận rằng không biết tại sao nó lại thôi ra như vậy, và ông thẳng thắn nói với tôi: 'Xin ông cho biết chúng tôi phải làm sao, và chúng tôi sẽ tuân lệnh ông'.

Năm phút trước, chắc là tôi đă la lên: 'Ông giữ lấy bộ đồ quư hóa đó của ông'. Nhưng bây giờ tôi trả lời: tôi 'chỉ muốn hỏi ư ông thôi; tôi muốn biết sau này nó c̣n thôi nữa không và làm sao cho nó khỏi thôi'.

Ông ta khuyên tôi mang về bận thử một tuần nữa. Nếu lúc đó không vừa ḷng th́ sẽ mang lại đổi. Và ông ta lấy làm ân hận v́ sự đó lắm.

Tôi trở về, tươi tỉnh. Một tuần sau, áo đó quả nhiên hết thôi, và từ đó tôi hoàn toàn tín nhiệm cửa hàng đó'.

Người đó được làm chủ gian hàng có chi lạ? Hai người bán hàng kia sẽ làm phụ suốt đời... Có lẽ c̣n đổi họ xuống gói hay khuân đồ nữa là khác, để họ hết tiếp xúc với khách hàng.

Nhiều khi muốn cho một người mắc bệnh càu nhàu kinh niên nguôi cơn giận chỉ cần có một người kiên tâm hiểu họ, chịu làm thinh nghe họ, để họ mặc t́nh phùng mang, trợn mắt như con rắn hổ, phun ra ngoài cái nọc độc nó làm cho họ đương nghẹt thở.


Bạn muốn thành một người nói chuyện có duyên không? Dễ lắm


Vài năm trước, Công ty Điện thoại Nữu Ước có một thân chủ gắt gỏng, khó tính, trần gian có một. Y làm đủ t́nh, đủ tội, dọa đập máy điện thoại, không chịu trả tiền y thiếu, cho rằng công ty tính lộn, kêu nài trên mặt báo năm bảy phen, đầu đơn kiện ở ṭa và tại ủy ban các công sở. Sau cùng, muốn cho yên chuyện, công ty phái một sứ giả khôn lanh nhất lại thăm con 'ác là' đó. Sứ giả b́nh tĩnh nghe ông tướng quạu đó, để mặc ông tuôn ra những lời cay đắng ra cho hả ḷng, và chỉ gật đầu tán thành và 'mô phật'.

Nghe ông ta tuôn ra trong ba giờ đồng hồ rồi về. Lần sau trở lại nghe ông ta tiếp tục cuộc diễn thuyết giông tố của ông. Bốn phen như vậy. Lần thứ tư, trước khi về nhà sứ giả đă nghiễm nhiên thành một Hội viên danh dự trong 'Hội bảo trợ những người dùng điện thoại', mà ông đó mới sáng lập. Hồi đó, cho măi tới bây giờ cũng vẫn vỏn vẹn có hai người đó làm hội viên thôi.

Nhà sứ giả chỉ việc chú ư nghe và kết quả là ông tướng quạu đó thành ra thuần hậu, chịu trả hết số tiền đă thiếu công ty và chịu rút đơn không kiện công ty nữa. Thiệt chưa từng thấy ông ta dễ dăi với công ty như vậy bao giờ.

Tại sao vậy? Là v́ ông kêu nài, phản kháng để tỏ cái quan trọng của ông ra, khi người thay mặt cho công ty chịu nhận thấy sự quan trọng đó, th́ những nỗi bất b́nh tưởng tượng của ông tan như mây khói hết.

Nhiều năm trước, một khách hàng giận dữ bước vào văn pḥng ông J.F. Detmer, nhà sáng tạo xưởng dệt Detmer lớn nhất thế giới.
Người đó rơ ràng thiếu của xí nghiệp Detmer mười lăm mỹ kim, viết thư đ̣i nhiều lần mà không chịu trả, hôm đó đi xe lửa từ nhà lại hăng, nói không những không trả tiền mà từ rày không thèm mua hàng ở hăng nữa.

Ông Detmer sẵn sàng kiên tâm nghe, khi người đó đă trút hết cơn lôi đ́nh, b́nh tĩnh lại rồi, cơ hội thuận tiện, ông Detmer mới ôn tồn nói: 'Tôi cám ơn ông đă lại tận đây để cho tôi hay những điều đó. Như vậy ông đă giúp tôi được một việc lớn lắm; v́ nếu pḥng kế toán của chúng tôi đă làm cho ông bất b́nh th́ chắc có nhiều khách hàng dễ dăi cũng bất b́nh nữa. Và điều đó chúng tôi tất nhiên là muốn tránh. Xin ông tin tôi, ông nóng lại phân trần với tôi một, th́ tôi nóng muốn biết những nỗi bất b́nh của ông tới hai kia'.
'Ông ta chắc là tuyệt nhiên không ngờ tôi trả lời như vậy - ông Detmer kể lại. - Tôi tưởng ông ấy hơi cụt hứng v́ ông ta từ xa lại cốt ư là để 'xài' tôi cho hả... Thế mà đáng lẽ gây với ông ấy, tôi lại cám ơn ông! Tôi hứa với ông xóa nó đi v́ 'một người ngăn nắp như ông, tính toán mỗi một cuốn sổ tất là ít lẫn lộn hơn các viên kế toán của tôi phải tính toán sổ của cả ngàn khách hàng'.

'Tôi lại thêm rằng, tôi hiểu ḷng ông ấy lắm và ở địa vị ông ta, có lẽ cũng hành động như ông. Rồi tôi lại giới thiệu với ông ấy vài nhà bán len khác v́ ông ấy không muốn mua giúp tôi nữa'.

'Hồi trước, mỗi lần ông ấy ra tỉnh tôi thường mời ông dùng bữa trưa với tôi. Lần này tôi cũng mời, ông ta bất đắc dĩ nhận lời... Nhưng tới chiều, khi cùng với tôi trở lại pḥng giấy của tôi, ông đặt mua cho tôi một số hàng lớn nhất từ trước đến giờ. Ông về nhà b́nh tĩnh hơn và muốn tỏ ra công bằng với chúng tôi, cũng như chúng tôi đă công bằng với ông, ông lục giấy tờ của ông ra, kiếm thấy toa hàng đă thất lạc và gởi trả chúng tôi mười lăm mỹ kim với vài lời xin lỗi.
'Sau này, khi con trai ông ta sinh; ông lấy tên Detmer của tôi đặt tên đệm cho con ông và ông c̣n là bạn thân và khách hàng của chúng tôi cho tới khi ông từ trần hai mươi hai năm sau'.

Đă lâu rồi, một cậu bé Ḥa Lan tới di trú nước Mỹ. Cha mẹ cậu nghèo lắm. Tan giờ học, cậu phải kiếm tiền bằng cách lau cửa kính một tiệm bánh ḿ và lượm những cục than vụn mà những xe chở than để rớt trên đường. Tên cậu là Edward Bok. Suốt thiếu thời, cậu đi học cả thảy có sáu năm. Vậy mà sau thành một trong những nhà xuất bản tạp chí lớn nhất ở châu Mỹ. Chuyện đời cậu dài lắm. Nhưng nguyên nhân kết quả đó là cậu thi hành những quy tắc dạy trong chương này.

Cậu thôi học từ hồi mười ba tuổi, phải làm công cho một công ty nọ. Nhưng vẫn quyết chí học, học một ḿnh. Cậu nhịn ăn bữa trưa và để dành tiền giấy xe điện cho tới khi mua được một cuốn tự điển tả công nghiệp các danh nhân nước Mỹ. Và cậu nảy ra một ư rất mới. Sau khi đọc tiểu sử các danh nhân hiện đại, cậu viết thư cho nhiều vị yêu cầu họ cho biết thêm những chi tiết thuộc hồi thơ ấu mà tự điển không ghi chép. V́ cậu tỏ ra 'biết nghe' cho nên được các danh nhân đó kể chuyện ḿnh cho cậu. Hồi đại tướng J.A.Garfield ứng cử Tổng thống, cậu viết thư hỏi có phải hồi thiếu thời đại tướng đă làm nghề kéo ghe trên kinh để độ nhật không? Và Garfield trả lời cậu... Cậu lại viết thư hỏi đại tướng Grant xin cho biết những chi tiết trong một trận mà đại tướng cầm quân. Grant vẽ cho cậu một bản đồ rồi mời cậu (lúc đó cậu mới mười bốn tuổi rưỡi) lại nhà dùng cơm và nói chuyện.

Nhờ khéo kích thích những người đó, tả lại những thành công của họ - một vấn đề mà bất cứ danh nhân hay thường nhân ai cũng ưa nói tới mà không chán - cho nên cậu bé xuất thân hèn hạ đó không bao lâu được giao thiệp với một số lớn danh nhân nước Mỹ và được nhiều vị tiếp đăi như khách quư. Sự giao thiệp đó nung đúc cho cậu một đức tự tin quư báu, một hoài băo và một hy vọng cao xa, xoay chuyển hẳn cả cuộc đời cậu. Và tôi nhắc lại, được vậy chỉ nhờ cậu thi hành những quy tắc mà chúng ta đương nêu ra đây.

Isaac Marcosson, nhà quán quân về môn phỏng vấn các danh nhân, nói rằng phần đông phỏng vấn viên không thành công chỉ v́ quá chăm chú tới những câu vấn thành ra không chú ư nghe những câu đáp... Nhiều danh nhân nói với Marcosson rằng họ ưa gặp một người biết nghe hơn là một người biết nói chuyện. Tai hại thay! Khả năng biết nghe đó h́nh như lại là khả năng hiếm thấy nhất.

Không phải chỉ các danh nhân mới thích được người ta nghe ḿnh nói đâu; về phương diện đó, thường nhân cũng như họ. Một văn sĩ đă nói: 'Nhiều người mời lương y tới chỉ để kể lể tâm sự thôi'.

Trong những ngày đen tối nhất của cuộc Nam Bắc chiến tranh, Lincoln viết thư mời một ông bạn cũ ở xứ Illinois tới Washington để bàn về vài vấn đề. Ông bạn tới Bạch Cung và Lincoln nói với ông trong mấy tiếng đồng hồ về tờ bố cáo ông tính công bố để thủ tiêu chế độ nô lệ. Lincoln ôn lại tất cả những lư lẽ bênh vực đạo luật đó và những lư lẽ chống đạo luật đó; ông đọc lại hết cả những bức thư và bài báo nói về vấn đề đó, trong ấy có nhiều bài thống trách ông sao chưa phế trừ chế độ nô lệ, lại có nhiều bài khác chỉ trích ông, v́ ông muốn hủy bỏ chế độ đó.

Sau khi diễn thuyết một hồi lâu, Lincoln bắt tay ông bạn già, chúc ông ta b́nh an và mời ông trở về Illinois, chẳng hỏi ư kiến ông ta một chút chi hết. Lincoln đă nói để trút những nỗi suy nghĩ nó đè nặng trong ḷng ông, như vậy để cho óc ông được sáng suốt. Ông bạn già kể lại: 'Khi ông Lincoln nói xong rồi, ông ấy b́nh tĩnh hơn'.
Lincoln không cần một người khuyên bảo, ông chỉ muốn có một bạn thân nghe ông nói và hiểu ông để ông trút tâm sự của ông thôi. Hết thảy chúng ta chẳng như vậy ư? Và ông khách hàng bực tức, người làm công bất b́nh, ông bạn mất ḷng... đều cần kiếm người để than thở.

Nếu các bạn muốn người ta trốn bạn, chế giễu lén bạn hay khinh ghét bạn th́ bạn làm như vầy: đừng bao giờ nghe người khác nói hết; bạn cứ nói hoài về bạn thôi. Trong khi người khác nói, bạn nẩy ra một ư ǵ chăng, th́ đừng đợi người ta nói hết câu. Đợi mà làm ǵ? Câu chuyện người ta kể đâu có thú vị hay ho bằng câu chuyện bạn sắp kể ra? Tại sao mất th́ giờ nghe chuyện con gà con kê đó? Mạnh bạo đi, cắt ngang câu người ta nói đi.

Bạn có quen ai hành động như vậy không? Riêng tôi, tôi đă thấy... Thực tai hại. Chịu không nổi họ! Họ đầy tự phụ, say mê về cái quan trọng của họ! Nực cười nhất là một số trong những kẻ đó lại được mọi người coi thuộc giới thượng lưu! Kẻ nào chỉ nói về ḿnh th́ chỉ nghĩ tới ḿnh thôi. Và 'kẻ nào chỉ nghĩ tới ḿnh thôi, nhất định là một kẻ thiếu giáo dục'. Ông Nicholas Murray Putler, giám đốc trường Đại học Columbia nói vầy: 'Dù kẻ đó học hành tới bực nào nữa th́ cũng vẫn là thiếu giáo dục.'

Vậy nếu bạn muốn người ta coi là nói chuyện có duyên th́ bạn phải biết cách nghe. Nên nghe lời khuyên tài t́nh sau này của một người đàn bà: 'Muốn được người chú ư tới, trước hết phải biết chú ư tới người'. Bạn nên đặt những câu vấn mà ai cũng say mê đáp: tức như những câu hỏi về đời tư hay đời công của họ, những thanh công của họ.

Nên nhớ rằng người nói chuyện với ta quan tâm tới những thị dục, những vấn đề của họ trăm phần th́ chỉ quan tâm đến ta, đến nỗi thắc mắc của ta một phần thôi. Bệnh nhức răng giày ṿ người đó hơn là cảnh đói kém làm chết cả triệu dân Trung Quốc. Một cái nhọt tại cổ người đó làm cho người đó lo lắng hơn bốn chục nạn động đất ở Châu Phi. Lần sau, có nói chuyện với ai, xin bạn nhớ tới điều đó.

Vậy muốn cho người mến, bạn theo quy tắc thứ tư sau này:

'Biết chăm chú nghe; và khuyến khích người khác nói tới họ'

Làm sao để gây thiện cảm

 
Những ai đă gặp Tổng thống Théodore Roosevelt đều ngạc nhiên về sự biết nhiều, hiểu rộng của ông. Bất kỳ một người chăn ḅ hay là một kỵ binh, một nhà chính trị hay một nhà ngoại giao lại thăm ông, ông đều biết cách nói hỏi chuyện người đó. Bí quyết của ông ư? Giản dị lắm. Khi Roosevelt phải tiếp một người khách, th́ cả buổi tối hôm trước ông nghiên cứu vấn đề mà ông biết khách ưa nói tới hơn hết.

Cũng như hết thảy những người dẫn đạo quần chúng, ông biết rằng cách thần diệu nhất để chiếm ḷng người là bàn tới vấn đề mà người đó thường ấp ủ trong ḷng.

Một thiên tài, William Lyon Phelps, trước làm giáo sư văn chương ở Đại học đường Yale, đă hiểu chân lư đó từ hồi c̣n nhỏ. Trong một bài tiểu luận về 'Nhân tánh' ông kể:

'Khi 8 tuổi, tôi về nghỉ hè ở nhà cô tôi. Một buổi tối, một ông khách lại chơi. Sau khi chào hỏi cô tôi, ông hết sức chú ư tới tôi. Hồi đó tôi mê chơi tàu lắm và ông nói về tàu một cách làm cho tôi thích đặc biệt. Khi ông về rồi, tôi nhiệt liệt khen ông. Đáng phục là dường nào! Ông ấy yêu tàu làm sao? Và biết rơ nó làm sao? Nhưng cô tôi bảo rằng ông ấy làm luật sư ở Nữu Ước và chẳng bao giờ để ư tới tàu hết. Tôi la lên: 'Thế th́ tại sao ông chỉ nói chuyện đến tàu cho cháu nghe?'.

Cô tôi trả lời: 'Tại ông là một người có giáo dục, ông thấy cháu mê chơi tàu th́ ông nói về tàu. Ông ráng sức gây thiện cảm với cháu'.
Và William Lyon Phelps nói thêm: 'Không bao giờ tôi quên lời nhận xét đó của cô tôi'.

Hiện tôi c̣n giữ một bức thư của ông Edward L.Chalif, một người hoạt động nhiều cho các hội hướng đạo sinh.

Ông viết: 'Một hôm hay tin có một đoàn hướng đạo sắp đi qua châu Âu họp đại hội các hướng đạo sinh toàn cầu, tôi muốn cho một hướng đạo sinh của tôi dự cuộc đó. Tôi bèn lại thăm ông Hội trưởng một Xí nghiệp vào hàng lớn nhất ở Mỹ, xin ông cấp cho nó phí tổn du lịch.

Trước khi tới thăm ông, tôi t́nh cờ được hay rằng ông mới kư một tấm chi phiếu một triệu mỹ kim, rồi sau khi hủy bỏ đi, v́ không cần xài tới, ông đem đóng khung lại, giữ làm kỷ niệm một vật hiếm có. Gặp mặt ông, tôi liền xin ông cho coi vật quư đó. Một chi phiếu một triệu mỹ kim! Tôi nói với ông rằng tôi chưa từng biết người nào kư một chi phiếu khổng lồ như vậy và tôi muốn kể lại cho những hướng đạo sinh của tôi rằng chính mắt tôi đă thấy một chi phiếu một triệu đồng! Ông vui vẻ đưa tôi coi. Tôi ngắm nghía, thán thưởng và xin ông kể cho nghe v́ những đại sự mà ông đă phát nó ra'.

Các bạn nhận thấy rằng ông Chalif khi bắt đầu câu chuyện không hề nói tới thướng đạo sinh, tới cuộc du lịch hoặc tới mục đích của ông. Ông chỉ nói tới vấn đề mà ông kia ưa nhất. Và sự khéo léo của ông được thưởng như sau này:

Một lúc sau, ông hội trưởng hỏi tôi: 'à! Ông lại thăm tôi có chuyện chi?'. Tôi bày tỏ lời yêu cầu tôi. Và ngạc nhiên làm sao, ông ưng liền, lại c̣n cho tôi nhiều hơn số tôi muốn nữa. Tôi chỉ xin phí tổn cho một hướng đạo sinh, mà ông chịu phí tổn cho tới năm người và cả cho tôi nữa, ông lại c̣n cho tôi một tờ tín dụng trạng để tới châu Âu, lănh một ngàn mỹ kim. Ông lại khuyên tôi nên ở châu Âu bảy tuần lễ. Ông c̣n đưa cho nhiều bức thư giới thiệu tôi với các ông đại lư của ông. Khi chúng tôi tới Paris, lúc ấy ông có mặt tại đó, ông tiếp đón chúng tôi và tự lái xe đưa chúng tôi đi coi châu thành nữa.

'Từ hồi đó, ông đă kiếm việc cho nhiều hướng đạo sinh của chúng tôi mà cha mẹ nghèo. Và cho tới nay, ông vẫn c̣n sốt sắng giúp đỡ đoàn của chúng tôi.

Tôi biết chắc rằng nếu trước kia tôi không kiếm được cái sở thích của ông và làm cho ông vui ḷng ngay từ lúc đầu, th́ ông không cho tôi được một phần mười những cái ông đă cho tôi'.

Phương pháp đó có nên thi hành trong những giao thiệp về thương măi không? Th́ đây, ta hăy xét tới trường hợp của ông Henry G. Duvernoy, một trong những nhà làm bánh ḿ lớn nhất ở Nữu Ước.
Đă bốn năm rồi, ông ta kiếm cách bán bánh cho một khách sạn nọ ở Nữu Ước. Mỗi tuần lại thăm ông chủ khách sạn một lần; mỗi khi ông này dự cuộc công ích nào th́ ông Duvernoy cũng có mặt tại đó, tới đỗi ông c̣n mướn pḥng ở ngay trong khách sạn đó để 'thuyết' ông kia. Công dă tràng.

Sau khi theo học lớp giảng của chúng tôi, ông Duvernoy thay đổi chiến lược. Ông kiếm cách ḍ biết thị hiếu của ông giám đốc khách sạn.

Tôi hay rằng - lời ông Duvernoy nói - ông ấy nhờ hăng hái hoạt động cho một liên đoàn các chủ nhân khách sạn mà mục đích là phô trương 'sự tiếp đăi niềm nở của châu Mỹ', nên được làm hội trưởng hội đó. Liên đoàn đó sau được các chủ nhân khách sạn vạn quốc gia nhập và trở nên một hội quốc tế mà chính ông được làm hội trưởng. Hội nghị của những hội đó họp ở đâu th́ dẫu phải lội suối trèo đèo, vượt đại dương, qua sa mạc, ông cũng tới dự.

Cho nên lần sau gặp ông, tôi nói ngay tới liên đoàn của ông.

Và, các bạn ơi! Nồng nàn làm sao! Ông hùng hồn diễn thuyết trong nửa giờ đồng hồ về tổ chức đó. Và tôi thấy rơ ràng những hội đó là cái 'nghiện' của ông, là lẽ sống của đời ông. Trước khi từ giă ông, th́ ông đă bán cho tôi một tấm thẻ hội viên.

Tôi không hề nói tới bánh của tôi. Nhưng vài hôm sau, người quản lư khách sạn kêu điện thoại bảo tôi mang mẫu bánh lại để tính giá cả.

Người đó bảo tôi: 'Không biết ông đă làm ǵ mà chủ tôi thích ông tới nỗi ngồi đâu cũng chỉ nói tới ông thôi'.

Các bạn thử tưởng tượng: Theo đuổi ông ấy bốn năm trời mà chẳng kết quả chi hết. Nếu tôi không biết cách kiếm những thị hiếu và những cái ông ấy mê nhất th́ bây giờ chắc vẫn c̣n phải năn nỉ ông ấy mua giúp cho nữa'.

Vậy muốn gây thiện cảm với ai, xin bạn:

'... Nói với người ấy về cái sở thích, hoài băo của họ'.

Đó là quy tắc thứ năm.

 

Làm sao cho người ta ưa ḿnh liền

 
Hôm nọ tôi lại sở Bưu điện. Khi đợi tới lượt tôi để gởi thư bảo đảm, tôi để ư tới bộ mặt chán chường của thầy thư kư. Một cuộc đời ngày ngày cân thư, bán c̣, biên chép như vậy tất nhiên không thú ǵ hết. Tôi tự nhủ: 'Ráng làm vui cho anh chàng này một chút, làm cho y nở một nụ cười... Muốn vậy, phải khen y cái ǵ mới được. Thử kiếm xem y có cái ǵ thực đáng khen không?'. Không phải dễ, v́ ḿnh không quen người ta. Nhưng trường hợp hôm đó rất dễ v́ thầy thư kư ấy có bộ tóc rất đẹp.

Vậy, trong khi thầy ấy cân thư của tôi, tôi nói: 'Tôi ước ao có được bộ tóc như thầy!'.

Thầy ấy ngửng đầu lên hơi ngạc nhiên, nét mặt tươi cười và nhũn nhặn trả lời: 'Bây giờ nó đă kém trước rồi'. Tôi nói rằng trước ra sao không biết, chứ bây giờ tóc thầy c̣n đẹp lắm. Thầy rất hoan hỉ. Chúng tôi nói chuyện vui vẻ một lúc. Khi tôi ra về, thầy ấy nói thêm: 'Thưa ông, quả đă có nhiều người khen tóc tôi'.

Tôi dám cuộc với bạn rằng bữa đó thầy về nhà, vui như sao, kể lại chuyện cho vợ nghe và buổi tối, khi rửa mặt, ngắm bộ tóc trong gương, tự nhủ, 'Kể ra tóc ḿnh đẹp thiệt'.

Khi tôi kể lại chuyện đó, một người học tṛ tôi hỏi: 'Nhưng ông muốn cầu người đó điều chi?'.

Tôi muốn cầu người đó điều chi ư? Trời cao đất dày! Nếu chúng ta ích kỷ một cách ti tiện đến nỗi không phân phát được một chút hạnh phúc cho người chung quanh, đến nỗi hễ khen ai là cũng để hy vọng rút của người ta cái lợi ǵ, nếu tim ta không lớn hơn trái ổi rừng, th́ chúng ta có thất bại cũng là đáng kiếp.

Nhưng quả tôi có cầu anh chàng đó cho tôi một vật, một vật vô cùng quư báu: là sự hài ḷng cao thượng v́ đă có một hành vi hoàn toàn không vị lợi, một hành vi nhân từ mà ta sẽ vui vẻ nhớ tới hoài.
Có một định luật quan trọng nhất mà chúng ta phải theo khi giao thiệp. Theo nó th́ việc ǵ cũng hóa dễ, trở ngại ǵ cũng thắng được, ta sẽ có vô số người thương, sẽ thành công và vui sướng.

Nếu làm trái luật đó tức th́ những nỗi khó khăn sẽ hiện ra. Luật đó là: 'Luôn luôn phải làm cho người cảm thấy sự quan trọng của họ'. Như trên kia tôi đă nói, giáo sư John Dewey cho rằng thị dục huyễn ngă là thị dục mạnh nhất của loài người. Chính thị dục đó làm cho người khác loài vật.

Trong mấy chục thế kỷ, các triết nhân t́m kiếm những định luật chi phối những sự giao thiệp giữa người với người và tất cả những sự t́m ṭi đó đều đưa đến mỗi một quy tắc không mới mẻ ǵ, một quy tắc đă có từ hồi nhân loại mới có sử. Ba ngàn năm trước. Zoroastre đă dạy quy tắc đó cho dân Ba Tư thờ thần lửa. Hai mươi bốn thế kỷ trước, Khổng Tử đă giảng tới nó. Lăo Tử cũng đă đem ra dạy học tṛ.

Năm thế kỷ trước Thiên Chúa giáng sinh, Đức Thích Ca đă tuyên bố nó trên bờ sông Hằng, mà quy tắc đó đă được phép trong sách đạo Bà La Môn, một ngàn năm trước khi Đức Thích Ca ra đời.

Sau này, Đức Giê Su đem nó ra giảng trên những đồi đá ở xứ Judée. Tư tưởng đó tóm tắt trong một câu này, có lẽ là định luật quan trọng nhất trong thế giới:

'Con muốn được người ta cư xử với con ra sao th́ con cư xử với người ta như vậy'.

Bạn muốn những người bạn gặp gỡ đồng ư với bạn. Bạn muốn người ta thừa nhận tài năng của bạn. Tự thấy ḿnh quan trọng trong khu vực của bạn, bạn thấy thích. Bạn ghét những lời tán dương giả dối thô lỗ, nhưng bạn cũng thèm khát những lời khen thật. Bạn muốn bạn thâm giao với bạn đồng nghiệp cực lực tán thành và không tiếc lời ca tụng bạn. Hết thảy chúng ta ai cũng muốn như vậy.

Vậy chúng ta hăy tuân lời Thánh kinh: 'Muốn nhận của người ta cái ǵ th́ cho người ta cái đó'.

Ta cần phải xử sự như vậy khi nào? Bằng cách nào?... ở đâu?... Xin đáp: Bất kỳ lúc nào và bất kỳ ở đâu.

Một hôm, tới một sở thông tin, tôi hỏi một thầy kư chuyên môn tiếp khách, chỉ cho tôi pḥng làm việc của bạn tôi, ông Henri Souvaine. Bận một chế phục sạch sẽ, thầy ta có vẻ tự đắc giữ việc chỉ dẫn đó lắm. Thầy trả lời tôi rơ ràng từng tiếng một: 'Henri Souvaine (ngừng một chút) lầu 18 (ngừng một chút) pḥng 1816'.

Tôi sắp chạy lại thang máy. Nhưng tôi ngừng lại và quay lại nói: 'Tôi khen thầy. Thầy đă chỉ đường cho tôi một cách rơ ràng, thông minh lắm. Thầy có giọng nói của một tài tử. Cái đó hiếm lắm'.

Tươi như bông hoa, thầy giảng cho tôi nghe tại sao mỗi lần thầy ngừng lại và nói rơ ràng từng tiếng.

Những lời tôi khen làm cho thầy cao lên được vài phân. Và trong khi bay lên lầu thứ 18, tôi cảm thấy rằng chiều hôm đó tôi đă làm tăng được đôi chút cái tổng lượng hạnh phúc của nhân loại.
Đừng bảo phải là một quốc vương trên ngai vàng hay là một đại sứ của Mỹ ở Pháp mới cần thi hành triết lư đó. Bạn có thể dùng thuật đó mỗi ngày.

Chẳng hạn, bạn đ̣i món khoai chiên mà chị hầu bàn đưa lên món khoai nghiền, bạn chỉ cần nói ngọt ngào: 'Tôi ân hận v́ làm phiền chị, nhưng tôi thích món khoai chiên hơn', th́ chị đó vui vẻ trả lời ngay: 'Không sao, thưa ông, để tôi đổi hầu ông', v́ chị ấy cảm động khi thấy được bạn kính trọng.

Những câu ngăn ngắn như: 'Xin lỗi đă làm phiền ông... xin ông có ḷng tốt... ông làm ơn...' và sau cùng không quên hai chữ 'cám ơn' là một thứ dầu làm trơn tru bộ máy sinh hoạt hằng ngày của ta mà lại là dấu hiệu của một sự giáo dục tốt nữa.

Xin bạn nghe chuyện nhà viết tiểu thuyết Hall Caine. Ông thân ông làm thợ rèn và hồi nhỏ ông học ít lắm. Vậy mà khi qua đời, ông là một nhà văn giàu nhất thế giới.

Chuyện đời ông như vầy: Ông thích thơ của Dante Gabriel Rossetti lắm. Ông diễn thuyết ca tụng tác phẩm của thi nhân đó, rồi chép bài diễn văn gởi biếu thi nhân. Ông này thích lắm và chắc tự nghĩ: 'Người này trẻ tuổi mà biết trọng tài ta như vậy, tất phải là người thông minh'. Rồi Rossetti mời người con một anh thợ rèn đó lại làm thư kư cho ông. Nhờ địa vị mới đó, Caine gặp được những đàn anh trong văn đàn, được họ khuyên bảo khuyến khích, bắt đầu viết văn và sau nổi danh tới nỗi lâu đài ông ở tại cù lao Man đă trở nên hơi chiêm bái của các nhà du lịch, và ông đă để lại một gia tài là hai triệu năm trăm ngàn đồng. Nếu ông không viết bài khen ông Rossetti th́ biết đâu ông đă chẳng chết trong nghèo nàn và không một ai biết tới.

Đó, cái mănh lực phi thường của lời khen là như vậy, khi nó tự đáy ḷng phát ra.

Thi nhân Rossetti tự cho là một nhân vật quan trọng. Cái đó có chi lạ? Ai trong chúng ta mà không tự cho là quan trọng, tối quan trọng?

Dân tộc cũng không khác chi cá nhân hết.

Bạn tự thấy ḿnh hơn người Nhật ư? Sự thật th́ người Nhật tự cho họ hơn bạn vô cùng. Một người Nhật trong phái cổ chẳng hạn, tức giận lắm khi thấy một người đàn bà Nhật khiêu vũ với một người da trắng.

Bạn có tự cho rằng ḿnh hơn người ấn Độ không? Đó là quyền của bạn. Nhưng có tới một triệu người ấn Độ, khinh bạn tới nỗi không chịu mó tới thức ăn mà bóng nhơ nhớp của bạn đă phớt qua; v́ sợ lây cái nhơ nhớp qua họ.

Bạn tự cho là hơn những thổ dân ở miền Bắc Cực nhiều lắm ư? Bạn được hoàn toàn tự do nghĩ như vậy. Nhưng sự thiệt, thổ dân đó khinh bạn vô cùng. Bạn muốn biết ḷng khinh đó tới bực nào? Th́ đây: Trong bọn họ, có kẻ khốn nạn nào đần độn đến nỗi không làm nổi một việc chi hết th́ họ gọi là 'Đồ da trắng'. Đó là lời chửi thậm tệ nhất của họ.

Dân tộc nào cũng tự cho ḿnh hơn những dân tộc khác. Do đó mà có ḷng ái quốc - và có chiến tranh!

Chúng ta can đảm nhận kỹ chân lư này: Mỗi người mà chúng ta gặp đều tự coi có một chỗ nào hơn ta.

Nếu bạn muốn được ḷng người đó, hăy khéo léo tỏ cho họ thấy rằng ta thành thật nhận sự quan trọng của họ trong địa vị của họ.
Xin bạn nhớ lời này của Emerson: 'Mỗi người đều có chỗ hơn tôi; cho nên ở gần họ, tôi học họ được'.

Điều đau ḷng là nhiều khi những kẻ không có chút chi đáng tự kiêu hết lại khoe khoang rầm rộ để che lấp những thiếu sót của họ, khoe khoang tới nỗi làm chướng tai gai mắt người khác.

Như Shakespeare đă nói: 'Người đời! Ôi! Người đời kiêu căng!

Khoác được chút uy quyền, người đó liền diễn trước Hóa công những hài kịch lố lăng tới nỗi các vị thiên thần thấy phải sa lệ'.
Và bây giờ, tôi xin kể ba thí dụ mà sự áp dụng những phương pháp trên kia đă mang lại những kết quả rất khả quan.

Thí dụ thứ nhất: Một ông đại tung mà ta gọi là R... v́ ông ta muốn giấu tên. ít lâu sau khi bắt đầu theo lớp giảng của tôi, ông với vợ đi xe hơi về quê bà để thăm họ hàng. Bà ta mắc đi thăm những nơi khác, cho nên một ḿnh ông hầu chuyện một bà cô bên nhà vợ. Ông quyết thực hành ngay những lư thuyết đă học được và kiếm chung quanh ông xem có cái ǵ có thể chân thành khen được không.

Ông hỏi bà cô:
- Thưa cô, nhà cô cất năm 1890?
- Phải, chính năm đó.
Ông R. tiếp:
- Coi nhà này tôi nhớ lại nơi tôi sinh trưởng. Nhà đẹp quá!.. rộng... kiểu rất khéo... Bây giờ người ta không biết xây nhà đẹp như vậy nữa.
Bà già nói:
- Cháu nói có lư. Thanh niên bây giờ không biết thế nào là một ngôi nhà đẹp. Họ chỉ muốn có một căn phố nhỏ, một máy lạnh, rồi dong xe hơi, đi chơi phiếm.
Bằng một giọng cảm động, bà ôn lại những kỷ niệm êm đềm hồi xưa:
'Nhà này là kết tinh của biết bao nhiêu năm mơ tưởng. Vợ chồng tôi đă âu yếm mà xây dựng nó, sau khi ấp ủ nó trong ḷng gần nửa đời người. Chính chúng tôi là kiến trúc sư đó...'

Rồi bà dắt ông R, đi thăm các pḥng, chỉ cho coi từng bảo vật bà đă góp nhặt được trong những cuộc du lịch và đă nâng niu suốt một đời. Khăn bằng hàng Cachemire đồ xứ cổ, giường ghế đóng ở Pháp, bức tranh của họa sĩ ư Đại Lợi và những tấm màn bằng tơ, di tích của một lâu đài bên Pháp... Nhất nhất ông R. đều thán thưởng.
Sau khi coi hết các pḥng rồi, bà đưa tôi đi coi nhà để xe. Tại đó, có kê một cái xe hơi hiệu Packard, gần như mới nguyên.

Với một giọng êm đềm bà nói: 'Dượng cháu mua chiếc xe này được ít lâu th́ mất, từ hồi đó cô chưa đi nó lần nào hết...

Cháu sành và có óc thẩm mỹ... Cô muốn cho cháu chiếc xe này'.

Tôi ngạc nhiên và đáp:

- Thưa cô, cô thương cháu quá. Cô rộng răi quá, cháu cảm động lắm, nhưng thiệt t́nh cháu không thể nào nhận được. Cháu là cháu rể xa. Vả lại cô c̣n nhiều cháu ruột, cô để cho các anh ấy, các anh ấy sẽ mừng lắm.

Bà la lên: 'Cháu ruột! Phải, cái thứ cháu nó chỉ mong già này chết để chiếm xe hơi của già? Không khi nào già để xe Packard này về tay chúng nó đâu!'.

- Vậy th́ có thể đem bán cho một hăng xe được.

Bà lớn tiếng: 'Bán ư? Cháu tưởng cô bán xe này sao? Chịu thấy những người lạ ngự trong chiếc xe này sao? Một chiếc xe dượng cháu mua cho cô, mà đem bán nó? Không khi nào! Cô cho cháu đấy, v́ cháu biết yêu những đồ đẹp'.

Từ chối th́ sợ phật ư bà cô, cho nên ông R. phải nhận.

Bà già đó sống một ḿnh trong một dinh cơ rộng như vậy, giữa đống khăn quàng, đồ cổ và kỷ niệm, nên khát khao chút t́nh âu yếm. Hồi xưa bà trẻ, đẹp, được nhiều người tâng bốc. Bà cất ngôi nhà ấy, yêu mến nó, trang hoàng nó bằng tất cả những bảo vật thu thập được ở châu Âu. Và bây giờ trong cảnh về già buồn tẻ cô độc, bà khát khao chút ḷng thương, chút ấm áp trong ḷng và ít lời thán phục mà không có kẻ nào biết làm vừa ḷng bà hết. Khi gặp được những cái ao ước từ lâu đó, khác nào đi giữa băi sa mạc mà gặp được ḍng suối, bà tất nhiên cảm tấm ḷng người cháu rể lắm và cho ngay một chiếc xe hơi lộng lẫy.

Một người học tṛ khác của tôi, lại vẽ vườn cho một ông trưởng ṭa có danh, thấy bầy chó của ông này đẹp, khen: 'Thưa ông, bầy chó của ông ngộ lắm, chắc ông được nhiều giải thưởng trong những cuộc thi chó đẹp'.

Ông trưởng ṭa vui ḷng lắm, dắt họa sĩ đi coi bầy chó ông nuôi và những giải thưởng chúng đă chiếm được, nói chuyện rất lâu về ḍng giống các con chó đó và sau cùng hỏi:

- Ông có em trai nhỏ không?
- Thưa, tôi có một cháu trai.
- Chắc nó thích nuôi một con chó nhỏ?
- Nói chi nữa, chắc nó mê đi.
- Được! Để tôi cho cháu một con.

Rồi ông trưởng ṭa chỉ cho họa sĩ cách nuôi chó lại cẩn thận đánh máy lên giấy, sợ ông này không nhớ hết.

Thành thử ông trưởng ṭa đó cho họa sĩ một con chó đáng 100 mỹ kim và bỏ ra một giờ quư báu của ông chỉ v́ họa sĩ đă thành thật khen tài nuôi chó và bầy chó của ông.

Làm sao cho người ta ưa ḿnh liền

George Eastman, vua hăng sản xuất phim Kodak, đă chế ra thứ phim trong suốt để chiếu bóng được và kiếm được cả trăm triệu mỹ kim, nổi tiếng khắp hoàn cầu. Mặc dầu vậy, ông ấy cũng như bạn và tôi, cảm động trước những lời khen tầm thường nhất.

Hồi đó ông Eastman xây một âm nhạc học đường và một nhà hát để báo hiếu cho mẹ. Ông Adamson, giám đốc một hăng đóng ghế quan trọng, muốn được ông Eastman mua ghế giúp để dùng trong hai ngôi nhà đó. Ông Adamson bèn dùng điện thoại gọi viên kiến trúc sư của ông Eastman để xin được hầu chuyện ông Eastman.
Khi ông Adamson tới, viên kiến trúc sư dặn: Ông Eastman bận việc lắm. Ông có muốn nói ǵ th́ nói mau đi rồi ra. Nếu ngồi lâu quá năm phút th́ đừng có hy vọng ǵ thành công hết.

Viên kiến trúc sư dắt ông Adamson vô pḥng ông Eastman, ông này đương cặm cụi trên bàn giấy một hồi lâu mới ngửng đầu lên, tiến lại gần hai ông kia nói: Chào hai ông, các ông có việc chi?.
Viên kiến trúc sư giới thiệu ông Adamson rồi, ông này nói:

Thưa ông Eastman, trong khi đứng đợi, tôi ngắm pḥng giấy ông. Làm việc trong một pḥng như pḥng này thực là một cái thú. Hăng tôi cũng có làm những ván lót tường. Nhưng tôi chưa thấy pḥng làm việc nào lót ván đẹp bằng pḥng này.

Ông Eastman:

Ông làm tôi nhớ lại một điều mà tôi cơ hồ quên mất. Phải, pḥng này đẹp thật. Hồi mới đầu tôi thích nó lắm. Nhưng bây giờ tôi quen rồi; với lại bận việc nhiều quá, có khi hàng tuần không để ư tới những trang hoàng đó.

Adamson đi thẳng lại những tấm ván, lấy tay sờ.

Thứ này bằng cây sồi mọc bên Anh, phải không ông? Hơi khác thứ sồi mọc bên ư.

Đúng vậy, ông Eastman trả lời - Tôi chở nó tự bên Anh về. Một ông bạn sành về các loài danh mộc đă lựa giùm tôi.

Rồi ông Eastman chỉ cho ông Adamson tất cả những đồ trang hoàng trong pḥng, chính do ông chỉ bảo, sắp đặt. Hai người lại đứng trước cửa sổ, ông Eastman nhũn nhặn và kín đáo như thường lệ, lấy tay chỉ những công cuộc ông đă gây dựng để giúp nhân loại. Ông Adamson nhiệt liệt khen ông đă biết dùng tiền. Một lúc sau, ông Eastman mở một tủ kính, lấy ra một máy chụp h́nh, cái máy thứ nhất của ông, do một người Anh bán cho ông.

Ông Adamson hỏi ông về những nỗi khó khăn buổi đầu và ông cảm động, kể lể về cảnh nghèo khổ của ông hồi nhỏ: Bà mẹ góa, nấu cơm cho khách trọ, c̣n ông th́ làm thầy kư, sao khế ước cho một sở bảo hiểm để kiếm mỗi ngày 5 cắc. Cảnh nghèo khổ ám ảnh ông ngày đêm, làm ông lo sợ lắm và nhất quyết kiếm sao cho có đủ tiền để bà cụ khỏi cảnh vất vả không kể chết đó.

Thấy ông Adamson chăm chú nghe, ông hăng hái tả những đêm thí nghiệm các tấm kính chụp h́nh, sau khi đă vất vả cả ngày ở pḥng giấy, chỉ chợp mắt được một chút trong khi đợi các chất hóa học ngấm. Thành thử có lần luôn 27 giờ đồng hồ, ông không có dịp thay quần áo.

Sau cùng, ông nói:

Lần du lịch cuối cùng qua Nhật Bản, tôi có mua về một bộ ghế bày trong hành lang nhà tôi. Nhưng nắng giọi làm lở sơn, nên chính tay tôi phải sơn lại. Ông có muốn biết tài sơn ghế của tôi không? - Trưa nay ông lại dùng cơm với tôi, tôi chỉ cho ông coi.

Sau bữa cơm, ông Eastman dắt khách đi xem ghế. Ghế xấu, chỉ đáng giá một đồng một chiếc, nhưng ông Eastman là người đă kiếm được cả trăm triệu bạc vinh hạnh khoe những chiếc ghế đó lắm, v́ chính tay ông đă sơn nó.

Rút cuộc, cái com-măng ghế chín vạn mỹ kim đó ai được lănh, chắc bạn đă hiểu. Và từ đó hai người thành cặp tri kỷ cho tới khi ông Eastman mất.

Cái ảo thuật của lời khen đó có nên dùng trong gia đ́nh không? Tôi tưởng không có nơi nào người ta cần dùng nó - mà cũng xao nhăng nó - bằng trong gia đ́nh.

Bà ở nhà chắc có ít nhiều tánh tốt; ít nhất hồi xưa ông cũng nghĩ như vậy; nếu không, sao ông cưới bà? Nhưng đă bao lâu rồi ông chưa hề khen bà một lời? Từ hồi nào?

Bà Dorothy Dix, nổi danh về những câu chuyện hàng ngày, nói:
Chưa học nghệ thuật khen th́ xin ông đừng lập gia đ́nh. Trước khi cưới bà, ông làm vui ḷng bà là một sự lịch thiệp; sau khi cưới rồi, nó là một sự cần thiết và một bảo đảm cho hạnh phúc trong gia đ́nh...

Nếu ông muốn mỗi bữa cơm thường là một bữa tiệc, th́ xin ông đừng bao giờ chê bà nhà nấu nướng vụng; đừng bao giờ bực ḿnh mà so sánh những món của bà làm với những món của cụ bà làm hồi xưa. Trái lại, cứ khen không ngớt tài quản gia của bà, cứ khen thẳng ngay rằng bà hoàn toàn, đă duyên dáng mặn mà, đủ công ngôn dung hạnh lại c̣n là một nội trợ kiểu mẫu nữa. Cả những khi cơm khê, canh mặn, ông cũng không nên phàn nàn. Chỉ nên nói rằng bữa cơm lần đó không được hoàn toàn bằng những lần trước thôi. Và để đáng được nhận lời khen đó, bà sẽ chẳng quản công trong việc bếp núc. Phải khéo léo, đừng khen bất ngờ quá, cho bà khỏi nghi.

Nhưng chiều nay hay chiều mai, ông nên mua ít bông về biếu bà. Đừng nói suông: Phải, việc đó nên làm, rồi để đó. Phải làm ngay đi. Và xin ông nhớ kèm thêm một nụ cười với vài lời âu yếm. Nếu người chồng nào cũng đỗi đăi với vợ cách đó th́ đâu có nhiều vụ ly dị như vậy?

Bạn có muốn biết làm sao cho một người đàn bà mê bạn không? Cái đó mới tài! Không phải bí quyết của tôi đâu, mà của bà Dorothy Dix. Một lần bà phỏng vấn một anh chàng nổi tiếng có nhiều vợ, đă chiếm được trái tim - vả cả vốn liếng nữa - của 23 người đàn bà. (Tôi phải nói rằng bà phỏng vấn anh chàng ấy ở trong khám). Khi bà hỏi anh ta làm sao mà dụ dỗ được nhiều đàn bà như vậy th́ anh ta đáp: Thằng khờ nào mà chẳng làm được... Th́ cứ khen họ cho họ nghe.

Thuật đó dùng với đàn ông cũng có kết quả mỹ măn. Disraeli, một trong những nhà chính trị khôn khéo nhất đă nắm vận mạng cả đế quốc Anh, có lần nói: Gặp một người, cứ nói với họ về chính bản thân họ, họ sẽ nghe bạn hàng giờ.

Vậy muốn được thiện cảm của người khác, xin bạn theo quy tắc thứ sáu:

Làm sao cho họ thấy cái quan trọng của họ.

Các bạn đọc tới đây đă nhiều rồi. Xin gấp sách lại - Và ngay từ bây giờ, người đầu tiên nào lại gần bạn, bạn cũng đem thí nghiệm vào họ thuật khen đó đi. - Bạn sẽ thấy thực là thần diệu.

Sáu cách gây thiện cảm:

1- Thành thật chú ư tới người khác.
2- Giữ nụ cười trên môi
3- Xin nhớ rằng người ta cho cái tên của người ta là một âm thanh êm đềm nhất, quan trọng nhất trong các âm thanh.
4- Biết nghe người khác nói chuyện. Khuyến khích họ nói về họ.
5- Họ thích cái ǵ th́ bạn nói với họ về cái đó.
6- Thành thật làm cho họ thấy sự quan trọng của họ.